扬子地板：论客户的价值与意义

  “为客户创造最大价值”，是扬子地板12年来贯穿始终的经营理念，也是扬子地板孜孜以求的最高使命。这一理念，不仅是对现代市场理论及营销实践的高度概括，也将随着企业发展不断地丰富与完善。就让我们结合扬子地板的“客户观”与现代营销理论，探究客户对于扬子地板乃至现代企业的深刻意义。

  客户观一：扬子地板坚持认为，客户不仅是企业的生存之本，同时更是企业从事各项活动的根本原因。

  企业一切行为的起点和终点都是客户，客户满意是检验我们所有工作成果的唯一标准，以客户的成功衡量企业的成功。

  分析：现代市场营销理论，一般都基于对客户及其需求的深入研究。其中一个代表性的观点，就是认为市场是具有购买欲望和购买力的人的集合。这一某种需求的个人或群体，被称之为客户。客户，分为顾客与客商，通过直接或间接地购买产品和服务与企业发生经济关系。而购买或分销行为，一方面满足了自身需求，获得了利益；另一方面壮大了企业，最终深刻地塑造了品牌。

  客户观二：为了全方位为客户创造价值，扬子地板整合企业资源，从产品研发、采购、生产、质量、营销、售后服务、人力资源、后勤保障等各个环节确保竞争优势，打造组织竞争力。

  分析：在整合营销传播(IMC)体系中，消费者始终处于核心地位。企业通过建立、维护和传播品牌，积极加强与客户的关系，并把原本各自独立地营销方式(包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等)整合成一个整体，以产生协同效应。而实施整合营销的基本前提，是对消费者深刻全面地了解，建立消费者的资料库。而整合营销的工作核心，是培养真正的"消费者价值"观，并与那些最有价值的消费者保持长期的紧密联系。

  扬子地板经历12余载的成长与磨砺，最终成为中国地板十大品牌，其中很大一部分原因，就是针对客户的消费习惯和具体需求，建立起了一套能够有效整合资源的营销体系——将产品研发、营销推广、流程管理、售后服务实现一体化思维、管理和运作，从而不仅凝聚了品牌形象，更提升了品牌价值。

  客户观三：越科技，悦生活。为客户提供最优质的产品和服务，是为客户创造价值的根本，也是扬子地板永恒的追求。

  分析：USP即“独特的销售主张”理论表明，独特的销售主张或“独特的卖点”，可以有效地触动消费者，引起公众的注意，引导公众的消费行为，结果产生强大的销售力。

  其实从扬子地板的品牌手册、产品广告就不难看出，我们始终强调产品质量与生活品质的深刻关系，并致力于通过科技创新，为客户提供最环保、最舒适的地板产品。因此，“越科技，悦生活”的品牌诉求，清晰地定义了我们产品的独特价值和精神气质。于是，它就不再仅仅是一个概念，而是能够与客户的生活体验建立起切实的、有机的情感联系和价值认同。

  客户观四：只有客户认同，我们才有存在的价值。如果我们的努力没有被客户认可和接受，那么任何付出都将失去意义。

  “定位理论”(Positioning)之所以自上世纪 70年代风靡至今，本质在于它顺应了商品市场不断细分，消费者群体化、小众化的历史潮流。定位理论的核心观点认为，营销的终极战场并非工厂，也非遍布大街小巷的商店，而是潜在顾客的心智。所谓品牌价值，就存在于消费者的心智之中。

  当今的中国地板行业，产品类别、营销方式早已呈现出同质化趋势。为了实现可持续健康发展，我们就必须学会更有效运用市场细分原理，找出并强化企业的目标市场，并根据企业经营商品的特性(科技环保属性)、消费者需要(健康诉求)和竞争态势(家居联盟、O2O营销模式)，提炼出与众不同的品牌核心主张，创造品牌个性，强化在公众心智中的独特印象，从而将消费者的实际需要与该品牌直接关联起来。

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  大数据信息化时代，海量的产品信息正在让客户陷入选择的困境。对于企业来说，坚持提供最优质的产品，充分整合营销资源，提炼独一无二的价值主张，并最终在消费者心智中占据清晰、特殊的需求地位，才有可能在激烈残酷的品牌会战中的杀出一条生路，赢得战略先机！扬子地板——越科技·悦生活！