2014-07-02 卫浴 新浪家居
背景：2014年法恩莎卫浴第九届全国销售精英特训暨“提技能 铸团队 促销售 赢终端”主题店长会议于6月24日—26日在佛山市高明区碧桂园凤凰酒店召开。会议期间，媒体记者特意采访了法恩莎卫浴市场部经理刘琳娜女士。
法恩莎卫浴市场部经理—刘琳娜
坚持军事化管理 激发终端团队的主动性
记者：这次会议的主题中提到“提技能 铸团队”，主要是提升哪方面的技能？
刘琳娜：法恩莎卫浴的终端店面越来越多，团队队伍也在不断壮大，公司每年的店长也在不断变更，每年都会有新的店长来参加培训。作为店长，要具备以下一些才能，要有管理能力、团队打造能力和终端的销售技巧能力等等。店长过来总部学习，代表的是当地团队来学习，他们学习之后可以在终端把所学的知识教给下面的店员们，这样就带动了整个团队的学习热潮，并打造出他们各方面的积极性。
记者：今年的店长会议有什么亮点？
刘琳娜：我们的培训会议一直走在前沿，早在2010年我们就开始实施军事化管理，这种培训管理方式在行业里面是领先的，同时也是我们的传统，有必要传承下去。因为军事化的管理方式让学习氛围更加浓郁，学习效果更加显著。
从会议纪律可以看到，所有学员离场率几乎为零，除非去洗手间，5分钟之后必须回来。学员们具有良好的纪律性，早上5、6点就起床晨练，士气非常高涨。
今年最大亮点在于提技能和铸团队这块，我们外聘了专业培训老师，把房地产市场影响下游产业的应对技能进行梳理培训，使得学员更加有信心做好终端的活动。
记者：现在的卫浴企业非常注重终端团队的打造，在您看来，目前卫浴上的终端团队普遍存在什么样的缺点？这样的问题在法恩莎卫浴的团队身上有没有体现？
刘琳娜：整个卫浴行业的终端团队并没有存在太多的问题，而是市场环境影响了他们。众所周知，建材行业和房地产行业息息相关，卫浴作为房地产下游产业，房地产楼市的疲软影响着终端的销售业绩。如何把坐销变成行销，非常关键。通过团队的打造，扭转终端团队的思想，由之前在终端店面等待顾客形式变成主动出击寻找客户来源的方式，赢在改变终端营销策略上。
线上线下结合让电商线和终端线互补互利
记者：能否说一下法恩莎卫浴目前的渠道扩展情况？
刘琳娜：由原来开大店、综合店转换为开品类店，这是去年方总来法恩莎卫浴之后指导的策略之一。同在一个市场，多开的品类店，一是能够方便消费者全面了解产品，找到精准的需求，其次是品类店让专业人做专业事，每个品类做得更精更细，更好地提升整体的销量。如果开大店，虽然能够为消费者一站式完成购物，但有些品类会则容易被忽视。所以，我们开品类店让每个品类更加完善，更加全面。
记者： 2013年双十二法恩莎卫浴电子商城正式上线，在今年的工作计划中，法恩莎卫浴如何规划电商领域的发展？
刘琳娜：传统的销售形式固然重要，但是就目前网购趋势，电商是绝对不能忽视的。去年，我们已经开始建设网上商城，公司希望终端经销商形成线上线下同价，因为电商出现价格不统一会冲击终端实体店的销售。我们建议终端经销商实现线上线下同步同价结合，并实行IP定向方式，方便消费者享受同城市的网上便捷购买和最近实体店服务体验。比如您是杭州的，在杭州看到的价格和杭州的实体店的时候是一样的。这样对终端的实体店没有冲击，而且在你线上成交也可以享受到线下的全方位服务，有什么问题可以直接找到实体店，这样的话，对品牌不会造成影响。
记者：法恩莎卫浴已经签约了意大利知名设计师乔凡诺尼，这对法恩莎卫浴带来了什么影响？
刘琳娜：6月6号法恩莎卫浴正式和意大利设计师乔凡诺尼签约，我们的合作项目早在2月份就开始拟稿，经过与高层深入地洽谈，与乔凡诺尼完美签约。6月份会有第一轮的新品，不久的将来，消费者、经销商就能感受到意大利顶级设计师的作品魅力，同时我们会把产品做得更加出色，让品牌形象更加完美，这对经销商也是一种支持。
应对淡市多管齐下力争达成目标
记者：2014年已经过去了一半，请您评价一下2014年上半年的卫浴市场，您如何看待上半年的市场形势？
刘琳娜：前1、2个月的时候，国家部分城市楼市有松绑的迹象，但是又明令遏制，处于国家政策上左右为难的状态，建材行业受到了一定的影响，我们常说冬天已经到了，春天还会远吗？可春天欲来还休。今年的市场有些疲软，但是总体来说，上半年的销售不错。但是，总体业绩和我们预期的目标有点差距，我们的要求更高。上半年的情况比较乐观，下半年我们需要再接再励。刚才说到各种品类店、渠道拓宽等等一系列的影响和措施，就是为了更好地完成下半年的任务。
据悉前段时间法恩莎卫浴与设计界国宝级别意大利设计师乔凡诺尼签约合作，可知作为意大利设计品牌的法恩莎卫浴不仅聚焦在产品的设计研发，终端营销人才的培养和训练也开始大力度进行优化和提升。
