2013-03-27 地板 新浪家居
现在都是80、90后，他们的诉求他们的品质追求，简单来说，你家五千块钱工资不开心，他们家三千块钱，很开心，他们就选择三千块钱的。第三个营销归类，我最想谈的是，我特别想谈的是我们行业要“去甲醛”思维。老是强调去甲醛，你见过谁谈这个的？瓷砖行业谈辐射吗？你不是“此地无银三百两”吗？你真的忽悠行业，不要强调自己无甲醛，我们地板具有很高的环境价值，产业价值。它是一个富民的产业。我前一段时间写一篇文章叫木地板的绿色本质，可以跟大家分享一下。就是很多的媒体和消费者对我们行业误解特别大，前一段时间我有一个同学，他知道我做地板，他问我，你们地板是不是不安全？我说扯淡，地板怎么会不安全呢？木头怎么会不安全呢？明显受到很多负面的影响。所以我们要好好思想一下，我们行业的品牌印象是靠我们自己去打造的，不要误导大家，少谈一点甲醛问题，多谈一点设计多谈一点木文化。很遗憾，没有一个企业明白的，大家都很浮躁。所以要回归到本质。谈我们的绿色价值，谈我们的家居文化。我们要多关心我们现在这个社会家庭的关系，我们烦燥的心灵，关注这个东西，因为任何的家居的存在，不管是颜色还是造型，我们能不能关心一点消费者的家庭关系，这是我们营销的出发点。最后是产品创新，这个就是真的关心消费者到底需要什么喜欢什么，不要表达自我主张。
论坛现场
主持人：非常深刻也十分精彩的观点，那么高老师，您这边对行业怎么解读呢？
高志华：过去这一年，地板行业走得很艰苦，我说大实话。不像2001到2006年时间，像春天一样发展。2008年以后，国际金融危机出现了，中国不危机。2008年我们国家奥林匹克运动会开幕，指望开幕之后有个井喷，也没有井喷。总的来讲，我认为地板行业的销售量是四亿多平方米，去年来讲我认为是下降了25%，很多老板说不止，也得人说没有，我还增长了。我不想说去年的形势了，去年应该说上半年差一点，下半年好一点。今年形势应该还可以，但是也不会好过去年，这个跟国家的房地产的调控有关系。
2013年怎么样？2013年我认为国家房地产调控这几条一出来，不让投资者再搞房地产，20%的消费税，这个是很强硬的。所以现在买房子，刚需比较多。像现在的年轻人要结婚，你们不像以前买房子要买差一点，对付对付就完了，我发现你们现在买房子要一步到位，本来买个四十平米就够了，现在要买100、120，钱哪里来？靠坑老爸，靠银行借贷。装修也不是凑合的，也希望一步到位。当然最近房地产也在讨论，到底精装修有没有前途。这个跟精装房有关系，对于地板行业来讲，我同意刚刚袁总的说话，就是我们对于消费者的导向认识很重要。我们现在来讲，包括商业上的一些误导，我是一再的呼吁，因为我是一个教授，不是一个品牌宣传者，会忽悠，讲卖点。我讲卖点也得要有科学根据。一定要有卖点，但是卖点要有科学根据，没有科学根据我不能乱讲。
现在很多人问我，现在地面采暖很热，哪一家都说我是地采暖专用。包括软木地板，它也说我是地采暖专用。很多人问我，到底比较起来，哪个最好，我不敢讲，但其实我都做过实验的，我就一句话，就是品牌要讲实在话。你刚刚说的甲醛的问题，就是淀粉胶的问题，零甲醛的问题。我可以这样说，零甲醛是错的。我今天喝的矿泉水里就有甲醛。你淀粉胶里面不加水吗？我吃的水里面，吃的苹果里面，香蕉里面都有甲醛，就是含量少，我人体本身也有甲醛的，零甲醛来说就是一点甲醛都没有。不要讲这个，多讲讲自己的品牌创新，多讲讲自己的诚信可靠，多讲讲对人体有益，多讲讲房间里面木头的东西越多越好，对生命越有利。
讲到今年的形势，我认为好也好不到哪里去，差也差不到哪里去，但是发展的形式要增加。现在网上销售很厉害，贝尔是我们全国地板行业的一大品牌。你说哪一家跑出来说我的销量超过贝尔，没有一家敢说，这个是有根据的。贝尔是电子商务的一匹黑马。但是贝尔也有贝尔的难处，怎么落地。要做高端品牌。电子商务也不一定是低端的品牌。我反对大会上说，电子商务是中低端的。我觉得不见得。我们地板最贵的多少？你们在座的知道。多少钱一平方米。
总而言之一句话，我们地板要适应市场的需要。我发现去年来讲，什么地板的销售量，销量最大的是强化地板，发展最快是实木复合地板。现在来讲，实木地板，尤其是去年下半年，实木类型的产品，销量增加了。这就是木量跟木概念的环境保护的意识。我大环境大环保管不了，什么温度升高、地球怎么样、木材减少、二氧化碳增加了。我希望家里小环保要好，对于我人体有利。就选实木。这个是我认为今年的形势，高端也要有，中端也要有。但是我认为洗牌是必然的。因为我们地板行业已经到了顶峰了。对整个行业来讲是到顶峰了。产能过剩得太厉害，过剩了两倍。就是现在的销售量再翻两翻，中国照样能生产出来。所以洗牌是必然的。这个是第一。
第二，产品质量必须要严格把关。我认为假冒伪劣还是存在。尤其知名品牌，像圣象也好大自然也好，很小的品牌都有假冒伪劣，假冒伪劣的品牌应该曝光，应该把它罚得倾家荡产，工商部门应该要帮忙。尤其是工程上面，你要什么品牌我给你做什么品牌，这个是今年要加强的。也就是大品牌要健康发展，必须要维权。
第三我们行业的潜规则也要减少。因为潜规则都是花钱。超市也好，装饰公司也好，什么都好。本来这个一百块，通过它一来，三百块。二百块是潜规则里面消耗掉了。为什么搞电商，就是减少中间环节。我在百安居租个摊位，在哪里租个摊位，这要花钱。所以这些要减少。我这个讲的是对今年的看法。
下面讲一下今年展会的看法，人气来讲，确实是比去年少一些。但是作为大会的组织者，大会每天给大家发信息，比以往加强多了。为什么关注会少了？很简单，市场需求。因为地板行业到顶峰了。如果地板行业是朝阳工程，你发一个信息，他会带十个人来。现在你发十个信息，人家只来了一个。我原来来了，人家都跟着我。高老师，我要做哪个品牌，他们就问我。他们都想要上海品牌。因为上海就是一块牌子。我干女儿都在这里收的，她后来发了财，她见到我就喊高老师，我原来都不认识的。原来就是一个是找经销商，一个是找品牌的。原来他不做地板不会来，现在做了地板他不来了。这个是我们国内参观者的减少的原因。第二个比如装饰公司也好，他们来的人少。据我知道，以启龙公司为主的这一家装饰公司，这一次搞的装饰设计师论坛，叫他们设计师来这里选地板，我认为这个是个大买主。但是效果怎么样，人气减少，但是专业程度提高了。为什么说专业程度提高了呢？现在你不要看人气减少，原来摆摊的时候，捡垃圾、发广告的都来了。甚至偷盗的，照相机丢了电脑丢了。现在少了，捡破烂的都少了。昨天有个专家咨询台，他们的资料要花钱买的。有的人一看，值，立刻掏钱。而且我跟你们说，我们一般不零售。有的单位一看，五十本一百本的买。因为他一看，叫中国地板三百问。所以懂行的人多。昨天到晚上就卖光了，所以懂行的人多。据我知道，有几个大老板没来，他不来有原因，他经销商足够了，他外销渠道早就有了。他不需要再用你的展览会了。你有论坛请他来可以的。要是叫他掏二三百万做三天展会，他觉得没有必要。因为要布置一个展会，多累啊。有的展会很高级的，像普兰朵(音)，两层楼一样，很高级的。我看到他们又是咖啡又是饮料，比茶馆还高级，免费供应。
第二就是这次展会上的创新，有的人说本次展会没有创新。我说外行看热闹内行看门道。我认为还是有创新的。主要是这几点创新。一个是涂料上创新。金色加底，以前我没有看见过。石材跟木材的结合，包括一些装饰材料结合的地板，以前也有，这次比较多一点。其他的拼花还是主要的。仿古的已经减少了。这一次来讲，产品创新里面，外的有一些大老板来了，葡萄牙的美国的，都来了，包括欧洲的。这些进口地板的老板都来了。他们认为中国市场很大，他们的地板要打到中国来。中国地板也要到国际去。就像我们中国服装是出口大国，但是我们照样要有进口服装进来，各取所需嘛。
第三就是商业上的，出口量，我估计是平稳，不可能增长得很多。内销，基本上我认为要靠这次展会来拉动内销，我觉得不太可能。主要是出口。出口后面必须要紧跟。第四方面。大家关于这次展会，包括论坛，摸着石头过河，还得摸一段时间。但是这条道路必须要过去。不可能把这个放弃掉。我就说这几点，谢谢。
主持人：好的，感谢高老师。我们今天这个是闭门论坛，但是2天前我们在线上就已经做了微博推广。所以大家可以看到微博大屏上有很多朋友在提问。我们待会切换到互动环节，挑一些问题来请嘉宾作答。大家刚刚从企业、行业不同层面看到的说出的一些问题，对我们启发也很大，每家企业都有自身发展的特性。对于2013年市场有四个关键词——精装房、刚性需求、保障房与城镇化，你们着重关注的是哪个？那么在企业的整个发展过程中，今年所遇到的具体的困难体现在哪里？
迟凯元：困境的话，就是电商的探索吧。因为涉及到这个领域，我们越做越觉得很大。去年我们做了4800万的线上销售。我们还觉得自己没有做好，目标没有完成。我们回头总结，线上配套服务做得再好一点，可能销量还会增加。这个是第一点，我们线上的探索阶段，遇到一些问题，就是我们线上也遇到了瓶颈，如何把瓶颈快速的打开，这是第一个。第二个跟线下结合，我们线上的影响力扩大，线下经销商加入的也很多。我们一月份到现在加盟咨询的有900个，就是问我们怎么样加盟，有什么样条件，我们能不能做。基本上达到九百个，我们一年的咨询量三千个没问题，转换10%的话没有问题。那这样的话，靠什么产品线支撑。就像高老师说的，产品要创新，我们要制定出合理的产品线，来维持线下服务商。因为完全靠线上支撑线下的门店，这也不支持。所以第二点要线上线下加强结合。第三点就是我们的品牌推广，如果我们根据市场来，继续打甲醛牌，无甲醛、零甲醛、低甲醛，我们随波逐流之后，不一定有什么好下场。但是如果我们要不打。我们避而不谈，如果我们推广其他的东西，也不行。
袁海云：你走极端了不是，就一逛而过，就放一个低甲醛就行了。
迟凯元：对的，我们跟老外接触比较多，他们说环保的话，就是你达没达到欧洲标准，达到就OK了，具体零点几他不问的，只要达标就行了。如果中国产业达到这一点，我们只说我们地板该说的，我们不说地板不该说的。我们为什么行业形成这样的情况，就是大家相互比，给消费者感觉越低越好，其实真的就像刚才说的，水也有甲醛。这个是我们大家都误导消费者。大家行内人都知道，大家不想扯，但是还是有人扯，大家没有办法，要生存。任何一个企业想搞曲高和寡，是不敢的。我们就想利用互联网的影响力要推广品牌。主打时尚，我们做欧美流行的花色，然后进行搭配，突出人文。我们做的事情也比较大胆，你看互联网跟踪，他们也说环保，上去也是线下的那一套。但是线上的消费者还好，不跟这个。我们希望贝尔能通过互联网，做一个专家论坛，找几个专家，直接回答消费者的问题，来倡导整个地板行业的消费趋势。
主持人：好的，谢谢你。现在消费者对于地板产品的安全性、环保性这一块确实是非常关注的，企业也有各自的应对方式。对于莫干山来说，刚刚谈到的四个词，你们对哪个相对来说是比较重视？第二个你们现在的发展遇到些什么问题？
莫干山：我首先说一下刚刚大家谈到的甲醛问题。其实这个问题，我刚刚讲了，我们进入地板行业是一个新品牌，之前是以板材为主。公司一直以来发展的道路上，环保是主题。当时我们做E1级。当时我们是国内第一家，当时是国家环保部、消费者协会都发布的。那时候在那个环境下觉得非常必要。今天高老师说，我们在这个年代谈这个环保是否有必要。但是在2000年谈这个话题非常重要。后来就研发E0级。然后我们做认证这一块，也是我们国内第一个拿到这个证书的。所以说我们延伸到地板上，我们是有一个产业的关系过来的。我们并不是讲无甲醛，我们是讲采用的胶水是非醛胶水。当然板材本身含有甲醛，这个是不可避免的。我们这次展会上拿出了，不管是复合地板也好，还是实木，我们这次带来了很多新品，新的花色新的工艺这样的一些产品。在终端的话，我们做消费者这一块，终端的服务这一块，可以说也是做得相对比较完善的。当然了，我们可能还有很大的空间要去做，还需要产品的风格，刚才袁老师讲的消费者的需求，还有讲的一些品牌文化上有所提升。这个东西也是我们在考虑当中的。当然就像一个小孩子成长一样，每个人会走不同的阶段，不同的阶段会做不同的事情。
刚刚谈到的精装房、保障房、城镇化、刚需，这几点我们是这样考虑的，确实现在我们这几个渠道我们都在走。第一个刚需这一块，我想刚需这一块是任何一个品牌不会错过的。这个是最厉害的需求量。任何一个品牌都想去抓。但是怎么去抓，大家各有各的办法。城镇化这一块，相对于我们在营销这一块，更多的是渠道的下沉，走二三线的渠道，经过我们这几年的运营，我们发现在苏北一些小县城，反而很能做起销量起来。一年做两三万方很轻松。到大城市发展会很累。所以我们会往二三线去发展，这个跟城镇化的发展是一致的。关于精装修这一块，我们其实是走房产这一块，我们跟绿城电商有合作，我们跟他们做了战略合作。然后我们跟万科也有合作。还有装饰公司金螳螂也都达成了战略合作。外贸这一块我们涉及得比较少，内销这一块渠道跟房地产精装的渠道，现在我们是在并行的。
主持人：我记得2012年春天就提出了“地板木门一体化”，运行一年来，您觉得在地板这一块还顺利吗？
王维强：我们木门做了四五年的时间了，我们做地板之后，发现单店的门店生存压力比较大。我们就提出了木门地板一体化的模式。运行一年多以来，感觉是比较良好的。因为经销商卖两种产品，压力会减少。然后消费者购买产品的时候，因为我们讲家居一体化，不是简单的把木门地板搭配在一起。我们是从装修风格、设计风格、款式这一块融合的。包括我们请著名的设计师来设计这一块。甚至我们在网上做了一个3D的旗舰店。这一块是我们的困境，国内来说，3D的网站做得不是很多。我们是国内做得最早的之一。推广还是比较困难的。因为3D里面内容很多，但是中国的网速承载不了。有很多经销商说这个很多。但是上去要等十几分钟。我们自己经销商还会等一下，但是有的顾客上去，可能有的人两三分钟都等不及。
一方面有中国网速的问题，另外一方面也有我们设计的问题，因为这个网站内存很大。所以我们现在做了改进。我们每个经销商都会发到一个IPAD。然后在我们旗舰店里面有产品简介，有新品推荐，有报价图，还有我们用材是什么材料，对地板、门进行详细的解说。还有我们专卖店里面搭配，哪一款地板搭配到哪一款门上面。适合中式还是欧式。因为网上我们虽然走在前面，但是尝试不是非常成功。所以我们现在做的3D版的包括单机版的，对于经销商来说还是很有帮助的。
迟凯元：你们哪一年做的？
王维强：11年做的。
迟凯元：我们也尝试做了，因为这个需要一个大的服务器，南北方服务器还要区分，而且3D还要下载。
王维强：对的，它要下载一个软件的。我们做是做了一个很先进的东西出来了。但是实际上这个在终端上运行还不是很现实。我们现在单机版的出来了。我们以后做工程上，可以把IPAD带过去。我们去了广交会，他不带画册，就带了一个IPAD过来，所有的画册都在上面，所以我们以后会想朝这个方向发展。
然后谈到甲醛的问题，我们这边也想讲一下，因为我们春天做地板才两年的时间，做木门是五年时间。涉及到木材这一块，我们说无甲醛说得很少，我们公司，就像刚刚迟总讲的，我们基本上跟别人解释我们有一个什么认证，这个是安全范围之内的。我们不会过多的讲我们是无甲醛。这个是我们公司在甲醛这一块的认识。
刚刚主持人讲到关于我们精装房、保障房、城镇化、刚需这一块，我们跟莫干山一样，绿城在杭州有个电商，相当于一个馆一样，我们在里面有专卖店的。这个是绿城的电子商务成，很多跟它战略合作的品牌，在它里面有一个展馆，他们装修选购会到里面去选择。我觉得这一块，刚刚吴总也讲了，我们刚性需求是不敢丢的。然后精装房我们也想进，然后保障房我们去年做了不少。二三线渠道下沉我们做得比较少一些。所以这一块我们也会在这一块继续推进。最后我想说一下产品。因为现在很多说产品创新，有没有很多技术出来。我们这一次在展会上展出一款地板，是我们三层大板，但是三层好象一直在行业内没有推广出来。我们公司想只做三层，三层大板和小板，主打“三加一”。因为我们刚刚讲过了，我们公司实木、多层都生产，但是我们感觉行业竞争很激烈。我们相当于是后进来的品牌。如果没有特点的话，可能很难做出来。
袁海云：我来说几句，刚刚高老师讲的，要把木头的本质讲出来。木头是很宜居的，这个是营销层面的。推木文化推木头价值。在服务上还是要谈本质，高老师对我们行业最贡献之一的这么一句话，叫三分产品七分安装。这句话可以说是，有相当一部分企业，因为受教了，对他们企业发展影响很大。我今天想在高老师的基础之上，提出一个第三方铺装服务的概念。我刚刚写了这篇文章。简单说一下，我们都买过机票，机票是怎么来得？是各大航空公司联合发起组织航空协会，这样组织是什么呢？规避了每个航空公司独立坚终端销售，避免了重复建设，对于消费者权益也能受到保护。地板来讲，大家知道现在线上线下难以协同，铺装是核心之一。地板是什么东西？地板如果出现售后问题，很麻烦的。就算有沟通，没有问题，我给你换，是不是要挪箱、衣柜？很麻烦的。很多人一辈子就铺一次地板。所以从这里来讲，地板的价值可能会高于家具，类似于摆件的东西。因为它麻烦。一辈子只铺一次，可能还卖得没有家居贵。为什么消费者抱怨这么大，说明他在乎你，他这么在乎你，你都没有抓住他。这个是我们的问题。
第三方对于我们有什么价值？如果我们选了第三方的服务，那我们地板行业可以甩开膀子干。是我们地板行业里面裂变出来的一个行业。但是现在没有一个机构做这个事，做不起来。企业之间也没有联盟做成这个事。大家好好想想，如果形成这样的铺装的话，我们对服务数据的掌控。我们对消费者和需求的了解，它都可以数据化了，然后再反馈给企业，给产品决策、营销决策提供一个数据化的东西。现在我们决策靠什么决策？很多都是拍脑袋，当然有的老总有经验有智慧，他成功了。但是我认为这个是阶段性的成功。在我看来目前从产品到服务，没有一家是做得真的能达到一个高度的。我们真没有成功。所以我们觉得整个品牌格局远未形成。如果我觉得第三方铺装，对地板消费会发生改变。现在地板是半成品，如果有第三方铺装，地板就变成成品。就可以像手机一样，可以在网上卖。刚刚高老师说了，八万的产品也能卖。其实我下午还要组织一个贝尔的活动。我先把我的想法跟大家分享一下。联想有一句话，如果失去联网，人类就失去未来。如果地板行业失去贝尔的话，我们既失去未来也失去行业。这个问题大家可以多交流交流。第三方铺装，大家要多多讨论。营销上、服务上抓本质。
主持人：好，现在工作人员已经将微博提问屏调取出来，我们看有微博网友问到地板行业的专利问题，那么关于这一块，2012年10月国内强化木地板专利被裁无效的消息也是很受关注，您是怎么看的？
袁海云：我插一句，关于专利，我们企业不能缴冤枉钱。国家对发明专利有明文要求的。我跟高老师讨论过这个话题，比如你把使用问题来注册专利，这不是坑人吗？我们应该强调如何甄别专利问题。我是有一说一。
高志华：专利是要维护的。但是谁给权利，这家要懂行。他不懂行，随便给，阻碍了生产力的发展。德威的专利，那个地板四个倒个角就要收钱。历史以来木匠都会倒角，这个谁给他的专利？你说专利不受保护不对的。但是授权的单位一定要请专家来评定。
袁总：我完全同意这观点。
高志华：关键是在这里。包括锁扣问题，我们棺材板是锁扣，家具也有锁扣。为什么还要授予他专利呢？现在中国强大了，我呼吁，授予专利的人要真正懂行。要是专家。所以授予专利，说句老实话，要合理。否则你拿专利作为摇钱树，阻碍了生产力的发展。专利是有利人类的。为什么国家对发明专利有时效性？到后来就失效，就这样的。
嘉宾合影
主持人：好的，感谢各位的参与和精彩观点的分享，我们今天的论坛到此结束，关于企业品牌的运作、关于行业形势的探讨今天在对话中也有很多亮点迸发出来，我们希望地板行业在2013年坚持、稳定的发展下来，也期待取得更辉煌的发展业绩。
