假如嘉宝莉收购华润(1)

嘉宝莉收购华润难点何在？ 

  但我们知道，嘉宝莉收购华润的可能性其实并不大，这主要是基于以下几方面的原因：

  暂停上市的嘉宝莉未必有拿出巨额资金来收购华润的魄力。

  本来嘉宝莉如果上市成功，就可以募集到大笔资金来收购包括华润在内的其它企业，但由于排队等候上市的企业太多，而这两年真正成功上市的企业又非常有限，长期排队等候直接影响到企业的正常发展，嘉宝莉才主动暂停上市，何日重启上市还是一个未知数。如果暂时不能上市，嘉宝莉仇老板恐怕没有拿出差不多毕生积蓄的财富来收购华润的魄力。粗略计算一下，嘉宝莉自创业以来的所有累加利润也就20多亿元，要一下拿出来收购一家企业，作为土生土长的广东企业家，仇启明恐怕很难做出这个决定。如果只是让他把这一两年的利润拿出来收购或许不难。虽然他也知道收购华润的风险并不大，但毕竟还存在一些不确定因素，这对任何人来说或许都是一个很艰难的抉择。

  二是嘉宝莉本身能否长期经营下去，有没有可能步华润后尘成为第二个被外资收购的企业？

  不上市就只能出售给外资，似乎已经成为了众多本土涂料企业的共识。包括最想上市，目前惟一在死抗排队等候上市的三棵树，在上市步履维艰的情况下，如果最终折戟IPO，是否也逃不出出售的夙命呢？一切都是未知数。暂停上市的嘉宝莉会不会被卖掉呢？这其实是包括嘉宝莉员工和经销商在内的所有涂料行业人士目前最担心的问题。其实早在十年前，宣威就曾经向嘉宝莉抛出过红绣球，仇启明当时在接受媒体采访时就表过态，如果宣威能出50亿，他可以把自己的全部产业都卖给对方。时隔十年之后，再出这个价格，已经长大了的嘉宝莉又怎会轻易撒手？也幸好嘉宝莉的胃口较大，才没有这么轻易成为外资的牺牲品。而就在几天前，有家具厂朋友问我，听说嘉宝莉已经50亿元卖给了PPG，合同都已经签了，你知道吗？当时正在外出差的我一下如坠五里云中。没有不透风的墙，如果木已成舟，生米已经煮成熟饭，自认为消息灵通的我又岂会一无所知？如果是谣传，谁又是这些谣言的始作痈者？不管如何，在既成事实之前，一切皆有可能。如果嘉宝莉被外资收购的担心不幸变成了现实，嘉宝莉收购华润的猜想就只能是无稽之谈了。

  三是如果嘉宝莉收购华润，嘉宝莉有没有管控华润超级经销商的能力？长期以来奉行渠道扁平化的嘉宝莉，经销商实力普遍较小，超过5000万的经销商只有两个，一两干万的经销商就算是大经销商了，与华润动辄上亿元的超级经销商根本无法相提并论。管控中小经销商显然比管控超级经销商容易得多，厂家大经销商小时，经销商很多时候就不得不听从厂家的安排和指挥，正所谓店大欺客。而经销商太大，厂家在制定销售政策时往往就得看大经销商的脸色行事，很多东西的推行都会受制于大经销商，正所谓客大欺店。华隆涂料早在七八年前就已经饱受其苦，华润涂料也是因为省级经销商的销售模式导致船大不好掉头，即便是当年威士伯不收购华润，华润已经增长乏力，其总体销售规模未必就比今天大多少。这或许也是当年华润出售的一个主要原因之一。假如嘉宝莉收购华润，这些华润的大经销商能否听从嘉宝莉的安排，能否很好地配合嘉宝莉的管理，都很难说，这对缺乏超级经销商管理经验的嘉宝莉来说，是一个很大的考验。

  四是原华润经销商是否愿意囤守省会城市而让出二三线市场给嘉宝莉经销商？华润的经销商都是同时拥有一个或几个省的经销权，除了省会城市外，各地级城市也归他们管辖，虽然他们在众多地、县级市场的经营并不如人意，很多地方都不如嘉宝莉做得好，但毕竟还是有一定市场空间，地县级市场加起来容量也不容小觑。要让他们一下子放弃地县级市场让给嘉宝莉经销商决非易事，就算让出来，华润原来在二三经市场的那部分市场份额嘉宝莉经销商能否把握住也是一个问题，可能有一部分市场同样会被其它竞争品牌抢夺过去。所以最好的办法就是两个品牌同时保留，各自做好自己手上的那部分份额，相互支持和补充会更加稳妥。就像华润和爱的、美涂士和嘉丽士、巴德士和花王一样并存在市场上。同理，省会城市的嘉宝莉也一样可以保留。只是，为增强市场活力，按照嘉宝莉的扁平模式，华润的二三线市场也可以逐步独立为总经销商，直接从厂家进货，这就需要和华润现有的总经销商友好沟通，让他们把主要精力放在市场潜力巨大的省会城市，在保留华润的同时，兼顾嘉宝莉，直接与两大外资品牌正面竞争。假如嘉宝莉收购华润，这个过程能否顺利过渡，是摆在嘉宝莉面前一道现实的难题。

  五是收购之后的品牌推广将何去何从？是主推嘉宝莉？还是同时运作华润品牌？

  要想同时保持两个品牌的实力和活力，最好是两个品牌共存，但在线上广告投入方面，是投华润还是嘉宝莉呢？从感情上来说，毕竟嘉宝莉是自己养大的母品牌，对嘉宝莉员工及现有经销商体系来说，肯定更倾向于投嘉宝莉。但从省会城市的市场基础来说，投华润或许是更合适的选择。毕竟大城市的消费者对品牌的认知度更高，品牌意识也更强一些。比较稳妥的办法是并购的前几年，在省级媒体投放华润广告，在地县级媒体投放嘉宝莉广告，以充分发挥两个品牌现有的地域优势，使之均能保持良性健康的发展。如果省会城市的华润经销商能顺利接手嘉宝莉品牌，经过几年过渡，嘉宝莉拥有一定的销量之后，再主推嘉宝莉品牌，华润则顺其自然地发展也可。但这个过程可能会比较久，10年8年均有可能。最终的结果仍有可能是两个品牌共存，只是谁为主打品牌，谁为辅助品牌的问题。如果像威士伯一样希望用威士伯全面取代华润是非常困难的，不仅不利于市场的健康发展，甚至会严重打击华润员工和经销商的信心，收购的效应将大打折扣。

  基于以上原因，假如嘉宝莉收购华润可能最终只是一个猜想而已，但如果文中的分析对相关人士有所启发，特别是对嘉宝莉决策层来说，如果因此真的去把这个猜想变成现实，那就是嘉宝莉之福、华润之福和整个行业之福了。当然，如果收购华润有困难，不妨找一个善于谈判和沟通的企业高管代表嘉宝莉前去和华润的几个巨头经销商逐一接触，看能否说动他们在目前经营华润的同时也经营嘉宝莉，让嘉宝莉开始在省会城市逐渐渗透。经过一段时间的接触和适应之后，等嘉宝莉有了一定基础之后，不管威士伯是否出售华润，也不管华润最终是被PPG还是宣伟收购，也不管PPG是否会如威士伯一样不懂得经营华润，万一有一天华润不得不退出市场的时候，这些华润的经销商还可以做嘉宝莉，不致于因华润退市而惨淡收场。当然，他们也可以不选择嘉宝莉而选择其它品牌这样操作，就如他们几个大经销商商量的那样，收购一个涂料品牌来自己经营，但付出的努力可能会更多，收获的效果也未必比经营嘉宝莉更好。与其如此，如果嘉宝莉愿意主动抛出绣球，为什么不可以商榷和尝试一下呢？如果双方这样做了，这或许会是一条比投资其它行业更明智的选择。

  (作者：马文睿 )

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