高峰论坛：城镇化下的机遇与挑战

  文军：当然在城镇化发展的机遇当中，我们家居建材行业如何能够抓住这一轮机遇，也是我们在座的家居行业的领袖们要去思考的问题，下面我们将进行本次峰会的第一次高峰论坛：城镇化下的机遇与挑战。并由朱丹小姐担任本次论坛的主持人，并由有请一下嘉宾上台参与本次论坛：

  广东蒙娜丽莎新型材料集团副总裁 邓启棠

  广东唯美集团常务副总裁  谢悦增

  广东宏宇陶瓷有限公司副总经理 欧家瑞

  中国建筑卫生陶瓷协会副秘书长 宫卫

  华美立家投资控股有限公司副总裁 张志良

第一场高峰论坛：城镇化下的机遇与挑战

    朱丹：刚才的嘉宾在发言中他们提到我们现在面临的挑战，我们先来聊聊机遇，从张总开始，因为您跟各大品牌接触相对频繁一些，今年特别是十八大召开以后，您觉得机遇最大的在哪里。

  张志良：随着城镇化的深入，我们老百姓和消费者要安居乐业，安居乐业是对建材行业和家居行业最大的拉动，总体来说是需求增加了，这是最好的机遇。

  朱丹：目前在关注我们华美立家的各个现状，有一些产量的增加和产业键进入会给大家具体的信心吗？

  张志良：总的来说是需求增加了，但是对每个厂家来说要争取在市场里的份额，尽管大的蛋糕变大了，但是分到每个厂家，每品牌的蛋糕不一定变大了，需要我们厂家来找到适合城镇化的产品进行创新，不断的满足消费者的需求才能提高更大的市场占有率。

  朱丹：你说蛋糕变大，但是分的也多了。宫先生您认为机遇在哪里？

  宫卫：首先非常荣幸能够参加今天的论坛，在这里我想跟我们业界的精英还有朋友们一起分享一下我们行业的，在过去一年中国陶瓷行业我们的收入已经超过了六千亿，建筑卫生陶瓷产量已经达到了96亿平方米，同比增长了7.8%，卫生陶瓷的产量已经达到了2.06%，同比增长了3%。这个数字表明在过去一年里，尽管在全球金融缓慢复苏的大环境下，中国的经济应该讲还是处于健康平稳的发展。另外一方面就是随着房地产宏观调控政策的出台，使得我们这个行业高度依赖房地产发展的行业，依旧处于一个健康平稳的发展态势，尽管跟过去的十年间，我们行业的这种两位数字的高速发展，我们的速度是趋于合理的。刚才经济学博士也提到了，十八大城镇建设给我们这个行业的确是创造了一个新的增长点，我想这应该是对于我们同行来讲是一个非常好的利好消息。

  朱丹：这番话算是给我们打了一个强心剂，至少现在发展是平稳的，十八大以后城镇化推进以来还是能够增长的，这是一个好消息。欧总，您先分享一些好的，就是目前您感受到的。

  欧家瑞：城镇化这个问题，我觉得产能过剩这个问题对企业来说是一个压力，但对消费者来说可能是一个好事是福音，这样的话要迫使厂家去付产能过剩，把你的产品做的更好，把你的价格降下来然后才有生存跟发展的空间。

  朱丹：欧总说只要产能过剩，只要把产品做好，把价格降下来，如果价格降下来怎么保证质量，怎么样保护我们的利润，这个问题大家还是希望跟欧总聊一聊，接下来的是谢总。您怎么样把马可波罗营销出去的，先说您的观点。

  谢悦增：我想我们刚刚的演讲嘉宾国务院发展研究中心的刘博士已经做了非常好的解读，城镇化给我们建材行业，建材家居整个行业带来的是机遇大于挑战，未来的十年按照十八大精神的解读，未来的十年城镇化率要从现在的数据，有的说是47，46，有的刚刚我听刘博士说的是63点几，这个要上升到60个70，  每年一个点的提升，这一个点意味着我们有多少人口要从农村转到城镇，从农村到城镇，城镇里面还要建多少的房子，这个市场是显而易见的，是非常巨大的，这给我们带来整个建材家居企业最大的好处是什么，不是一年短期，或者三年两年就停止的，中央十八大做的这个规划是未来的十年和二十年的规划，按照我们刚刚刘博士的演讲，他是我们共产党做了十八大里面有两个百年的规划，一个是到2021年，一个是到2049年，还有这么长的时间，有很大的机遇在地面。所以我觉得作为我们建材家居行业的更应该珍惜或者抓住这个机会快速的发展。

  朱丹：谢谢您也是给我们一些信心，您说这个产业发展越大，会有越来越多的企业加入进来，会带来一个不规范的问题，带来行业各种状况会发生，如何去抑制这样一种可能不规则的，或者无秩序的进入，待会我们聊这个话题，下面是邓总。

  邓启棠：大家好，谈到机遇现在坐在这个地方就是一个很好的机遇，刚才听到很多的数据，今天高朋满座，包括那么多商界，包括跨界的，这样的机会跟机遇同等，从抚州来说，从城镇化的发展当中，刚才我们李博士也提到了，就是像我们，特别是中国来看，中东部地区整个推动速度是非常快的，我们回过头来看看我们抚州目前整个规划，从市政建设，包括现在从集中度来看我认为还是比较初级的规模，我们做建材家居的，大家也知道随着华美立家的进入也是第一个综合的市场，一站式的综合的消费理念也是符合以后的市场发展的规律。那么从市场的导入，那么必然带来新一轮消费的变革，总体来看，原来我们的模式就是在马路上两边，比较隐蔽式的，不知道牌子之间如何进行比较，大家进入卖场里面很清晰的告诉我们消费者，你的品牌也好，你的产品也好，大家很综合的在一起，消费者来说是一个比较好的选择。同时从发展，我们住房，我认为我们在中国来说，房子是我们所有人，我认为包括我自己，我也想追求最好的房子，最好是每年都能够买到房子，所以在这样一个态势之下，我认为机遇每天都在，包括现在很大的机遇，谢谢。

  朱丹：谢谢，我觉得为我们所有的机遇掌声鼓励一下。现在很多年轻消费群体，房子装修以后风格如果想变的话，可以马上变成另外一个风格，这是一个好的机遇。接下来面对一个残酷的现实，因为有机遇就会有挑战，刚才说到机遇的时候也不自觉的带出了挑战，现在在这么好的环境大家都来讨论，如果每家企业的风格和势力不一样，每家企业的追求不一样，如何在这种潮流当中立足，让消费者怎么样挑选，怎么样彰显出自己的个性。比如说唯美谢总你们怎么样标榜你们的特色，怎么样给其他企业建议，怎么样做品牌建设。

  谢悦增：这个企业大家对马可波罗的品牌影响力会有很多的说法，不少品牌会赞许。但是作为我们来讲，客观的说，我们在行业里这个品牌都是非常优秀的。大家都做的挺好，而且中国的陶瓷在全世界来讲，因为每年意大利西班牙展会我都会去看，南美、巴西、东南亚的展会我看的比较好。中国的瓷砖要是稍不能够协助陶瓷这个行业，解决反倾销问题的话，我们中国的瓷砖可以说是在世界上独一无二，可以让其他国家的不用做陶瓷，就从中国出去就可以了，因为中国的产品以前只是说便宜，实际上现在远远跳出这个格局，目前中国的陶瓷无论是做的规格、花色、品种，各个方面，包括质量，在世界上都是数一数二的。我们现在碰到最大的问题就是，因为我们入市的时候没有争取到市场经济地位的认可，所以现在碰到反倾销诉讼非常多，对我们的影响也非常大。说回国内来讲，我们既然中央把这个城镇化定为下一阶段整个拉动内需，还有发展经济的最重要的一个手段，那带来的这个机遇是非常大的。当然它有这个机遇，也有它这个阶段的特点，在这个阶段他跟十年前或者五年前这个市场应该说还是有点变化。这个变化最大的一个特点，一个是这次的城镇化，它的建设重点是从一二线城市，甚至转到了三四线城市，甚至转到镇里面去，所以它需求的市场是有变化。怎么能够根据这一次城镇化的特点，有针对性的去开辟我们自己的市场，我想这一点是作为我们陶瓷这个行业大家要思考的问题。

  朱丹：欧总刚才说现在的竞争很激烈，怎么样保持企业在正确的位置上，还有目前最大的挑战是什么？

  欧家瑞：首先想告诉在座的各位，陶瓷砖这一块，这个产业在世界上的位置，就中国陶瓷在世界上的位置其实是很高的位置，我曾经说过，在社会上有那么多的行业，中国那么多行业当中在世界上有位置的，有前面的，我想陶瓷砖算一个，过去在历史上中国陶瓷是很有名的，大家都知道，丝绸之路出去的，在海里沉的，打捞出来的最有价值的是陶瓷，中国的陶瓷很有名。后来我们落后了，西方走在我们前面了，改革开放以后这30年来我们的陶瓷行业又赶上去了，其实我们的陶瓷砖产品大家大可以放心的买，现在瓷砖这一块我们这个行业在世界上很有发言权，现在意大利、西班牙过去在世界上他们很有名，但是现在中国已经赶来了，我们的产品质量，我们有些已经超过他们，包括他们也在不断的生产，而且我们在中国是大兴渠道增长。我们跟西方的差距在哪里，还是品牌和设计上面，这一点我们还有差距。但是产品质量这一块我们是做的很好。但是不能说最好，我们还有继续发挥的潜力。在买砖的时候，在各个企业有各个企业自己的风格，究竟买哪一个品牌的砖，最后看品牌营销，马可波罗是一个典范，他们做的很好，这是一种很好的营销模式，通过他们的球队大家的认识，这是一种很好的方法，我们是做口碑，我们是经销商的口碑，消费者的口碑，瓷砖这个产品是低端的产品，大家一辈子能买几次，过去一辈子可能一次都没有买，现在大家生活水平提高了，可能会买几次，可能买房子装修，搬家。当你买砖的时候，你选择哪个品牌，当然你要看哪个品牌的性价比，你从哪里观察，因为你一辈子才买几次，昨天我们讲品牌的问题，昨天在发言当中，主持人问我品牌究竟是什么，有些说是烙印，有些说是文化，我都同意，但是我自己的观点说什么是品牌，品牌是消费者心目中的丰碑，一个厂家必须要在消费者当中树立，要人家认识你知道你的好处，怎么样知道你的好处，我也讲了几点，第一点你的产品必须是性价比高的，性价比不高消费者不认你的帐，第二你必须要做好服务，然后才是文化的提升，这是最高的文化提升，你让消费者理解你必须做到这三点，大家做到这三点谈何容易，所以必须要长年累月不断的坚持才能把你的品牌落实到你的心里面，这样的话大家在选择产品的时候就会选择你们心意的产品。

  朱丹：做一个品牌是一个持有战，也需要不断的鼓舞，刚才两位都是陶瓷行业的老大，他们可以分享一些经验，我们的邓总是新型材料的，你会跟他们有一些区别是吗，在您的行业或者您的专署领域，现在目前的挑战在哪里。

  邓启棠：今天通过我们坐在一起我希望以后多关注蒙娜丽莎，蒙娜丽莎也是以瓷砖为主的企业，为什么叫新型产业，因为在传统瓷砖在国际上，因为我们中国原来瓷砖是没有什么话语权的，我们现在生产的新型的陶瓷活版以后，一些国际标准也是作为我们，我们企业代表中国参与这个标准的制定。所以我们现在所谓的新材料就是我们变革当中也是革命性的颠覆了，我们现在生产的规格是大概可能有部分了解是非常轻的，我们叫新型，同时也在行业里面是拥有国家的技术

  朱丹：目前创新领域是走在前面的，虽然目前的挑战，我很抱歉，因为女生对家居不是很用心，但是蒙娜丽莎也听过，您如何对其他品牌有什么建议，怎么创新，创新方面你有什么经验可以分享吗？

  邓启棠：说创新我们现在每天有听到，我的感觉来说，也没有什么经验，或者是什么样的分享，吃螃蟹是很累的，弄不好嘴巴就弄好了，不管怎么说，今天都是同行，刚才主任听到我们挑战，作为挑战来说我认为有机会挑战就已经很好了，如果连挑战的机会都没有，证明这个行业是没有前景的。所以如何符合这个市场发展，如何让消费者能够选用你的产品，确确实实来说这个说很简单，但是消费者认可难度很高。我是前天凌晨到的抚州，我也到抚州，包括昨天经过一些媒体的聊天，也跟个别当地的一些经销商或者是我们个别的朋友进行了解，普通认为蒙娜丽莎就是在抚州来说，好多人认为蒙娜丽莎这个品牌我知道，但是他说价格很贵，邓总你们能不能做一些比较符合这个市场的产品，我说没有问题，这个回去马上有针对性的，针对我们三四线市场做一些调整，大家都能共同的，特别是行业里面，我们是瓷砖的制造，同时在行业里面，目前也说在国际上中国是一个最大的瓷砖的制造大国，也是中国瓷砖出口大国，世界上出口最大的一个国家。但是从我们目前跟欧洲，特别是意大利西班牙来说，我们的附加值确实是不如他们，所以如何提高我们的附加值，同时把我们的价值能够体现出来，那么真正做到物有所值，就是我想跟大家分享的，谢谢。

  朱丹：谢谢，您刚才说到也是有媒体希望你们能不能不要那么贵，有一些现实问题有些东西就是贵的，贵就是代表一种价值，代表一种附加值，有些可能是因为现实问题要买一些相对便宜的，就是欧总说的你性价比很高，这个价格要物有所值，这是两种方面的东西。我们问一下宫总，刚才您说整个市场都不是很好，但是您说每年要稳步的增长，这个当中如何合理有效的分那一杯羹，您怎么看。

  宫卫：前面分享了一些利好的消息，说到挑战我要泼冷水，国家已经发布了我们陶瓷行业的标准，这个标准里面会涉及到我们生产企业跟税收挂钩，包括政策等等，包括环保，这些整个标准对我们生产家，不要说这个砖能不能卖不出去，是你有没有资格生产，这是对我们企业更大的挑战，刚才前面已经提到我们现在的确是中国现在是陶瓷的生产大国，消费大国，出口大国，但是我们所付出的代价很高，我们的资源，我们的环境，从国家层面现在已经在去提出转型升级，国家环保部现在也推出环保标准，这对我们行业是一个巨大的挑战，我们现在如何提升我们的这种生产管理，这是第一个我们要去思考和面临的。

  第二个谈到产业问题，中国的建筑卫生陶瓷行业过去30年层层的发展得益于我们房地产，房地产的高速发展这样的红利，也就是说我们生产企业不用发愁，我们的渠道，我们的分销商不用发愁砖卖不出去，但是这个时代已经过去了，过去粗放式的，甚至用野蛮式的发展模式已经一去不复返了。酒香不怕巷子深的时代已经过去了，我们现在在座的领袖级的企业他们每天在思考就是如何更好的来去拓展自己的渠道，如何更好的提升自己的品牌形象，这是我们现在的当务之急，也是我们现在全行业去思考和关注的问题。整个大环境是好的，对我们这个企业来说，特别是以中小企业为主导的企业，相当一部分的企业他们的日子并不好过。但是在座的这几位，他们还能够保持两位数的增长，第一就是要坚持你的创新之路，一个企业也好，如果你没有创新你的这种发展之路是不会成功的。第二要你要不断的通过你的品质的管理，生产的管理，渠道的管理，营销的手段的提升，来去提升你这个品牌经营，让消费者认识你，只有这样的不断坚持创新，你的企业才会走的更长远，这是我给企业的建议，谢谢。

  朱丹：确实您刚才提到的很现实就是环境保护，城镇化的推动非常快速，但是环保保护会更加重要的被提出来，如果考虑这个问题有很多现实的经济附带问题就会带出来了，一些中小企业如何维持自己的生存能力，这在未来是一个很大的问题，张总您跟行业品牌比较靠近，您会了解一些目前相对您认知的变化会很大吗？

  张志良：对于机会面前是人人平等的，既然是机遇，首先都有能力抓住这个机遇，对于我们领袖行业来说应该是都有能力抓取这个机遇，既然是城镇化，消费者对产品和服务的要求，要按照拳师化来理解，我们的产品和服务不再是马路市场，我们的销售不再是销售以后就不管。我们要改变我们销售和服务的模式。第三个既然是机遇，机不可失，时不再来，第一步我们要占领制高点，我们做商业的要在地块，要在我们的配套设施上打造第一个适合大家购物的。第二个作为品牌来说也要抢先开好自己的旗舰店，找好自己的经销商，如果机会措施以后这个是不会再来的，既然是机遇，机一旦失去就不会再来了。

  第四个就是说在这个过程中肯定会产生一些不正当的竞争，如果我们整个家居行业形成一个联盟的话，就可以制定一些业内的规则，避免产生不必要的不正当的竞争。所有的厂家把精力放在开发产品、提供服务这个上面我们就可以更好的为消费者服务，因为一旦涉及到城镇化，消费者的口味，包括消费者的审美，包括消费者对服务的要求都会对服务商和品牌商提出更高的要求，我们只有我们做服务的和做产品的团结起来，在每个链条上服务好消费者才能抓住这个机会，谢谢大家。

  朱丹：谢谢，说到现在我不得不说五位嘉宾特别的诚恳，他们跟大家分享了目前他们所能观望到的各种不同的现实和各种不同方面带来的问题，希望大家在今后的经营当中探讨，因为会议时间安排的问题不能聊的更多，希望大家在我们会议结束之后可以进行详细的交谈，因为你们深处不同的领域和位置，能不能给各位提一条或者两条建议，或者说你给他们鼓舞一些事迹，或者你们给大家带来什么样的示范效益也好。

  张志良：城镇化的机遇是千载难逢，值得一博。

  宫卫：套用我们习主席的话打铁还需自身硬，把自己的品质做好，把自己的渠道建设做好，把自己的品牌影响力做好，那个时候你的这个路会长久，谢谢。

  朱丹：意思就是有什么问题找协会。

  宫卫：我们会为我们的会员企业，为我们的行业尽到协会应尽的责任。

  朱丹：你们放心去干，我们在后面支持你们，是这个意思吗？接下来的时间欧总。

  欧家瑞：城镇化对厂家和消费者来说都是共同的机遇，要我们大家一起努力共创辉煌，谢谢。

  谢悦增：因为这次的城镇化在我看来应该说是最后一次大的城镇化的过程了，所以我就送大家一句话，叫做抓住机遇把握要点，快速发展，谢谢。

  邓启棠：还是围绕主题，趋势与变革，趋势现在是城镇化的这样一个大的趋势，变革当中首先无论从我开始大家，都要从消费理念、观念上进行改变，华美立家已经在改变了，已经进入我们的抚州，那么蒙娜丽莎也是不断的创新，所以我想蒙娜丽莎愿意与大家一起一定把我们行业做强做大，把中国这个品牌打出去，蒙娜丽莎永远微笑，谢谢你们。

  朱丹：希望我们以后多多观察蒙娜丽莎，也会关注每个品牌，谢谢台上的五位嘉宾，与我们分享所有的心情，谢谢。我对我们的家居建材行业是一个门外汉，家里装修的话都是男人，女人只关心家里美不美，但是时代在变化的时候我们也关注我们要什么风格，他对我们是不是安全，这就是一种改变，因为有需求，我也相信我的家因为我的需求在改变，这种改变对我们家居建材行业就是一种挑战，我希望大家在今天听到各种意见以后能够重新出发，为了更加美好，为了所有消费者的安全和美好的家庭出发，在这边我依然要谢谢你们，谢谢。

  我们要再回到一个现实的问题，2014年的第一季度已经过去了，对于刚刚过去的第一季度的营销业绩，相信很多台下的企业业喜忧参半，同样，对于纷繁的渠道模式和市场变化，2014年又该呈现出一个怎样的未来呢？我们该以怎样的态度去对待这些市场、渠道的变化，下面有请《陶城报》管委会主任、总经理李新良先生上台，以行业资深媒体人的身份为我们解读2014年建材行业的渠道之变，掌声有请。

  李新良：陶各位嘉宾毫无疑问现在是一个变革的时代，先说一下我们身边的一些例子，马云搞的双十一、光棍节去年是350个亿，只用了两年的时间，去年卖了300个亿，今年号称要卖700个亿，他跟董明珠打一个赌，赌一个10亿的赌注，他要超过董明珠的格力电器，我们的贾总这几年一下杀到我们南方来，杀的我们南方市场片甲不留，没想到在我们的抚州我看了一下是28平方米，冒出来一个华美立家这样一个大的家居广场。这就是这个年代，这个年代的变化，变化的我们眼花缭乱，我刚才注意到在去年我们听台上，像我水平这么臭的情况下你们可能无所事事，但是现在你们为了要给我一点面子，你们可以不听，你们可以去刷屏，可以去发微信，可以谈生意，甚至谈情说爱都可以，这就是变化，我们今天言归正传。

  我们探讨我们的渠道的变化，我们建材行业，特别是我们今天大多数都是陶瓷人，陶瓷人的渠道变化在哪里，任何之变源于两点，作为市场来说第一是环境之变，第二是消费者之变。

  环境之变，大家都知道第一我们的产量相对过剩，瓷砖有多少，去年的数字少收一点是100亿平方米，卫浴两亿件，100亿平方米，我们中国人均是6平方米，这是一个多么恐怖的数字，08年我们才50多亿平方米。到现在已经实现人口翻一番，但是我们的产量、产能翻了一番，这就是变化。我们在市场中很多经销商聊天的时候大家都在回忆，怀念十年前卖砖卖卫浴产品的日子，那个时候太好卖了，那个时候市场很好做，刚性需求大。现在我们今天的产量应该是过100亿平方米，卫浴肯定是过于200亿，但是我们的经济速度又放缓，这是环境之变。

  消费者之变，我们50、60年代的人，我们是没有饭长大的，我们好不容易进城了，我买第一套买房子的时候能刷一刷墙就不错的啊，没有想到有这个需求，因为那个时候没有这个需求，我们现在40多岁了，我们要买第二套房子了，我们的需求是不是很高了，我们装修房子的我们找设计师都要找好几个，不是为了我们，是为了我们下一代，80、90年代他们从小受的教育程度是跟我们不一样的。他们在消费的需求，个性需求，艺术需求完全跟我们不同，所以现在的消费者要求越来越高，越来越挑剔，这就是我们消费者发生的变化。

  环境发生变化我们可以看到的是，大家身处在一线，过去我们做工程单的时候我们可以给一个房地产公司供货，去年广东成立了一个低产联盟，包括万科、恒大等60家房地产企业他们做了一个采购联盟，他们的目的就是给我们的供应商增加一个溢价的权益，我们的卖场成本是不是越来越高，我们的砖我们的卫浴产品是不是都翻了一番，这都是变化。渠道大家是不是觉得很拥堵，今天你们请一个影视明星搞促销，今天我们这个活动请了朱丹小姐来主持，明天另外一个公司要请另外的明星过来，这都是促销特色，但是我们的促销是有限的，渠道也变得更拥堵。

  在这么一个情况之下怎么办？我们现在面对的是大整合的事情，是一个跨界的时代，我们要意识到我们的对手是谁，移动一直把联通做为强劲的对手，但是最后一看移动发现错了，这个对手就是马化腾的腾讯，特别是微信出来以后，如果现在国家工信部愿意拿一个通讯拍照给马化腾，我想联通、移动、电信这一块他们都不用了。包括我们这个行业，我们这个行业没有太多人关注，昨天给一个朋友讨论这个问题，现在很多资本大颚手里有很多的钱，刚才宫秘书长提到六千个亿，如果谁知道有这么大的蛋糕，马化腾说我们用网络来联合，这完全有可能，大家想一想，头天马云宣布跟香港的银泰投资50个亿要整合，银泰是卖百货的，他利用一个线上线上一种，香港提到的零售商就没得玩了。就是在跨界的时代，举一个例子，如果隔壁某一个店在卖手机，他卖的好你一点别奇怪，张三平常开饭店的，他认识很多朋友，他有朋友的资源，有客户的资源，就是跨界整合的时候我们往往知道对手，我们看柯达胶卷为什么会倒闭，数码相机把它干掉了，诺基亚被苹果干掉了，这就这个跨界整合的时代，我们往往不知道对手是谁。跨界整合是这个行业的一个特色，就是渠道建立。在这么一种情况下，我们的出路在哪里，我这里总结了四点，放在最后。

  我们的市场出路在粗放到细分，由粗放到细分，由过去的多元到未来的专业，由过去我们就靠开店，线下去卖，到未来的线上线下互动，由单一的开一个门店，到走向例如我们跟华美立家这种模式的连锁联盟，过去我们大生产年代我们生产产品卖什么产品，未来你没有搞清楚你的产品卖给谁之前，你生产的产品肯定卖不出去，这就是细分，在座有我们厂家的，也有我们经销商朋友，所以经销商在找代理的时候也必须弄清楚厂家的产品是卖给谁的厂家在生产产品的时候在编制品牌故事的时候，必须把人群搞懂得，过去厂家一问你的产品是干什么的，我就是高档的，我就是卖给很有钱的人，这种产品是卖不出去的，这个大家要明白，因为这个年代越来越个性。你一定要清晰到你的产品是哪个人群，你要卖给60年代的人，你要了解60年代的特征，你要卖给80后的，你要明白80后他们的需求，专业我们服务要专业，我们的销售产品要专业，不能像过去我们看到的很多门店，在我们厂家听到一些广告语，但是很多店员问，有时候我故意，我每个城市有一个习惯喜欢到每个门店走一走，但是很多店员说不出这个品牌的口号，说不出这个品牌的文化，这个瓷砖有什么特点，马桶接水是多少，用水多少很多人说不出来，这就是不专业，未来必须要靠专业，刚才看到华美立家，我刚才看了资料，这种消费是要走到最前面去，引导消费者，为消费者引导生活方式，这是最好的营销。线上线下互动，为什么线上线下互动，80够跟着网络长大，90后、00后是跟着触摸屏长大，键盘都不需要。我们还是喜欢去逛店，但是我们下一代的他们买东西的时候首先想到天猫、京东，我们这个行业觉得网络离我们很远，但是不要否认，但是80后他们对网络的依赖绝对超过我们的想像，但是我们的产品很个性，我们到网络上找到品牌的元素，找找品牌的介绍这是可以的，找找附近有什么门店，特别是现在的网络不是问题的情况下，在虚拟产品不是问题的情况下，如果哪一个资本大颚看到了网络的价值，当然现在用网络在传播，在做我们这个领域的，我总结是说媒体人在干，包括我也在干一个投资，在整个这个体系里面我是最小的人，但是不排除业外的资本大颚清醒过来，如果我们没有事先准备的话，他们一进入我们就没有反手之地，未来我们是线上线下的互动和体验，刚才看到华美立家的资料也看到了这一点，说明贾总在做这方面的准备。

  最后一点就是单打独斗到产品的联盟，未来消费者关注的是就近的哪一个门店是服务最好，未来我们消费，我们现在很多卖陶瓷的我觉得并不转移，特别是最近几年我们老一批的很多做陶瓷赚了钱的人，现在都不做陶瓷了，我到长沙红星美凯龙去看，里面的店面90%，要么就是卖服装的，要么就是卖鞋的，卖陶瓷的一点都不专业，他们投钱进来了怎么办，这就需要整合，这就需要我们贴牌给他，这就是未来华美立家很大的一个商机，因为未来的消费者也不会了解你这个品牌怎么样，我就是了解我这个门店的品牌，连锁的品牌在我们市场有没有影响力。这是我对未来渠道的一点看法，时间关系我就讲这么多，谢谢大家。