2015-01-15
2014年是传统装修公司压力山大的一年，很多企业突然感觉一下进入了寒冬。据我所知，很多知名装饰企业都倒闭了，传统的市场领导者业绩至少也下滑了一半，就连2014年刚上市的东易日盛在成都也是举步维艰。而互联网这边先是金螳螂投资的家装驿站入驻天猫，在双11当日突破12亿销售额，然后是小米雷军5000万高调投资家装，小米家装在装一网开了个店铺，当天全国就有接近1000个客户预约量房。马云企图用电商取代房地产，谷歌进军智能家居产业。互联网一系列的举动逐步实现了当初的预言，跨行竞争，外行人把内行人钱挣了。
先来看看传统装饰公司运作模式，我在成都排名前五的两家公司任过职业经理人，也接触了许多中小型企业的老板。大家的运作模式几乎差不多，只有执行层面的差别，商业模式和产品几乎大同小异。我把传统的装修公司理解为一个资源整合平台。整合一批设计师，销售人员，材料商，项目经理，公司就顺利的开起来了。装修公司的薪酬是低底薪加高提成的模式，再加上一套严格的业绩考核模式，人员成本非常低。材料商入住需要支付押金，房租水电，广告费用等等。而工程这边都是使用的发包制，公司抽掉利润后由项目经理经营，所以对传统装饰企业来说最重要的是业绩，说穿了就是一个销售型企业。有实力的公司砸品牌，打广告，做活动，电视，报纸，公交，站牌，杂志，网络几乎每天能够看到3家公司以上的广告。实力较弱的企业就电话营销，小区摆点，不断给业务人员压力，打气，用高提成鼓舞士气。总结起来，传统装饰企业的思维是营销先行，产品是为营销服务的。
我们在看看互联网企业的思维。家装驿站和小米家装都是OTO模式。首先在产品上做了进一步的细分。我仔细看过两家公司的产品报价和内容，毫无疑问，两家公司都是针对的中低端客户，就算客户没有任何装修基础也能看懂装修报价，更清楚明白，且在很多传统装修公司高利润的部分做了简化，把产品标准化。家装驿站采用的是轻资本运作，只需要你有一个材料展厅，全国采用统一的工程管理模式，利用加盟的模式不断扩大品牌。用产品解决用户成本的问题，用天猫赔付平台解决用户信任的问题。相比之下，雷军更为高调，自己养工人，借用海底捞的管理模式，从人的角度解决用户体验的问题，然后高调打出20天完工，0利润的模式彻底让传统装饰企业无所适从。雷军做小米口碑营销取得了巨大的成功，所以运作家装的方式也是依靠口碑营销。加之小米手机强大的粉丝群体，成功自然是指日可待的事情。互联网思维关注用户体验，是拥有用户就拥有一切的思维，所以两个公司都是以产品为主的思维，把营销放在其次，真正让装修变成一次美好的体验。
传统装饰公司经历了几次变革，但营销思维始终没有变，虽然也有企业打出OTO的模式，但也无法实施。装企大致有以下几个问题：1.薪酬模式决定了人员的从业素质。2.中间环节过多导致用户成本攀升，一般装企至少需要提供15%提成给各级人员，最高的有30%以上的。3.产品不可控，没有自己的工人，没有标准化产品，只靠人来管理必然造成用户的体验度下降。4.销售模式透支公司品牌。5.材料商的忠诚，装企条件苛刻，材料商的合作关系不够良性。6.用户的变化。7.运作模式可模仿，缺乏核心竞争力。其实这些问题归纳起来都是销售模式的问题，大部分老板也能意识到这些问题，只是他们已经依靠这个模式取得了一定程度的成功，正所谓转型转死，不转型等死。
装饰行业向品牌化，连锁化，产业化发展是一个必然。但要想在互联网时代找到出路就必须关注产品，关注用户体验，关注口碑，来一次自我反思。上游的房地产，材料商虎视眈眈，下游的家具商，智能家居也蠢蠢欲动，隔行的互联网更是来势汹汹。传统装企要么被整合，要么整合他人，也许是该壮士断腕的时候了。
