走出埃森哲，她站在“肯尼亚山”上看花艺市场

  写在开头：如果你是一个供应商，那这是一篇站在数据角度讲花艺市场的文章；如果你是一个花艺师，那这是一篇站在艺术角度讲花艺设计的文章；如果你是一个投资商，那这是一篇站在商业角度讲市场运营的文章；如果你是一个真文青，那这是一篇站在的文艺角度角度讲人文哲学的文章。也许这篇采访文章有点长，也许部分内容有点晦涩，也许措辞不是那么得当，但我相信如果你是以上四类人，看完你一定会有意想不到的收获！

  出境人物：珍贵花材供应商“花醒时”老板，中赫时尚第四届空间花艺大赛合作伙伴。她叫“夏墨”，你可能会觉得她是文艺青年，答案是肯定的，但她不是文艺小清新，她是东非大裂谷内的火烈鸟，在狂奔中铸就美丽。我无法言状她所散发的气质，也无法用模糊的形容词去表达，我只能用一些抽象的色彩去做类比：渐变蓝，如海天一色般；渐变黄，如沙漠荒芜一般；渐变灰，如高山融雪一般，无色以致满是故事。

  关于题目：《走过埃森哲，她站在“肯尼亚山”上看花艺市场》，埃森哲，那是女主角夏墨之前工作的地方，从技能、知识到资源，她都可称之为精英；站在“肯尼亚山”上看花艺市场，是因为“花醒时”不同于花材供应商、花艺设计师、花艺产品零售商，而是站在更加新颖、更加理性、更为广阔的角度来看花艺市场。

  文章基调：“我在非洲曾经有一个农场，种咖啡豆，给黑人小孩治病。我在非洲遇见了为自由奋不顾身的情人，热爱动物胜于人，折桂而来，情迷而往。我在非洲曾写过一首歌，哪里有已逝的热土，哪里有纯洁的朝露。我总是两手空空，因为我触摸过所有。我总是一再启程，因为哪里都陋于非洲。”——《走出非洲》影评

  小编插播：当John Barry《走出非洲》的群乐响起时，仿佛“我”已不是一个俗人，世界的焦点除了天空、大地、太阳、繁星便是山脉、草原、花朵。“我”不知道什么是豪宅、什么是跑车、什么是香水、什么是包包、什么是珠宝、什么是华服？非洲的字典里亦没有为“美女”写下备注，而“我”对帅哥理解则是一抹晕染在赤道边上的巧克力色。也许，世界变得高远，而“我”站的渺小，在非洲、在肯尼亚、在那无以名状的自然风光下，“我”成就了自己，变成了真正的我，以致与至每个人的自我。

  正文：

  也许你现在的感觉是恍惚间走出了“艺术学院”而迈进了“商学院”，那么我一定会告诉你，你是对的！一起走近“花醒时”老板夏墨，看这个“埃森哲精英”如何跨度至花艺市场？又是站在了哪个角度面对花艺设计？她所处的位置为何与他人不同？

  Q：“花醒时”是什么时候开始正式做花材生意的？

  A：我们正式运营的时间并不长，去年的10月份才正式开始。从前年的10月份开始，一整年的时间，我都在做调研，而去年的2月份，我去了非洲。

  Q：“花醒时”的微博好像没有过多的做推广？

  A：是的，首先，现在微博的力度有些受限了，此外，微博是限制字数的，我们一些资讯类的文章以及一些倡导生活方式的文章都没有办法放在上面，所以对微博的投入就相对的较少，微信上会有更多信息。近半年，我们把更多的精力投入到了我们的官网上，我们的官网刚刚正式上线，所以了解我们的渠道也更多了。

  Q:“花醒时”在非洲拍的花艺素材都非常棒，很文艺却不是那种小清新。

  A:是的，有很多人问过我们的风格和定位，其实我们想要的那种感觉应该是异域的文艺，是一种“大清新”，更加自然、更加原野、生命的力量、活力、冲击力更强、更不一样的视觉效果。

  Q:“花醒时”这个名字非常好听，最初设定时为什么叫“花醒时”？

  A:“花”，是因为这是我们的产品；“醒”，是因为在过去很长一段时间内(甚至包括现在)，我们的生活方式，关注更多的是吃喝玩乐，而较少的关注像花这样与生活享受相关的细节。现在，尤其是这几年，随着人们生活品位的提升，花艺逐渐成为人们追求雅致生活的载体，所以“醒”是“花艺生活”的苏醒，或者说是“精神生活”的苏醒、“心灵”的苏醒。

  Q：创立“花醒时”之前，你从事什么职业？

  A：我之前的工作跟这个行业跨度有些远，我是做供应链管理的，在更久以前是做供应链运作管理，创立“花醒时”之前我在埃森哲做供应链管理咨询，为企业提供企业管理方面的战略、执行方面的建议等内容。

  Q:那你做花材生意是源于喜欢花还是有着怎样的情结在里面？

  A：说实话，提高到情结的高度有些过了，我并不喜欢特别高调地说因为多么爱花，放弃了什么去做花材生意。其实进入这个领域很机缘巧合，我在供应链这个行业已经有十几年了，个人感觉我的资源、相关的知识、技能，没有特别大的突破了，所以我想停一停，放个假，充充电。也就在这段时间，我一个悉尼的同事邀请我去他家玩，他的家族，是殖民时期随英军驻扎在肯尼亚的印度后裔，在肯尼亚拥有一个生鲜集团，旗下有多个玫瑰庄园。当时，他只是邀请我去肯尼亚观光，我也是抱着玩的心态去的。

  当我踏上肯尼亚的土地，亲眼看到玫瑰园、看到那么多的高山玫瑰时，我被震撼到，这是我在国内从来没见过的。我的朋友希望我们能够紧密合作，他的强烈建议我尝试这个行业，他们的庄园会作为我在肯尼亚的生产基地，所以我才决定进入花卉这个行业的，也从那个时候起开始做调研，是因为有这个资源、机缘、机会，所以才开始涉足的。

  Q：“花醒时”的LOGO色彩是两种非常相近的豆沙粉，能为我们讲述一下LOGO的色彩运用有什么特殊寓意吗？

  A：这主要源于我内心的一个小情结，在很小的时候我看过一部小说，《荆棘鸟》，里面有一段是描写女主角Meggie在参加第一次社交舞会时所穿的舞衣的颜色，是“玫瑰灰色”的，因为是文字描述，所以我也无法确知玫瑰灰色究竟是什么颜色，但一直对这个颜色念念不忘，凭我自己的想象，觉得应该是我们现在Logo的颜色，所以在设计logo的时候，就请设计师往我想象的颜色上靠拢，得到现在的Logo用色

  Q：“花醒时”的时尚理念是什么？

  A：就像我们刚才说的，我们想要清新，但不要小清新，我们不喜欢突然间的绽放，然后一下子就褪色消失，优雅一点、悠长一点，不要昙花一现、爆炸式的、一闪即过的。所以“花醒时”的时尚理念就是优雅、悠长、不夸张、不浮躁。

  Q:在花醒时的众多花材中，玫瑰的出镜率特别高，这有什么特殊的意义？

  A:一方面是因为肯尼亚的玫瑰庄园，其实那个庄园也有其他的花材，但是玫瑰是它的主产品。另一方面，从商业的角度，玫瑰也是使用量最大的主花材。更浪漫一点的想法则是，玫瑰是一种表达“爱”的载体，所以销售玫瑰也是一种爱意的传播，所以我们的主营产品会是玫瑰，它的出镜率也会特别高。现在“花醒时”也会去甄选不同国家、不同类别的玫瑰。目前，就我们已经用有的玫瑰种类，肯尼亚的就有30多种，而这30种还不是他们庄园全部的，仅仅是我觉得比较特别的。

  Q:花醒时的业务范围包括哪些？主营的是哪些模块？

  A:首先，从我们供应和采购的产品来说，除了花材，未来我们还会拓展到周边的一些产品，比如花器、一些资材(如礼盒)等，还有更宽泛的、也是我现在正在洽谈的：圣诞节会用到的一些产品，如花环、圣诞树等，这些都是我们未来的业务范围。其次，除了产品，我们还会提供一些服务，比如业态的知识讯息，花材养护的知识讯息，相关的咨询报告等。

  目前，在花艺市场，很多人都是兴趣、产品、设计等感性的角度去思考，很少有人从数据、行业发展等理性的角度去分析。在业内我也没有看到一个深入的行业分析，包括数据的、管理等等这方面的信息，而我本身是做咨询出身的，所以未来我也会开始着手做这些事情，希望能够给从业者带来更多的行业信息参考。

  从我们自己进入这个行业，我就会遇到问题，比如说我刚刚进入这个行业，或者说我的朋友刚刚进入这个行业，想开花店，她就会问我：什么时候销量会高，销量高的时候我应该进哪些花材，买多少合适，开店的成本大概有多少，都需要哪些支出，我大概的毛利会有多少。当然，现在有很多花艺学校会开设一些开店培训，但是很多培训都专注在技艺方面，设计花束花盒等等。但是对一个老板来讲，毕竟是要做生意的，那怎样的成本构成才能创造价值最大化、损失最小化呢？这些东西估计很少有人考虑，甚至包括现在的一些花卉供应商。我相信在莱太花市里面的供应商，大家最后看的也都是自己的流水账，关注的更多是我今天买花花了多少钱，卖花赚了多少钱，我赚了多少差价，应该很少有人去认真考虑过中间的一些成本构成。这是我的背景经历之一，也是我的强项，我想把它融入到花艺这个行业之中，从不同的视角更理性地去看待花艺这个市场。因为做生意，光靠浪漫的梦想和感觉是没有长远的未来的。

  Q：花醒时的定位是高端供应商，那么，相应的合作的客户也须为高端客户吗？

  A：“高端”这个词要看怎样去定义了，因为我们注重的不光是我们花材的稀少珍贵，还有我们提供的服务，所以我们面对的客户，我希望也是高端的客户。但这个高端不是指他的名气有多大，牌子有多大，而是他的创意，他提供的产品品质，以及他对自己未来的定位。还有跟我们合作时的信誉度、沟通的方式。

  另一方面，并不是我要贬低这个行业，这也是一个行业现状，也不是可以靠我一己之力就可以去改变的。举例说在早市，大家的交易方式都是你挑好花，我手写单子，走出花市大门，花的品质就不再负责了。但我希望的是我们能够提供全程高端的服务，颠覆现在这个状况，所以跟我们合作的客户，我们希望他们能够理解和认可这种方式，也配合这种方式，这就是“花醒时”的高端客户。

  我们的经营方式不再是现在的这种现买现卖，更多的是一种信用，从信用的角度去合作，那我们的客户对应的也应该是信誉度极高的客户，有良好的沟通技巧和沟通能力的，交流起来也能够更顺畅。笼统一点讲，我们的“高端客户”就是更加“文明”的客户，从文化、素质和背景上是相匹配的。我想作为买家，我去买东西的时候，如果我的卖家能够提供一些更好的服务的话，我也更加愿意去配合。“花醒时”会挑选自身的客户，在我们的客户中，有些客户是我们服务一次以后就不愿再服务的。对没有信誉、不尊重知识产权等等的客户我们是会做一些特别的处理，会有一些强硬的条款甚至通过法律来保护我们自己。

  Q：“花醒时”不零售鲜花，只与不同风格的花店和花艺师合作，是不是在某种意义上说明这是一种推动花艺市场发展的方式？

  A：我们是希望通过不同的角度进入这个行业，因为一个行业或者说是一个整体的产业链条，从上游到下游会有很多不同的环节，不需要所有人都只盯住一个点去做。在市场上，无论是花店还是花艺工作室，真的是挺多的了。对我们来讲，我可以做到术业有专攻，我可以做我最擅长的那个环节，而不是跟随着别人蜂拥而至去做一个环节。

  另一方面，理性的说，我觉得自己虽然还算有审美能力，但是我并不一定能设计出完美的作品来，所以我会尽量避开薄弱的环节。花卉行业，还是有很多领域是可以有所作为的，并不是所有人都要去开花店，它由很多点连接而成，每个点都是相辅相成、不可分割的，但是每个点的工作模式又是不一样的，我们需要做的就是寻找最适合的哪个点，共同去推动这个产业向前发展。

  对我来讲，因为我经常去早市，去做市场调研，在这个过程中我自己也会有反馈，我能体会到作为花店经营者的痛点，在一个环境相对嘈杂混乱的情况下去选择自己想要的花材是一种什么样的心情，所以我想要去改变这种状态。在这个行业里，做花店的，无论是创意、前卫、有设计感，应该说不在少数，但是后端(如花材供应商)的进展的却很慢，可以用“一头沉”来形容，我希望改变后端的这些东西，与前端。

  Q:你刚才说的“嘈杂混乱的花卉市场”，能具体讲一下吗？

  A:我经常到国外考察、调研，到每一个城市我除了去看鲜花的种植庄园，我还会去考察当地的花市，包括泰国、英国、西班牙、日本等很多地方的花市，我想去看它们的花市在一个什么样的地点、位置，什么样的环境氛围。考察的结果就是，无论是什么城市的花市，西班牙的花市、东京大田的花市、伦敦的花市，都非常的整洁、干净，在那种情况下，不管花本身是怎么样的，我能感受到的就是赏心悦目：摊位排列的非常整齐，地面也非常的干净，花的色彩也非常靓丽鲜艳，更好地展现花本身的美感。可是我们的花市，尤其是到大的节日，水漫金山，到处泥泞，进出困难，就更不要说里面摊位的混乱程度了。停车场也很混乱，运花的过程也非常痛苦，像“菜市场”一样，很让人痛心。当然，我也知道这个行业很不容易，政府的支持以及行业的力量其实还是很微弱，现阶段我还做不到去改变，但至少我可以不走这条老路，我希望我能给我的客户提供一种更好的消费方式。

  Q:对于盈利模式，花醒时与常规的供应商有什么样的区别？

  A：对于盈利模式，我不是百分百的了解其他供应商是如何操作的，可能更多的还是停留在“买与卖”的阶段。其实这也是我们想要改变的，包括我为什么要选择这个花材进口，为什么要卖这种花，什么样的花店、工作室会选择这样的花材，他们会怎么使用，我们要怎样才能把它卖的更好；而不是说今天我进了100枝花，然后买了80枝，剩下的20枝我就打折卖，再剩下的5枝我就打更低的折扣卖，最后的目的就是把这些花处理掉，但这不是我想要的我希望我们可以有不一样的方式。我也曾跟我的朋友说过，如果我只是单纯的做一个花材的批发商，把花材卖出去，那这不是我进入这个行业的目的。虽然我做花材的采购批发，但是我希望用零售的方式、零售的思路、零售的经营理念并通过时尚的方式去做这件事情，而不是说用“卖菜和卖水果”的经营理念。

  Q:“花醒时”似乎有一个非洲情结，尤其是肯尼亚，本次为中赫时尚空间花艺大赛提供的花材也包括大量的肯尼亚玫瑰，至于肯尼亚，能为我们讲述一下它与花醒时的故事吗？

  A：其实很早我就有着非洲情结，但是没有实际的让它进入我的生活。以前常会看一些小说、电影，比如《夜航西飞》、《走出非洲》等，这些都是我个人非常喜欢的，它们对我也有着很深的影响，只是说那个时候非洲对我来讲还很遥远，尤其在没有进入这个行业之前，我也想象不出除了特意去旅行还有什么机会可以去非洲，所以说这也是一种契机吧，可以让我真实的体会到那种环境。

  Q:其实花给人的感觉是很娇媚的，但是“花醒时”整个品牌传递给我的却是一种很mix的感觉，既有花的美感与娇弱，又很硬朗、帅气、广阔，这是否与你个人的气质相吻合？

  A:应该说你的判断还是很准确的，确实是，因为我在当地体会的那种感觉，就像我微信里提到的：这是荒蛮之地孕育出来的温柔之心，差异非常的大。从我个人来讲，跟我的气质也很吻合，我个人呢不用用荒蛮这个词，但是我的性格和做事方式有比较强硬的一面，但是，做花这件事情却又要非常细心、细腻、细致，而且很多我们的文字素材，展现的还是很多很美好、很温暖的生活意境，整体都是矛盾而协调地存在着。此外，我是AB型血，本身也是很矛盾的。

  Q:从8月2号空间花艺大赛开赛至今，已有几天，对于当天设计师的参赛作品，“花醒时”给予了什么样的评价？

  A:当天好像是姜老师主创的，用一句话说就是让我大开眼界，因为选用花材时，我并没有想象到具体会是一个什么样的场景。当我到现场看到他那样运用花材的时候，我感到非常震撼，他对色彩的运用、空间的把控以及与当天主题的融合，最后的成品确实很吸引我。

  Q、中国空间花艺设计大赛是为国内的空间花艺设计师、策划师、花艺从业者等提供一个全球共享的空间花艺设计平台，这种“花艺设计创意共享，打造花艺市场多样性”的理念是否与“花醒时”的企业发展方向相一致？

  A:应该说是非常吻合，这也是我们非常愿意与中赫时尚合作的原因。正如我刚才所说，“花醒时”的目标并不是做一个花材的供应商、批发商，我们是希望把花融入到日常生活当中，把花艺打造成一种生活方式。我们希望花醒时未来会是一个平台、节点去分享时尚生活，一种关于花艺的时尚生活，这和中赫时尚的方向和目标都非常地吻合，所以当时谈合作的时候，我和中赫时尚项目负责人便一拍即合。

  在此之前，“花醒时”也会跟一些高端的花店合作，但也基本上停留在我销售，花店用我的花材设计作品，各自打造品牌，都还没有深入到生活形态或是艺术形式。其实花醒时和中赫的目的并不是实现传统意义上的商业价值，更多的是想推动花艺市场的正规化与系统化

  Q：在未来，花醒时是否会设置专门的产品设计部门，去设计相关的产品？

  A：其实，我们现在已经有了相关的雏形，这也是我想和中赫时尚合作的方向之一。我们现在也有设计部门，但它的目的主要是为了更好的展现我们花材本身的美，为了体现我们的花材与其他花材的区别，我们希望和其他的花材供应商有所不同。

  现在有很多供应商不太清楚进某种花材的目的，进这种花材会有谁过来买？怎样的设计才能体现出花材的美？只是知道销路好，比较盲目。我们希望的状态就是我们选定了某种花材，我们能够以先导的模式告诉大家这个花材好在哪里，怎样去设计会好看，它会适合什么样的场合，怎样的花材跟它相配会更好？这也是我想跟中赫时尚深入合作的原因之一，因为中赫时尚的花艺设计能力是有目共睹的！我相信自己有一定的审美能力，但是我可能不具备专业的设计能力，我希望找到专业的花艺设计师去帮我实现，并吸引花店、花艺设计工作室甚至是消费者愿意去消费这样的产品，以推动这个产业朝着正面的方向去发展。

  花醒时的目的是去挖掘和引领市场，而不是从众，我们选择的花材都是市场上买不到的，包括中赫点名要的一些花材在很多地方、很多花店都不会用，当然不是说它不好看，而是很多人看了样品以后表示很喜欢，但是却不知道日常的制作中怎样运用，怎样设计，更不知道消费者会不会喜欢。其实，所有的消费都是要引导和刺激的，把产品做的漂亮了，自然就会有人来买，而“漂亮”就是我们想和中赫时尚合作的，我们想要达到的目的就是产品好，吸引消费。

  Q、对于未来花艺市场的发展，花醒时有什么样的规划或平台可以提供给广大花艺师？

  A：花醒时的官网马上就要上线了，就像我刚才所说的，我希望花醒时提供的不只是一个购物平台，还会包括一些时尚资讯，比如花艺时尚、生活时尚等。此外，我们还会做一些在别人看来批发商永远不会做的事情，会有很多文艺的信息，因为我们想传达一种生活理念、生活方式。从经营的角度来讲，一些资讯类的报告会在我们的平台上进行分享，包括开店咨询(准备哪些东西、启动资金是多少、规模是多大、渠道发展方向是什么)，让大家都可以有的放矢的去决定自己的花店、工作室的发展方向，帮助一些花店去做一些类似网站、咨询、孵化基地等方面的内容，我们的主网站未来是具备孵化功能的，其可以脱胎出小的网站，所以一些花店不仅可以在我们这里购买花材，还可以在我们这里开始花店的运营。我们会把这些策划、方案以及实施步骤都做好，刚刚起步的花店直接拿去用就好了。

  还有一方面是我们未来想做的，这主要看跟中赫时尚有没有合作的机会，就是设立一个潜力花艺师或准花艺师的分享平台。目前很多视线的焦点都被放在了知名花艺师的身上，花艺工作室的品牌吸引力之一也是我们的首席花艺师是XXX设计师，或者是某著名花艺师。而我们更想提供一个平台给那些有设计能力或潜力、但还没有知名度的花艺师，我相信我们有这个眼光去选中他们，介绍他的设计、介绍他的作品、介绍他的花店、介绍他的工作室。我想对这种方式对花艺行业的发展，应该会起到一个好的推动作用。

  Q:野兽派、ROSEONLY您怎么看？

  A：应该说野兽派、ROSEONLY，它们为花艺行业做了很大的推动作用，我很敬佩他们。但还是那句话，花艺市场还很宽广，可以做的还有很多，不管是形式上还是内容上都不止于此。我想花艺这个行业，不应该只靠单纯的营销，更多的是要靠产品，并且我也相信这个市场非常的广阔，应该会有更多的、更新颖的模式或者不同形式的商家进入这个产业。

  Q:电子商务对实体花店的影响？

  A：电子商务对这个行业的发展是很有帮助的，无论是力度、强度还是传播能力，其能力是远远超过了实体店，这对那些只做实体的传统店铺肯定是有冲击的：第一，实体店的覆盖面肯定会少于电子平台；第二，实体店获得花艺资讯的速度肯定会慢于电子商务类的。但是，电子商务也面临着自身的缺陷，尤其是花艺行业，物流是一个很难跨越的障碍与关卡，所以接下来两个月我们会着重去做一些供应链方面的产品研发，因为我之前是做这个的，所以手中也有很多的资源，所以现在正在寻找合作伙伴。

  在这方面我们已经做了一些尝试，比如我们会从包装着手，我可以保证我的花材运往外地时货损率不足5%，我每一扎花材都会做保湿、防撞、防压的处理，我相信在市场上，目前很多批发商都很难做到。因为花本身很名贵，而且大家也花了很多钱，我们希望店家收到货的时候，花材尽量避免损伤。另外，在货损处理上，我们也提供超越大部分供应商的服务，提供货损赔付的，在收货2个小时之内，如果出现严重货损，我们都会退、赔。像七夕这样的重要节日，我对我的所有客户都会提供预货损赔付，每一种花材我都会免费加发订货量5%~10%的花材预赔货损，直接随预订花材一起发给客户。七夕这种日子，时效性比较强，大家都等不起，更因我之前是做供应链的，所以我知道供应链的痛点。

  Q：风险投资对花卉行业的发展能带来什么？

  A:之于风险投资，大体来讲，这对行业会有一个良性的推动作用。像我们都知道roseonly获得过多轮风险投资，这肯定会有一定的推动作用。但是，风险投资肯定会存在一些限制，为了去争取投资，运营者有时候不得不迎合市场，第一，投资方会介入管理，这本是无可厚非的事情，但是会影响经营者的判断，或者说对未来发展方向会有调整，第二，投资方是要投资回报的，这也是资本市场很正常的想法，但对经营者来说，为了在期限内达到投资回报，可能就会要调整方向，调整节奏，怎样把控其中的得失利弊，是对经营者很大的挑战。这也是我们会谨慎对待的。