苏州箭牌瓷砖后起之秀唐建成：大胆去想，踏实执行

  负责箭牌瓷砖苏州市场的唐建成是箭牌瓷砖最年轻的经销商，今年刚3月份带领一批90后团队创造了“不可能的”300万销售佳绩。92年出生的他从富二代走到创二代，是如何在苏州这片竞争激烈的建材市场开疆辟土的？父辈又留给他了哪些宝贵“财富”成为他奋斗的动力？为何他大刀阔斧将工作中心从零售渠道分摊到家装和设计师渠道？以下是采访实录。

苏州欧箭贸易有限公司总经理唐建成

  新浪家居：苏州是第九站的新势力榜单城市，以前这个地区并没有类似的优秀青年设计师评选活动。你对本次活动有什样的期待？

  唐建成：做这个行业如果单一靠零售或者工程，未来发展起来会比较有难度，也会很快看到天花板。我们在“海陆空”家装、工装、零售三条线上都必须找到自己匹配的那条路走下去。苏州箭牌之前渠道都是以零售和工装为主，家装介入的比较少，现在算是刚刚开始。所以很希望通过这类活动能够和设计师互动交流。

  至于为什么会选一些年轻的设计师？这次获奖的设计师我本身认识的只有一两个，跟很多人还没有接触过，但他们确实十分优秀。年轻的设计师现在是设计圈的中坚力量，如果是过于年轻的设计师，他们还没有名气，我们企业可以通过一些力量给他们支持，为他们提供一个很好的平台，这个平台可以展示自己、可以跟同行交流、可以跟产业上下游交流、也有机会跟大师级的人物学习，相信这股设计界的中坚力量今后必定能为行业带来更多的东西。

  新浪家居：苏州家装市场呈现怎样的特点？

  唐建成：第一个，市场环境好，需求大。第二个，家装公司多，竞争大。在苏州，大大小小的家装公司有很多，像红蚂蚁、清风等现在都是比较好的家装公司，有的家装公司的销售额跟我们相差无几，有的销售额跟我们差不多但利润比我们高，这个相当于跟在抢夺建材市场的份额，所以我们从2010年往后客户减少了。第三个特点，设计师水平比较高，客户认可度高。不夸张地说，可能扬州最高端的水平都达不到的苏州的平均水平，苏州这边聚集了全国各地的精英，而且苏州家装比较强势，业主更相信和认可设计师。

  新浪家居：据说从你父辈开始已经经营了建材产品十余年，到你现在接手，苏州市场的变化是否很大？

  唐建成：是的。我父亲原来在扬州经营建材产品，2006年进入苏州市场。我们零售比较强，从2006年到2011年之间，基本上这5年我们每年都以50%以上的水平来增长，但是到了2011年以后，增长变慢了。就拿搞活动来说，现在市场不一样了，原来我们搞活动搞零售，在扬州那边还有黄牛卖票，凌晨通宵都有人排队，现在再做这种活动到早上10点都不一定有人。

  家装公司在苏州非常有市场，因为这边经济水平比较高，消费高的人的时间很宝贵，所以他们不会花大部分的时间去买材料，而是找装修公司去全包或者半包。大部分零售强的做家装都不会好，父辈当时在苏州尝试过家装渠道，但效果并不是很理想，特别是欠款的问题让人头痛，也特别费精力，所以后来就把家装这条线给掐死了。一直到今年，我正式接手苏州市场的运营后，我认识到家装渠道的发展空间很大，还是需要去做的。

  新浪家居：未来你打算如何运作家装公司、设计师渠道？

  唐建成：做家装，除了要解决款项拖欠问题，还要有好的对接人让整件事“转起来”，同时我们也在尝试各种方法让家装和零售能配合好。比如，做一些价格体系方面的调整，我们一个月搞三四场活动，没有价格优势搞不了零售，相反的，在价格上家装全包公司反而没有优势，所以我们现在做了专供家装的产品以把产品线区隔开。

  在团队建设上，今年我们刚刚建立了一个新的团队对这个渠道进行维护。团队构建分为专门对接家装公司的设计师、开单、对外设计师对接以及售后，一条龙服务。

  新浪家居：今年5月份你们做了一场很成功爆破活动，本来预定目标是180万，然后要冲200万，最后成绩高达300万。你们成功的秘诀是什么？

  唐建成：我的激励方案定得非常高，跟以前直接经理人操作不一样，我现在所有的奖励比以前全部翻倍，翻倍之后我再定一个可达到的基础目标，然后做定一个比较高的目标，奖励再翻倍。

  现在团队所有人都是我亲自招聘的，他们大部分是90后，我跟他们的关系不像上下级而是更像是朋友。现在的年轻人独生子女非常多，他们工作不只是为了拿工资，还要做的开心，怎么样让他们做的开心？就是要多换位思考，跟他们取得一些心灵上的沟通，让他能知道明白自己到底在做什么，为了什么。

  我跟团队里所有人都会对接，包括门店的导购、安装工，我会和他们一对一进行工作上的沟通。这么做也能更直接、更快地了解到整个零售体系，了解清楚之后就能发现这里面有什么东西可以提升。

  新浪家居：现在苏州箭牌瓷砖面临哪方面的提升？

  唐建成：重点是服务上需要提升。原来的服务指的是包送货物和安装，跟现在我们说的服务是两个概念，我们应该多跟家电行业的人学习，去之前发信息，到了之前再打电话，安装前装备要带好，走之前让客户填一张表，这个表是绩效考核的一部分。同时，我们推行“一单到底”，客户只要对接一个人，不会换人，一个对接人就会帮客户把所有的东西都安排好。

  另外我有一些感触，每个人能想到的东西非常多，但能做到的不多，更不用说能不能把它坚持做下去。我觉得现在90后现在还不适合去有那么多想法，毕竟社会经验太少，我们这个行业门槛比较低，不要文化层次比较高，也不要什么专业，但一定要有执行力，刚出社会要踏踏实实做事以后才会成功。

  新浪家居：那刚刚你提到改变了父辈的一些东西，你觉得你们现在这一代跟上一辈最大的差距在哪里？

  唐建成：我们更有自信，敢去拼。今年我们的广告投入非常大，7月的郎朗音乐会、一些促销活动、投放广告以及这一次的新势力榜活动上的投放比往年翻了三四倍，长辈觉得你投这么多钱能不能赚回来，事实证明，我们今年投入收到的效果还是可以的，在整体行业不太好的情况下我们取得了这样的增长，在全国范围内还算是可以的。

  还有一个就是用人更大胆。现在招人转正前有3个月的试用期，作为管理者，你必须要对每个人都要清楚才能让他们职尽所能，如果公司太大型，没有办法很快地看清楚用人问题。

  新浪家居：父辈身上有什么值得借鉴的地方吗？

  唐建成：我是92年11月出生的，基本能够独立管理一个公司，不管是全国的箭牌瓷砖还是卫浴的经销商里我是最年轻的。我父亲原来一个人在扬州打拼，创业的时候就一个人，他非常努力地把公司从小做到大，现在这么多年过去了，到我接手的时候，父亲已经帮我配备了很多员工（起点更高），如果说我不能跟上公司发展的步伐的话，我肯定管理不好。

　　父辈做事情非常认真，然后他们能吃苦。比如说我父亲不管头一晚应酬到几点，第二天早晨肯定准时上班，我觉得这是他们厉害的地方，我们现在年轻人目标不太明确，目的性不太强，但其实你不管做什么事情，都要知道自己在干什么，目标明确。

  新浪家居：你未来有什么样的目标？

  唐建成：其实我上半年还是比较迷惘的，那时候我刚做一年，直到下半年我真正开始有了自己的规划。我给我们公司明年定的增长目标非常大胆，因为今年我们打进了很多全包公司，包括今年下半年把一些装修公司签下了，但是我们的活可以放到全国了，这两个量加起来明年看我们零售增长量还是会比较大。

  新浪家居：瓷砖未来应该怎么卖？

  唐建成：从价格方面来说，我们发现现在瓷砖的消费者走两种极端。苏州白领阶级比较少，大部分还是说消费能力低一点的，但也存在消费能力非常强的人，所以说现在做瓷砖要么卖很便宜的，要么卖很贵的，中间地带没有发展空间。

  在产品的花色方面，主要要看怎么跟装修风格搭配。现在大部分家庭需要的产品还是以米黄、米白为主，不过现在一些年轻人更喜欢颜色比较深、冷的一些灰色、蓝色系的产品。论高产值还是靠深色砖，因为它们比浅色砖贵，但实际销售上看现在还是米黄产品卖得更好。浅色砖更多地是匹配一般简约的家装装修风格，因为人们在家里呆的时间很长，长时间面对深色空间会比较压抑，不过一些豪华会所更喜欢选择一些深色大理石纹路的砖。

  面对这些不同的消费需求，箭牌瓷砖在做好经典产品的同时推出了一些列很时尚、年轻化的的产品，包括很多灰色系、蓝色系和金色系的产品。同时，我们可以根据客户不同的要求，针对简欧、地中海等不同风格，出厂一些特殊的装饰性很强的瓷砖。综合来说，现在的花式规格都是比较齐全，比较丰富的。

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（新浪家居/记者杨烨）