郑旭光：打造完美睡眠理念 深挖中国高端床具消费市场

郑旭光：打造完美睡眠理念 深挖中国高端床具消费市场

  采访记者：李燕玲 陈洁

  加入海丝腾 因为它是世上最好的床

  一张床的魔力有多大？在一般人看来，它不过是一个睡眠的工具，但是郑旭光用他的亲身体验告诉我们，“好的睡眠可以改变全世界”。这也是他多年来一直坚持从事睡眠产业的主要原因。

  大学毕业后，郑旭光就先后在席梦思、宜家等公司担任管理人员，那时候的他并没有对家居、床具行业有多大的热情，反而是后来一段卖“洋酒”的经历，让他体会到了睡眠对于健康的重要性。“那几年天天喝酒，睡得很晚，睡眠质量不好，身体也不健康。”于是，郑旭光决定重新回到提倡健康理念的睡眠产业。

  2009年6月，郑旭光开始担任海丝腾亚太区总裁，肩负开拓亚洲市场的重任。在此之前，他曾创造了将席梦思销量在香港市场翻一番的销售奇迹，备受业界关注。

  “我来到海丝腾，因为海丝腾是世界上最好的床，每个人都应该有一张。他还没有的话，有几个原因，第一是他还不知道这个床到底有多好；第二是他还没有经济能力去购买。如果两个条件都符合的人，他们理应拥有这样的床，所以我认为销售空间大得不得了。”对于海丝腾未来的发展空间，郑旭光信心十足。

  海丝腾究竟有着怎样的魔力呢？据我们了解，它始于1852年的瑞典，是一家拥有161年历史的手工床具品牌，是瑞典皇室唯一指定的床具供应商，深受皇室贵胄和社会名流的青睐，被称为欧洲人一辈子梦想拥有的世界最舒适、最受推崇的顶级床具。

  积极改革 加快中国市场发展步伐

  其实早在2006年海丝腾已经开始进入亚洲市场，但是发展的步伐却相当缓慢，在郑旭光接任时中国内地仅有2个经销商。

  改革势在必行，首当其冲的就是经销商。“经销商的改革上我遇到的困难比较大。因为当时经销商团队比较松散、难管理，我重新调整和选择了一些和公司有共同理念的经销商，开始慢慢培养他们。”

  因为海丝腾的产品定位高端、价格昂贵，新的经销商刚开始做是非常难的，而且此时的经销商们往往只关注销售业绩。如何让他们坚持下去，对于郑旭光是个严峻的考验。

  郑旭光首先将工作重点放在了品牌理念的塑造和宣传上。店面形象是传递一个品牌文化和理念最直接的方式，而当时中国店面的风格和产品定位完全不相符合。“当时店面布置完全就是照搬瑞典的风格，其实瑞典的风格是非常简约的。因为海丝腾在瑞典知名度很高，店面怎么布置都没问题。但在中国消费者看来，这种简单的风格跟海丝腾产品的高价位极不相符。”后来，郑旭光跟每个经销商以及设计师一起进行沟通，给他们很大自由发挥的空间，对店面进行重新装潢，并逐渐得到了市场的认同。

  在一系列改革和调整后，如今海丝腾在中国内地已发展到8家店面，销售业绩比06年增加了10倍，堪称海丝腾公司发展历程中的一个奇迹。“这是由中国市场的特殊性决定。随着中国经济的高速发展，拥有高端奢侈品消费能力的客户群也越来越多，如果能有效地培育市场，相信中国市场的消费潜力是非常大的。”

  放下身段 试水品牌宣传新策略

  在郑旭光看来，中国消费者对于睡眠的理念尚不完全成熟，对海丝腾的理解也仅仅是“很贵的床垫”，这是因为他们还没有亲身体验到一张好床给人带来的健康和愉悦。而郑旭光未来要做的则是要让越来越多的消费者了解健康睡眠的重要性，体会到好床垫是提升睡眠质量、生活品质的一件必需品。

  “海丝腾的价格很高，不是每个人都负担得起，这是事实。但是我觉得每个人都应该真正的从睡眠角度考虑，开始在经济承受力范围内去选一张好床，这样慢慢你就知道原来睡好一点是这样的。当你经济能力好的时候，再买最好的床。我认为，选择一张好床，拥有一个好的睡眠，是人生很重要的事。”

  市场的不同决定了品牌策略必须改变。长久以来，国外高端品牌进入中国市场，往往以其悠久的历史、娓娓道来讲故事的方式来塑造品牌形象，但随着消费者和营销环境的变化，越来越多的高端品牌意识到了大众传播、新媒体传播方式的重要性，海丝腾便是其中之一。郑旭光介绍道，现在海丝腾在香港市场已经开始做一些大众方式的网络营销活动，在知名网站上发起热门话题的讨论，让一些没有消费能力的人群也知晓这个品牌；同时针对有消费能力的人群，则通过媒体或者活动和他们面对面进行互动。如果传播效果良好，未来这样的推广方式也将被引入到内地市场。

  对于郑旭光和海丝腾而言，中国市场是一个可持续、增长的新兴市场，他们也坚信随着对中国市场的深耕和开发，海丝腾这个来自瑞典的百年品牌会得到越来越多中国消费者的青睐。（文/新浪家居 陈洁）