箭牌衣柜经销商张华俊：开拓市场 优化布局

   2015年1月15日，以“聚势你我，合力共赢”为主题的箭牌衣柜第三届经销商营销战略峰会在广东佛山乐从财神酒店召开。此次峰会箭牌家族“四箭合并”，箭牌卫浴、箭牌瓷砖、箭牌橱柜、箭牌衣柜同全球共享 ，开启箭牌大家居时代。此次峰会群龙聚首，公司高层领导和来自全国各地经销商战略合作伙伴碰撞出激烈的思想火花。新浪家居：全程直击年会亮点，采访企业高层以及优秀经销商。

  采访时间：2015年1月15日

  采访地点：佛山财神酒店

  采访嘉宾：箭牌衣柜北京地区经销商总经理助理 张华俊

  采访记者：新浪家居： 黎娟杏

箭牌衣柜北京经销商张华俊：开拓市场 优化布局

  新浪家居：请问张总，您参加本次峰会有什么样的期待？

  张华俊：今天是全国各地经销商朋友汇聚，我希望在这一平台上和全国各地经销商朋友和总厂领导一起，对总厂的箭牌衣柜的发展方向多做一些了解，并通过大家之间相互交流分享经验，共同学习提高。

  新浪家居：能不能简单介绍一下箭牌衣柜2014年在大北京地区的销售情况？

  张华俊：2014年箭牌衣柜其实属于开拓性的一年，整体销售还好，基本上达到了我们的一个初步预期。但是我们有一个更好的布局，希望能在今后，在2015年，因为第一年是一个开拓，基本上属于一个试点或者前期布局的过程，希望2015、2016甚至往后，会有一个逐步比较大的提升。

  新浪家居：那2015您的具体布局情况是怎么样的呢？

  张华俊：2015年最大的一个布局，其实是要先丰富网点，这是最核心的一个。就是能够让现有大的商场或者北京区域的核心市场，能够建立箭牌衣柜的独立店面。网点布局完了，同步进行的是团队建设，团队的整体提升也是我们需要进一步去做的或者完善的。

  新浪家居：那么新一年的有什么样的整体发展目标？

  张华俊：2015年下半年，我们会进军大的建材市场、家居市场，这些比较大头的连锁店面，像红星美凯龙等等，现在前期的筹备工作都已经在做了。

  新浪家居：您在2014年的成绩是比较好的，那您是从哪些渠道来布局的？

  张华俊：2014的话，最主要的是行销的拉动。整个店面基本上都是靠行销的方式。行销的几个点，第一个属于小区开拓，就是直接去小区集采，还有一些单独的品牌团购，主要是这两方面，另外再加一些电话营销。

  新浪家居：2015年渠道会有调整吗？

  张华俊：会有。因为我们现有的店面主要靠行销渠道来拉动销售，如果进驻了比较重点的市场，比如红星美凯龙之后，可能就会调整成行销加坐销结合的方式，因为这些市场本身会有一些市场客流，会有自己的客户群体，所以我们会相结合，其实就是会展开海陆空结合的营销布局。

  新浪家居：那工程渠道会在重点考虑范围内吗？

  张华俊：一个是工程渠道，一个是分销渠道，其实都是我们重点的布局的点。因为工程渠道更多的是需要我们比较专业的，前期需要比较大的资源的准备，分销渠道这一块也属于我们的重中之重。

  新浪家居：您刚刚强调过团队建设非常重要，那接下来在这一块您个人的想法是怎样的呢？

  张华俊：其实团队建设，无论对品牌销售也好，或者对整个事业建设也好，都是最核心的东西。关于团队建设，首先要找对人，找对人的第一点是我们要专业，我们一定要有一支对行业足够了解的队伍，才能使箭牌衣柜最省时最省力效率最高的走上发展。第二个是设立合理的考核奖赏机制。人找对了之后要有足够正确的合理的奖赏机制，这有利于整支队伍的向心力或者说是队伍整体素质的提升。第三个是要做梯度建设。其实就是，因为我们的人力资源要后继有人，才能使队伍的生命力，或者说是整个队伍后续的紧凑性都更强一些。

  结合这三点之外，最主要的还是要加强培训，培训是提升我们所有人的认同感、向心力、专业性的重要方式，所有这些都是可以通过培训活动的方式让他们更有能力、更团结，让队伍也更有战斗力。

  新浪家居：谢谢张总。