2013-10-15 新浪家居
主持人：谢谢，接下来爱请上海企业竞争力研究中心主任、博士范林根先生做建设工程产业链企业的联动策略的主题演讲。谢谢。
上海企业竞争力研究中心主任、博士 范林根
范林根：各位专家各位领导各位行业同仁，大家下午好，今天在座的都是高朋满座，在座的都是施工行业材料行业的老大，除此以外还请了不少的设计师，我想我们建设工程这个量基本上都全了，还有部分的建设单位。当中他们之间是什么关系？我们今天讲的是致力于把整个产业链联起来，多加强合作。所以我今天想把最近思考的问题，就是把建设工程产业链的合作或者是联动的想法，跟大家回报一下。
今天是个交流的会议，我们这个会议也是质监总站这里的，应该是最新的，就是今年的对在座各位无论是施工、设计、材料也好，是个机会。这里有几个数据，一到八月份，全市在建的建设工程的总量是4700亿，这个数字是非常大的，建筑面积1.35亿平方米，在建的工地数7600个，一个工地可能有几个单位数量，单位的工程数量达到了30388个，可以比较清晰的看到目前上海的建设工程的概况。同比去年建筑工作量是提高了13.4%，在建减低数提高了12.5%，应该说整个上海在建工程的数量在增加，而且比例还不低。尤其是几个重点的工程，轨道交通、迪斯尼、大虹桥、世博板块，世博里快又有一个展示区后滩或者是徐汇滨江，应该说占了很大的比例，占整个全市在建工程14.7%。说明这四块的量就占到了14.7%的量，这个体量非常大。以上数据应该说可以提振一下精神，说明我们行业还是在蓬勃发展的，我们机会还是非常多的。
那么这些工程整体上有什么特点呢？第一刚刚讲到的体量越来越大，这个是跟城市建设发展的状况有关系。应该说我们城市建设进入到第二阶段甚至第三阶段，就是一些基础的小的工程差不多了，接下去要求越来越高，档次越来越高。我们对整个装饰也好，土建也好，要求越来越高，对企业也要求越来越高。就是能不能支持产品质量、服务能力。当然作为我们管理部门，建交委的管理部门，质检管理总站，对企业的要求，建设单位对企业的要求越来越高。这些对企业意味着什么呢？意味着活是有的，你要做的话越来越难。大企业是能做的，做不完，小企业是没活干。就这么一个现状。所以也可以解释为什么整个工程量不小，机会也不少，为什么我们感觉上，一些企业，操作层的企业感觉到生意难做了。好象活不多了。就是这样一个解释。另外一个，在座更关心的，我们这里主要还有一个问题，建筑产业当中资金链占用特别厉害，应收款特别多，感觉即使有活也不敢做。井盖说我们整个行业二三年发展赚了不少钱，但是原始积累还是不够的，都是在一直滚动的。一旦上家占用了之后，再做第二个项目就难了。所以这些特点可以解决当前一些现象。
第三个就是目前建设工程产业链当中是什么关系，我这里画了一个图，管理部门，包括政府，包括第三方机构、监管部门，他们对建设单位，对勘察设计、施工单位，都有箭头指向。建设单位是老板，他出钱的，他对设计单位、建设单位、施工单位都有要求，勘察单位要符合要求，又服务于施工单位，把要求提出来。施工单位和供料单位相对来说是产业链的最底层。供料单位是最底层，要提供材料，施工单位要把材料堆起来，最后变成建筑变成一个空间。是这么一个关系，这个关系很简单，我只是把图画出来而已。这里也有一个表，意思是一样的，相互之间的逻辑关系，我就不讲了。当中关系怎么样呢？我简单做的分析，一个是个链，除了一个链，更多是一个网，它是相互交叉相互依存的。怎么个依存法呢？施工的材料，整体上位于产业的下游，因而也更加基础和重要。我们施工和材料经常抱怨，老是受甲方的压榨也好，欺负也好，有这么一个感觉。其实倒过来想，没有材料没有施工，这个就不成为建筑了，光有设计图也没有用，所以这两个是最基础的。所以我感觉上，整体产业链应该整体联动，应该合作的，如果没有良性的合作，不惩为产业链。也不可能像环球这么高档的这么好的一个建筑产生。
目前的合作关系是什么关系呢？从实际运作来说，比方说招投标，这个是我们目前在做的制度，招投标目前很清楚，就是一种博弈的，当然有商业合作关系，其实更多是博弈关系，我要买这个材料，我要把这个房子造起来，你看有几家人家来做。一般倾向于最低价或者相对低的价格。实施证明运作下来还是暴露出很多问题的，尽管制度本身也是经过一些考验的。第二个，现在一些大的甲方单位，这个甲方包括建设单位，包括总包企业，采用供应商制或者是合格的施工企业名单制度一些更加紧密的关系。真正的招投标发现，如果仅仅是一次性的书面的或者是短期的考察，因为整个工程建设是非常复杂的，光是表面的一些财务数据不能解决问题，那怎么样呢？这个就建立一些合作供应商名单来做。第三个建立一般的合作伙伴关系。更加紧密一点。当然现在有一些建筑单位，我知道，特别是一些建设方、开发商，建立了更加的紧密的长期的合作伙伴关系，签约了，基本上我这个工程，比如你做石材的，就三个石材商挑，做土建的，基本长这三个里面挑，不大会跳出去的。相对来说，因为建立了长期的合作伙伴关系，更加紧密，而且利益的谈判比较容易谈判，比较容易做。目前大家就是这样的一些关系。当然还有一些设计师，设计跟施工的关系，或者建设跟施工的关系，可能更复杂一点，我只是简单一点罗列了一些现象。这些现象暴露出来什么问题呢？第一是信息内容不对称。这个是显而易见的。尽管现在信息高度发达，互联网很发达，可以说你想知道的事情，几乎无所不能。但是事实上我们在整个建筑链当中还是存在很多不对称的问题。比如说我们在座各位有很多是材料商，研发了新产品，要打品牌，让施工单位知道。但是你花了这样的力气发现没有几家人家知道。真正要选你，还有很多门槛。有标准有应用等等问题。一般先问你有没有标准，大家知道，没有应用怎么有标准？我们应用说你有没有用过，设计师说你这个有没有先例。我说你没有设计，我哪里来先例？类似这样不顺的情况。第二个是信息跟价格，价格是千变万化的，但是我们一个工程可能要两到三年，前面签的价格，两到三年早就变了，当然在真正实施过程当中，有很多的措施可以解决。但是的确存在不对称。还有像定额和市场价格严重脱离，等等这些问题，说明了信息不对称。
第二个传播渠道的不对称。传播渠道方面，理论上你要查一个产品的价格，都找得到，但是实际上我们很困难，比如现在的公开的招投标制度，应该说解决了一些操作上的弊端。但是的确在传播渠道商是有限的。而且事实上，我们在从事职业这个行业来说，还是以不对称的关系为主。这个客观存在。包括一些材料没有纳入招投标，这个是一部分。
第三个信任的关系的不对称。这个也是跟整个社会的基础有关系，整个信任度还没有达到完善的程度。当然跟整个建筑本身也有关系。举个例子比如我们理论上都是商业关系，商业关系里面，在这个当中可以朝两边靠，一个是朝后面靠，就是博弈关系。什么叫博弈关系呢？就是你死我活，你得我失，你多了我就少了，就是这么一个关系。从一般的商业判断来说，当然每个人都希望自己多。问题是真实性本身没有问题的，还有一种心理，就是你多了不舒服。我这边多没有关系，但是你不能多。变成这么一种博弈的关系。这个博弈的关系，从现代来说，只能是短期行为，长远来说是不可取的。朝上走可以建立合作伙伴关系，甚至是整体供应链的长期的战略关系。这个可能追求双赢。双赢可以追求一致性的，也可以长期的。从伙伴关系来说，我们理解，就是这种整体的长期的利益共赢关系。当然这个整体的还包括社会关系。不光你我他，还包括整个社会，比如整个建筑，我们讲是70年。说实在的，理论上是做到了，但是理论上有没有达到，我们也不知道，现在还没有达到50年70年。时间还没有到。当然我们作为一个行业人来说，有责任要让它达到。
从理论上进行推导。一定存在着一种模式，让建设单位让设计、勘察，让施工和工艺单位，存在让大家都有好处的社会有好处的逻辑关系。只要制度安排合理。就是一定存在一种关系，让它整体最优，局部不坏这么一个结局。这个是运筹学上基本的原理。基于契约的一个关系，整体最优的关系肯定是有的。问题是怎么样产生这样的关系。这个就要考验政府管理部门和行业的智慧。当然并不是每时每刻都会有这个关系的。这个是动态的。这个是要专题研究的，不可能在会上讲这么宏观。
针对个别的企业，一个个企业是讲短期的生存，讲商议利益的，用什么办法呢？基于什么样的合作联动策略呢？我罗列了这么几点，一个是合作理念的突破，如果说以前二十多年，我们机会比较多，大家随便做做都能赚钱。哪怕你不合作，问题也不大，因为市场容量大，需求大。我觉得发展到现在，每个企业家一定要建立一种合作理念，这个合作理念是非常重要的。这个合作理念，其实包括我们同行之间的合作，比如这次冠名是铂恩塞尔，是做涂料的。涂料之间也需要合作，当然是竞争关系，其实也是合作的。技术的合作，人家好就拿过来，相互学习。一些商业模式的合作。然后是产业的的合作，比如我做涂料的，我当希望跟施工的合作跟甲方合作。第三个，整体行业的行业，如果整个行业有人牵头做这个房子，大家合作，那不是更好吗？当然还有跟社会合作，方方面面。必须建设起几个思想，比如说走出去的战略。这个走出去不光是业务的市场拓展。我要跟人家合作，多沟通多交流。第二个是一个想法，这个理念是做人方面，但是做在企业当中，特别是西方的一些营销观念当中是不合适的。西方营销就是跟斗争的。事实证明，西方营销学也在改良。最后发现大家合作共赢是最好的。第三个就是行业和社会责任的培育。
从我们道德层面来讲，是培养一个企业文化或者是企业的社会责任。但是从商业角度来讲，有时候你多帮助同行，多做一些善事，是对企业品牌形象是有好处的。回过来可以帮助企业的发展。第二个多参与合作联动的平台，这个平台有行业协会，有中介组织，有网络，有类似金楹奖这样一个平台。应该说，网络社会这个平台是存在的。关键是你要怎么合作，内容上有政策，有商业信息，有技术。哪怕是大家喝喝老酒，感情上的联络，也是需要的。关键是理念和姿态，以及你有没有花精力、财力做这件事情。第三是注意平台的宣传。为什么特别讲这一点呢？因为我们也接触一些零售的行业，市场的一些行业。非常非常注重品牌，可以说不遗余力。但是即使在一些装潢材料，家装公司，面向家装材料也是非常多品牌的。但是我们建设工程这一块普遍不大注重品牌的培育。很少看到做工程的企业打广告，当然现在越来越多了，总体上还是薄弱的，施工企业更是，大家觉得只要凭借关系，实力强，只要有人，就能接到活。打广告就是花了钱漂出去就没有了，事实上，当然这个跟企业行业的定位有关系。你到底怎么样在这个行业里面建立自己的独特地位，建立自己的优势，产生自己的竞争力。第二个广告传播是需要的。我想当然没有必要一定要在上海电视台做广告。但是我们针对行业性的一些专业的媒体一些专业的论坛，我觉得也是非常好的传播渠道，特别是行业性的会议也好，媒体也好，我觉得是非常好的。还有品牌的树立不是一蹴而就的。这个涉及到营销品牌的理念的一些做法。如果有持续的投入，我相信对品百宣传是非常有作用的。
第四个，当任何一个企业的合作，都是从具体的活做起来的，我们怎么样做好重点的工程，做好重点客户，跟企业做回头客，这个是最好的。这个道理都知道，但是问题是实际操作当中。很多企业不这么做，是这么一个情况。其实我们也统计过，你做回头客的沟通成本是非常低的，其实大量的企业的成本，很多是放在沟通、组织、协调这个成本。做回头客可以减少很多成本，包括广告，可以减去很多这样的麻烦。当然能够成为大企业的实力企业的长期的战略合作伙伴关系那更好了。因为有时候也会存在店大欺客的问题。这个看你怎么样选了。当然最关键的，任何一个企业保质保量，就是做好基本功，让你的产品最起码符合标准符合客户的需求，最好跟你的同行不一样，要有特色，有专业。这个是一个企业屹立于行业站在这个市场上不倒的要求。因为我们毕竟是从事实业的，造房子的。房子要好必须要有好的产品，要有好的施工质量。我相信具备了以上五个条件之后，你这个企业在行业里面基本上能做到游刃有余。
谈谈金楹奖，是行业联动平台。我们金楹奖就是各方参与共同建设的平台。原来我们只是一个建设工程材料的平台。现在把建设工程施工这一块纳入进来。今天我们叫了不少的建筑设计师进来。我们有信心在建交委的支持下，把整个产业联系起来，变成一个网，大家再一个平台上相互交流。相互交汇，内容多样，共同在这个平台得益，共同打造这个平台，使这个平台越来越好。谢谢大家。
