2015-01-28
当下是一个跨界的时代，互联网正闯进几乎所有传统产业，不变革就意味着被淘汰出局。房地产中介同样不能逃离这样的逻辑。近日，房地产中介的老大链家地产有些“难过”，一直在一手房市场占据优势的思源地产，开始加大二手存量房领域的争夺，而且宣布上线房通网及移动互联网APP，力图打造直接对接客户，直观、高效、便捷的交易平台，用移动互联网的新思维、玩法颠覆链家地产的中介模式。
转型会成为房地产中介的新常态
如果把链家比喻成国美、苏宁的话，思源更像京东、亚马逊的模式，只不过，后者准备直接进入O2O的时代，线上线下结合的模式来构建新时代的二手房交易市场。业界人士表示，传统房地产中介市场过于传统，规则和效率低下，思源走的更“高维”的路线，以降维的方式来颠覆链家地产，胜算更大一些。
“焦虑感”或许是当下很多传统产业一个切身感受。链家虽然靠疯狂圈地和开店，依靠对经纪人的高效管理和锁定买卖双方的机制，实现了规模扩张和市场的垄断。但随着移动互联网时代的到来，多年来经营的地盘围墙被推倒了。与搜房网间的“纠葛”同样来自于此。但移动互联网对二手房交易市场中各个环节的影响，是势不可挡的。
所以说，链家也在走出去，被迫转型，并涉足互联网金融，以此来降低对交易中介佣金的依赖，通过金融服务来增强客户黏性，并逐步改革“守盘店”的模式，将经纪人放到平台上去。相比，思源线下传统的门店包袱少，可以重新构建移动互联网时代的新O2O模式，上线房通网，重构二手房交易服务模式，并强化“客户导向”。两者孰优孰劣呢？显然，改造和升级远没有“轻装上阵”的灵活，链家要面对传统线下模式的冲突，只能是渐进式改革。这也是思源打出1.5%佣金后，链家难以应对的原因。
客户导向决定未来成败
实际上，无论是思源的新玩法，还是链家打出的新牌，最终决定成败的是客户体验。对传统房产中介熟悉的人都清楚，房地产中介是一个“黑匣子”，有很多灰色地带，买卖双方被圈在“笼子”里被“屠宰”，因此用户体验非常糟糕，每一次买卖二手房都是一次“斗智斗勇”的过程。链家地产建立了一套堪称铁网的机制，来驱动这个模式的运转。但移动互联网时代革的就是“客户体验差”的命。
链家延伸出大数据和互联网金融的增值服务，实际上并未满足购房人的第一需求，体验上的优化还需要一个长时间的过程。相比，思源的一切变革和颠覆都全部围绕“客户”展开，比如以更少的服务门店和房通网、APP的方式进行O2O探索，让社区服务店承载更多的主动服务功能，而非门店“坐商”的方式，这也符合互联网化思维的“极致体验”的特点。
过去，链家传统房产中介建立一套封闭的游戏规则，并做到了“天衣无缝”，最终靠“垄断地位”赚取利润。但这套逻辑依赖的是信息不对称和不透明，而互联网、移动互联网的出现，消除了不对称，并让买卖双方直接通过平台“连接”在了一起，这脱离开了链家的地盘，话语权自然会降低，传统门店的品牌展示、信息收集等作用消失了。据透露，链家未来也会大规模“撤店”，因为以往的绞杀和守盘出现“溢出”效应，还会带来较大浪费。
而更可怕的是客户导向这一变化，不仅仅只发生在前端，会进一步传导到渠道、经纪人、上游房源等链条的每个环节，过去铁板一块的规则都会被颠覆。比如经纪人也有一个“逃离”或“解耦”的现象，链家绑定经纪人的机制就会失效，旧的用新人低薪扩张的模式会难以为继，拥有经验和服务品质高的经纪人会“上位”，而这也符合良币驱逐劣币的趋势。思源的社区服务店和O2O模式就是对经纪人的全新定位，并承接接单、派单的角色。就像思源地产副总裁杨皓所说的那样，未来经纪人会是一个直营管理的团队，高度扁平化，收入水平也会大幅提升，不再是吃青春饭的行当。
总体来看，不管是链家地产的“守盘出击”，还是思源房通网新模式“进击”，实则都在争夺客户，只不过比拼的会是客户体验和服务能力。在这场拉锯战中，客户的话语权增强了，选择性更大，而拥有了海量的客户之后，延伸大数据、金融等相关链条业务，就会水到渠成。所以说，两种模式之争，本质上是客户之争，是落后模式与先进模式间的抗争。链家能否守住地盘，就像国美、苏宁的遭遇一样，在于能否尽早地切换到新的跑道上来。
