深圳家饰走进厦门

  文/陈佳意

  近年来，长期经营出口进而积累强大经济实力的家饰企业与占据国内三大销售渠道的电商、工厂采购及软装整合商的融合迸发出的强大威力：他们一方对内销市场有着强烈的需求，另一方却有着强大有市场消化能力，双方的结合开拓了无限市场前景，当然也也存在着市场风险。

  为此，12月16至18日，深圳市家具行业组织了数十家深圳饰品企业以及软装设计师对厦门和泉州的饰品企业进行了实地考察，探秘外销饰品企业转内销市场的转型升级之路。

  为期三天的考察中，深圳市家饰企业对厦门大部分外销转内销市场的饰品制造企业进行了深入了解。其中包括集研发、销售、生产为一体，专业从事树脂、陶瓷、铁艺、铅锡合金等礼品和家居饰品的设计和销售的厦门立方家居有限公司；主要经营陶瓷、树脂、铁件等工艺品的厦门市圣得凯进出口有限公司；专门从事树脂工艺礼品、家居装饰品、纪念品的研发及生产的厦门民智工贸有限公司；主要经营设计与生产树脂工艺礼品、家居装饰品的厦门宝丽高进出口有限公司；主要经营设计与生产树脂工艺礼品、家居装饰品的厦门大为工艺品制作有限公司；主要经营生产研发日用陶瓷和工艺陶瓷厦门鑫五洲国际贸易有限公司；主要生产树脂、陶瓷、竹、木、藤、铁件、腊制工艺品与东南亚风格艺术品泉州南洋艺品有限公司；主要生产树脂、陶瓷类工艺品的州信德艺品有限公司等。

  我们可以看到这些企业都有成熟的研发生产能力，产品各具特色。它们都有广阔的外销经营市场。近年来都在转型内销市场。在这三天的考察当中，深圳家饰企业与软装设计师为这些外销转内销企业提供了专业的建议，彼此沟通了需求。这次活动为他们提供一了次近距离接触与交流的机会，为双方更进一步的合作奠定了基础。

  同时，主办方也举办了《内销渠道共探出口饰品企业的转型升级之路》论坛。这是一次针对外销饰品企业转内销市场的转型升级之路的深入探讨，为外销企业找到了内销渠道的契合点，有助于开拓国内市场。这次活动是有意义的，论谈嘉宾也给家饰企业提供了更多的专业性的建议。

深圳市家具行业协会副秘书长关莹锋

  饰品企业成功模式的开始

  深圳市家具行业协会副秘书长关莹锋

  饰品企业是前景行业，虽然目前饰品外销市场有所下滑。但可以做整体家装，作横向的整合。现在市场机遇很大，电商关注家居饰品，服装品牌ZARA和H&M 已开始进军家居行业，而且产值相当大；合作机遇大，此次深圳家饰企业走进厦门大开了眼界，深圳家饰采购团大多是带着定单过来。厦门饰品企业已做好了做内销的准备。

福建省轻工工艺品进出口商会秘书长黄建民

  轻工工艺品行业应如何看待家居内销市场

  福建省轻工工艺品进出口商会秘书长黄建民

  福建省轻工工业进出口商会成立于是2003年，也叫福建省陶瓷树脂工艺品基地商会。现会员有 500多家，分布在泉州、厦门、福州等地。现在越来越多企业开拓国内市场。工艺品文化艺术与实用功能结合迎合了生活需求。房地产行业的快速发展，使家居饰品的需求持续增长，房子多了，需求就多了。房价高了，买不起房的人租房，由于不是自己的房子只能轻装修。用饰品提升生活品质，成了家装业近年来的发展趋势，轻装修，重装饰的时代随之而来。北上广深等城市，软装修消费都远超重装修，保守估计市场容量在3千亿左右，且以30%速度增长。所以说，家居饰品行业未来是朝阳产业。

  商会把转型国内市场的发展思路，作为本行业开拓国内市场的主要方向。外销与内销经营模式不同。虽然轻工工业外销企业有很强的产品研发、生产和市场开拓能力，但内销市场刚刚起步，但缺乏内销渠道和平台，销量上不去，而且产品单一，缺乏差异化。虽然有好的产品，但缺乏专业的整合，无法对专业买家形成重要的吸引力等。商会为了帮助家饰行业安全、快速、低成本进入国内市场，抓紧与内销企业为主的产业联盟，重点联系家居饰品生产企业资源，建立联盟关系。一是针对内销的产业交流会；二是与关联产业资源，产品运营商、渠道运营商，包括家具行业，软装设计行业的资源，建立大家居领域的广泛产业联盟，实现强强联合，优势互补。以家具、软装、设计行业为重点方向，帮他们找到物美价廉的产品，同时借助他们的渠道、营销平台，产品整合能力，实现双赢。

深圳家具研发院副院长、深圳好易配科技有限公司总经理关永康

  现有内销渠道如何借力外销家饰企业的转型升级

  深圳家具研发院副院长、深圳好易配科技有限公司总经理关永康

  如何让饰品成为消费品进入千家万户？是当设计能够成为商品，消费者愿意为设计买单的时候，饰品才能成为消费品。今天在座的很多都是生产企业，某种程度上来讲是生产食品，但是缺乏厨师，必须把菜炒出来才能给消费者吃，要不是你们炒或被别人炒出来。这整个加工过程叫做设计，如果消费者认可这个设计，而且愿意为设计支付成本，饰品才能走进千家万户。目前饰品很难成为商品直接进入终端市场，必须经过再加工。

  我们把企业分为二大类，一类是饰品制造业，一类是供应链的整合者。很多企业认为自己的设计能力很强，品质很好，他们称为供应链整合方。他们的客户包括软装设计公司和甲方(需求方)。乙方叫做供货方。整合方包括供应链整合者和软装设计公司，他们都是出售设计的中介。经过中介，产品才能成为商品，从而销售给甲方。

  走访厦门几家企业过程中，面对他们的困惑，我有几点建议：一是风格、产品、定位聚焦。厦门几家企业的产品种类太多。因产品线太短，任何空间包括卧室、餐厅等，他们的饰品只做了其中一部分，这是弱势。我认为红苹果是板式家具第一品牌，它六个系列，却有过亿产值。因聚焦是最大效果。二是渠道多元化。分利模式的合理化。建立每个成员的利益分配的机制。三是中低档产品最适合做文化快餐，能够让大量消费者购买饰品。精装房专门做家具快餐，把几大功能的饰品打包成大礼包，不散卖。通过整合商，设计师整合。让更多人认知。利用中国传统节日，如中秋、元旦等节日配合。四是强调产品陈列的效果，在产品开发时融入趣味性、实用性和体验感。

  谈谈深家协未来的发展之路。3月家具展和7月饰品展是协会改变的核心点。因为深圳还有很多没有被发现的宝藏。深圳作为设计之都，据了解，2012年全国装饰设计企业百强，深圳占47位，全国装饰设计行业10强，深圳占7席，深家协23位常务副会长一年销售额是50亿。深圳云集工装设计和软装设计。家具展与饰品展已在深圳室内设计界引起重视。明年3月家具展将倾向于室内设计，推出高端定制。7月饰品展，将利用装饰行业资源扩大影响。我想给来参加过饰品展的生产生产型企业家，说一下，如果您觉得之前在展会上人多但达成的生意不多，说明二点，一是因产品没成熟，仍在孕育之中；二是没了解到如何让室内设计师与你们合作；三是整个展会尤其是7月饰品展出，可作通过电商、淘宝、京东方面的规划。同时做好为家具企业的配套装备，为软装陈列师、室内设计师作装备。为网络落地洽谈做资料准备。

原腾讯战略专家和淘宝/天猫资深运营专家赖安秦

  电商未来发展趋势及家具行业o2o模式的探讨

  原腾讯战略专家和淘宝/天猫资深运营专家赖安秦

  电商规模已突破2万亿。目前网购量分布，一线城市(北上广深)占26.8% 二三线城市、中西部、农村占73.2%。

  电商新格局：一是平台商、服务商和平台商，三位一体，相互补充，相互促进；二是平台商以天猫、淘宝为主，掌控了大部分信息流、人流、物流以及技术资源，做电商线绕不过它们；三是供应商必须依赖于服务商和平台商，才能做大做强，目前开成了大品牌、工厂品牌和淘品牌的竞争格局；四是服务商以渠道、代运营、培训、网络营销、技术支持等为主。

  可拓展天猫平台、苏宁平台、京东平台等，以更低的运营成本、更多的销售机会、更全面的品牌曝光率，对不同产品形成更好的不同销售网络，降低库存风险、提高利润。

  可做推广营销，包括一是店铺形象，塑造居家生活的店铺形象；二是产品策略，选择最优、性价比最高的商品来初期运营、培养用户；三是店铺推广，直通车、搜索优化、钻石展位等；四是基础工作，客服培训、产品卖点提炼、仓库培训包装方式、配送方式、礼品等。

深圳市杰信装饰设计工程有限公司配饰总监李思函

  外销家饰企业如何发挥独有优势满足家居设计师的要求

  深圳市杰信装饰设计工程有限公司配饰总监李思函

  外销饰品企业如何迎合国内市场。现在的软装设计、样板房、私人定制等，都是通过软装达到氛围效果。饰品分中高低档次。厦门企业的产品在设计风格、产业链上还是处于较保守状态。

  如何找到买家？一是饰品企业适合与家具行业、服装行业等相关行业合作，因为这是对量有要求的。深入合作是更好的模式；二是如何找到合适的家具企业。可以通过深家协的市场分析作解答。三是同类产品的系列化。根据目标客户群，比如二房二厅或三房三厅，如果只有小摆件，不成系列，设计师要挑选多家饰品才可以完成。现在是资源整合的时代。可将资源整合做整体配套。让深家协组建这样的平台。四是提升展示效果，即氛围设计。提升饰品的体验感。也是感情指数。它在销售达成率占四分之三的比重。

厦门立方家居有限公司董事长高力永

  如何作好福建外销家饰企业的发展与定位

  厦门立方家居有限公司董事长高力永

  一是外销企业做转内销市场应聚焦在产品创新和服务上。因为产品线宽度不够，只够深度，所以不足以支持开专卖店。二是，如何寻找客户。现在电商资源丰富，可充分利用。