2015-02-05 瓷砖 中国瓷砖网
第三步、阐述长处提供证明
恩格斯曾经说过一句话：“人和人之间的关系是一种物质长处关系”，笔者认为，这句话只说对了一半，另有一半是精模样形状感方面的长处关系。在销售过程中，顾客最看重的是产品的功能性长处还是产品的感观性长处，是情理性长处还是消费者的自我表现型长处？面对经济物质长处与精模样形状感长处的交错，导购人员成单的要害就是可以或许将顾客的需求转换成顾客的长处。顾客范例很多，最关注的需求也不一样，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看综合结果，面对不同的顾客需求，导购员可以从焦点产品、形式产品及延伸产品三方面进行阐述，然后重点攻破顾客最关注的长处。笔者在西安操纵道格拉斯瓷砖时，将贵族文明延伸为宫廷文明、沙龙文明、骑士文明和绅士文明，并对应于不同的瓷砖深度演绎，通过卖文明的方式打动了很多进店观看的顾客――当文明成为一种品味象征成为一种精模样形状感长处的时间，价格也就不再那么重要了。
当然，在阐述长处以后，还得用一些手段去强化顾客的感觉，即提供证明或提供参照物。笔者在一次终端走访时曾碰到过这样一则例子：
顾客一进门就说：“你这砖耐磨吗”，东家说：“我这砖是用7800吨压机压出来的，是十大名牌产品，非常结实非常耐磨，7800吨哪，相称于130 节火车皮装满货物的重量，这么重的压力压出来的能不耐磨吗？”，顾客点了点头表示认同，看了看最后还是走出了店门。按原理说，这个东家的先容也算不错了，但为什么顾客会走掉并且再也没有回来呢？缘故原由就是东家销售说服的可信度不敷――耳听为虚眼见为实，你说7800吨就7800吨，你说耐磨就耐磨啊。没有事实证明，顾客对你说的耐磨也就只好抱着半信半疑的想法再到别的店去比较比较了，但如果你在说完耐磨的缘故原由后自己用钢钉用钥匙在砖上划几下证明给他看，结果还会是这样吗？后来，当另一对夫妻上门的时间，店老板就用上了这一招“体验营销”的方法，很快就成交了一笔5800多的订单。说到不如做到，让顾客在体验的过程中对你的话语失掉验证，他才会真正的相信你。
第四步、与客户互动
曾记得有人在阐发王菲的演唱会为什么不如刘德华演唱会人气高的时间，就指出，王菲的气质有点像仙女，用来欣赏是最好不外的，以是适合远观，而刘德华则擅于煽情可以或许很好的与歌迷互动，因而到现场感受的人也就更多。
销售也是一样，导购员的独自表演也会让顾客只能远观而不敢深入交换，导购人员要做好销售工作，就得像刘德华一样，不但专业本领过硬，并且还得学会与顾客互动。
与顾客的互动与主包罗四个方面，即语言、头脑、表情、动作四个方面的互动。
语言方面的互动，重要通过自己的语气、语速、语调、表达内容等方面的要素在销售过程中传递出决心、肯定、认同、赞赏、鼓励、共鸣等信息。而头脑的互动而是隐蔽在语言的表述中进行的，即通过对方所表达出来的信息，抓住某个要害点深入交换，有来有往而让双方就这个问题上的头脑在一条轨道上前进。
表情方面的互动对于销售的结果也非常重要，肯定、接待、欣赏的表情可以或许让顾客失掉鼓舞从而打开心灵的窗户说出更多的信息，而尴尬的、淡漠的、不带任何表情的表情会让人产生一种潜意识的冲突情绪，很多心里话也就不愿说出来了。同时从卖场人际交往的角度来说，谁不想处在一个相互尊重相互欣赏的生存环境中呢？很多时间，一个会意的微笑就能引发顾客的认同。
当然，互动还得要有动作，一个点头的动作、一个赞赏的手势总是能让顾客如沐春风，而一个场景刻画的肢体语言表现则能让顾客有一种身临其境的感觉。
因而，在销售的过程中，适时的让顾客看一看、听一听、摸一摸、掂一掂。并通过表情、语言、手势等动作来强化结果，顾客与你的相处将会变得更为融洽。
第五步、处理客户异议
在销售过程中很容易碰到类似的问题：
顾客：“像我们住在二楼的光线不是很好，要用颜色浅一点的砖”
导购：“是啊，浅色一点的砖用在较低的楼层是最符合不外的”
顾客：“但浅色的砖不耐脏，难搞卫生……”
好端端的一个沟通，顾客却在无意中给我们挖了个坑，不是说这样那样的问题就是说你的价格太贵了，横竖，每个顾客都有自己的异议。而可否将顾客的异议恰当的处理好，则关系到本日倒茶、搬砖、先容等工作有没有白费。因而，一个优秀的导购员要学会做好销售台词，将平常遇到的问题记下来并针对不同的人群列出不同的答案，这样，经过一段时间的积累，当你熟背台词三百句的时间，就根本上可以做到兵来将挡，水来土掩了。
第六步、临门一脚达成交易
有很多导购员都曾经懊恼过：明明谈的时间感觉很好，可顾客为什么不下单就走了呢？是啊，为什煮熟的鸭子还飞了呢？
其实，这就和求婚一样，自动向你逼婚的女孩毕竟是少数，而很多谈得好好的女孩最后跟了别人不是她当时不想嫁给你，而是你当时没把握机会向她求婚，最后被别人趁虚而入。这种环境就和导购员在最后关头还要问顾客：“您觉得可以吗？你感觉另有哪些不满意的地方？”一样，结果主人想了想最后来一句：我再看看……转身出门不见了。
因而，一个优秀的导购员一定要避免这种现象的发生，在感觉和顾客谈得差不多的时间，要自动要求成交，如“您看明天给你送货过去还是后天送过去方便呢？”、“这是订货单，您再核实一下”、“一共一万五，您是先交定金还是交全款呢？”，这样，在后面沟通的底子上，加上求婚式的临门一脚，出于后面的销售认同和顾全面子的心理，有很多谈得较好的顾客根本会达成交易。
一个足球已经在你脚下，对面的防守员正昏昏欲睡，只要临门一脚就可以半途而废，但你却还要问一下对方：“您觉得可以吗？”于是别人醒过去了开端思考可不可以。
