2018-03-18
第39届国际名家具(东莞)展览会3月16日在东莞厚街现代国际会展中心启幕。全球1275家品牌、77万㎡规模，以及无数新品首秀吸引了众多海内外观众。
在本次展会上，新浪家居特邀自由爱董事长胥洪旺进行了专访，分享了自由爱的产品和商业创新模式，以下为访谈实录：
自由爱董事长胥洪旺
新浪家居：您好，胥总，在本届展会这么多参展的厂商当中，您认为您的企业和产品有什么亮点能够在本届展会脱颖而出？
胥洪旺：我们是本届展会唯一一家实体企业与商学院同时出场的企业，也是本届展会唯一一家产品创新加模式创新的企业。
新浪家居：可以分别介绍一下你们的产品创新和模式创新吗？
胥洪旺：首先谈产品创新。我们的产品是一张床垫，它有两大特点，足以颠覆整个床垫行业。
第一大特点就是这张床垫的杠杆作用。我们的床垫已经从耐用消费品升级为快速消费品。为什么说这是一次升级呢？因为这在床垫行业是一个划时代的创举，从支撑层到舒适层到亲肤层，不仅可以任意拆装自由组合，还可以像内衣和衬衣一样随意更换。这个创举，可以为消费者带来五大好处：“拆、洗、晒、调、搬。”“拆、洗、晒”的好处显而易见，“调”是调节软硬度，“搬”是可以用行李箱收藏和搬运。当一张床垫可以像内衣和衬衣一样随意更换的时候，这张床垫就变成了快速消费品。通过这张床垫，我们可以跟消费者建立一生一世的感情连接，这就为我们的连带销售创造了条件。所以，这张床垫就是我们的杠杆，通过这张床垫，我们就能撬动整个家居产业链。
第二大特点就是这张床垫的漏斗效应。一套房子的装修大概需要两到三个月，消费者在房子的装修过程中，一定是先买家具后买床垫。床垫消费处于整个家居产业链的末端。如何将床垫消费提前呢？我们提出了90天试睡的服务理念。于是我们的床垫可以提前三个月消费。床垫消费跟装修风格没有关系，任何风格的家具都可以配我们的床垫，因此床垫的消费群体是最大的。我们就变成了一个巨大的漏斗，所有的消费者向我们集中，先消费床垫，然后再一路向下漏去消费各种风格的家具。
我们的模式创新就建立在这张床垫的杠杆作用和漏斗效应的基础之上，限于时间关系，我就不多说了。
新浪家居：是什么原因什么动机激发您去做这种产品创新和模式创新的呢？
胥洪旺：因为我是经销商出身，我太了解经销商的痛点了。经销商处在重资产运营的艰难处境，而这个时代潮流更新太快，产品更新太快，几乎是一年就要更新换代一次。新潮流来了，新产品来了，你要不要跟风，要不要投资？这一跟风，几百万就进去了，也许这就是你一辈子的心血。所以我们家具经销商更像是赌徒，赌得倾家荡产的多的是。跟风找死，不跟风等死，这就是我们家具经销商的真实写照。
所以我才要喊出为经销商请命的口号。一群人，一辈子，一起走，决不落下一个人。
所以我要进行产品创新和模式创新，改变这种重资产运营的处境。
选择我们的产品，选择我们的模式，你就再也不用去做赌徒了。我们的产品创新，能够解决客户来源的问题，我们的模式创新，能够解决成交和持续赢利的问题。
新浪家居：产品模式大概了解了，商业模式可以透露一下吗？
胥洪旺：在这里我再重复一下我们的口号：为经销商请命。一群人，一辈子，一起走，决不落下一个人。
这一群人对别人来说是经销商，对我们而言就是我们的城市子公司，我们在本届展会结束之后，3月21日开始对我们的城市子公司进行商业模式的培训。
新浪家居：感谢您接受采访！
