2015-07-13
李丕：尊敬的刘会长、张秘书长以及各位老总们，大家下午好！
有住网创立的时间非常短，刚才陈总也提到海尔、有住，感觉有住带有一些海尔的影子、海尔的背景，因为有住的人大部分都是海尔的基因。现在有住是一个开放的平台型公司，海尔占40%的股份，并不是完全的控股方。有住可以有充分的空间来发挥自己的想象。
如果我们代表电商的话，我们的转型也是很痛苦的。我的前身是在海尔家居，前年陈耕总的家装e站刚开张的时候，我还是以海尔家居的身份去参与，去跟陈耕陈总做一些合作。陈耕总、孟总对标准化的研发、标准化的体系、标准化的设计，进行分层、分析、标准模块。因为未来肯定是工业化，要做好这些，前期肯定是要做标准化、模块化，这是必然。我们更多的是要在线下做一些事情，线上线下要融合。
去年有住在转型的时候做了一些尝试，有住是在去年7月份正式发布上市，到今年有住不到一岁。我们很年轻，还有很多地方不足。但是基于我们的背景优势，所以有一些沉淀在里面。所以说我们当时转型过程中也考虑很多复杂的东西，如何从一个传统的行业转型为一个装饰装修行业，这中间是有些历程的。
首先我先把互联网到底应该改变什么作为一个企业不得不思考的问题。互联网来了，我们到底应该迎接什么、到底应该变化什么、到底应该重视什么。
有住网总裁李丕
首先是用户，用户的消费方式从线下走到了线上，用户的体验至上，更希望参与到产品营销中。用户思维的前提肯定是用户体验为核心，正因为有用户的体验，所以我们所有的产品标准化和产品目前推出整个系列的套餐，是用户想要的，所以我们认为做到了极致，可能还有差距，但是我认为现在我们做到了极致，就是用户体验为核心，用户要深度参与。因为整个消费方式发生了变化。
第二，互联网的到来，很多新兴几年的公司迅速的估值甚至到了全球领先，O2O开始成为主流。
第三，我们以前经常考虑我们是以产品为核心还是以营销为核心，可能前期海尔走的是以用户为核心，以用户体验为核心，这就是海尔为什么一直能走下去的前提，就是海尔一直是以用户的感受为前提，不光是经销商和它的层级关系，更多是以用户的利益为核心。有住网注重的是产品的口碑，产品不断的迭代。在全渠道让用户享受到极致的装修体验。
装修行业存在什么样的问题呢？这些都是痛点，不管我们再怎么强调我们怎么标准、体系怎么完整，刚才我跟陈耕总在台下沟通的时候，我们觉得装修还是个良心活，在没有完全的工业化基础上，这个活儿还是实实在在的，你要把工人控制好、把工人培训好，因为这是非标品，必须有人去干，使过程不走向、使过程不变形。
基于这个痛点，我们又重新对消费进行了细分，对我们来说，并不是所有都做，高中低上下游全产业链通吃，我可能做的更多的是精准营销。我们是这样定位的，我们定位的是70后到80后的阶段，特点是追求解放、要求品质、追求更多的生活体验。他们的现状是什么样的呢？他们步入大城市奋斗，小有积蓄，但是花钱也需要精打细算，他们渴望自由、渴望人性，但是被事业所牵绊。他们追求品质、想娱乐，但是不相信广告，追求的还是深度参与产品营销和更多的社交。所以他们的希望、他们的期望需要被解放。
基于这些，我们做了一些尝试。商业模式里边我们也是按照互联网思维，我们是基于用户思维下的零利润，极致的标准化装修产品。产品在上线以前，我们通过微信、微博、社群、QQ群，在线上充分和用户来接触和交流，用户相对于材料和对部品的感应、使用度远远超过我们的专家和厂家，因为用户知道哪一些假的多、那一些真的多，哪些更适合家装，哪些可能是无污染。当时我们一开始做了一些标品，也做了一些产品的测型，但最终在线上被用户改得七零八落的，但最终我们在一定范围内做成了标品，这就是用户的充分参与，才使我们的产品达到了一定的标准。
商业模式，全产业链整合，中间不留利润，只有做到极致，我把利润让给用户，用户才能首选我们的产品，这就是我们按照互联网思维来做的事。并不是我们想颠覆传统公司，我们想在更多的地方还可以合作。
做好这些的前提，你能做好什么，我觉得应该在两个方面。从系统来看，第一，我们应该在从ERP系统开始，从设计、研发到施工、物流系统，全部做ERP的标准的、模块化的，使整个过程不打折。我们做了56个节点，各个施工都是app可控，能够实时和用户交互，我们也是每天给用户发施工日志，每天跟用户及时沟通，包括上门量房，在第一时间可以得到用户的尺寸，厂家可以及时得到用户的需求，及时下单，我的库存可以有预警和库存下单、派单，这都是基于大数据技术。只有这样才能更好的服务用户，提高效率。只有把这个效率提高，工期才能不误期，客户体验感才好。
从产品属性来说，我们更注重的是特定的目标受众群，这是基于刚需群和微改善群，产品的特点是环保，体验是省心、性价比高。另外我们对用户的装修可能有一个杠杆，就是金融的贷款，就相当于有一个消费的金融贷，这可能会给用户更省心，可能加了一个金融工具，整个利率比较低，1至4个点。
从交互手段来讲，我们是官方社区为主，还有微博、微信、QQ群。我们全国大概100万粉丝，覆盖23个城市。
如果只做了这些，是不是用户就满意了呢？下面我们做了一些对用户定量的升级，大概是分了五个方面。我们有住商城，类似于传统装修公司一些，有一些增值项目，是满足以家装入口为前端，后端做的家居的需求。但凡装修的都应该懂得，个性化的升级，软装的配套套餐，全屋定制，可能有一些变形柜等等都有可能做，包括智能家居、智能电器。还有电器类也是我们更强的优势。
刚才讲的是2C的。我觉得目前从装修行业还没有一个完整的能够把2C和2B做得完全打通和相互互补的。
一开始有住网是面对C端用户，但是因为前期我们积累了大量开发商的前端资源，所以很多业主也会找到开发商，因为一个小区里面可能有开发商的混合体，也有的业主有两三套房子，业主会觉得这么好的产品为什么你不能提供呢？我们一开始也经过几轮，因为没有一个开发商会甘愿被你改造，或者接受你的想法，没有人会这样想。所以基于事实，一开始我们把价格报出去以后，他们经过核算，觉得这个价格还是高。有的公司报的低。但是最后经过几轮谈判下来，还是有很多开发商使用了我们。这个前提就是，我们把中间利润全部去掉，全部让渡给消费者，或者开发商也不能因为土地或者你再去赚佣金部分，再去赚中间差价。既然我要开放利润，你也要开放成本。
ideahome是一个生态圈，里面所有产品都可以根据模块来升和降。基于这点，我们又做了四个对标，如果没有标尺就会无限放大，我们就分为四类，刚需、温馨轻奢、奢华、全屋定制，就相当于酒店式公寓，大概是这么四个风格，来面对B2B业务的发展。
最后一个就是目前我们的成果，目前对2C的合作方我们有21家开发商，这个实际上是我们与海尔家居的合作，海尔家居通过有住网，有住网收的是佣金，前面出的是方案和设计。开始我们觉得C端要慢慢做，但现在看，B端量要远远超于C端。因为现在从南往北走，国家在精装产业上也下了很大力度，这也是迫使开发商必须要找到好的装修公司，用最低的成本，用互联网思维来改变现在的状况，给消费者最好的实惠。比如很多情况是开发商找爱空间，爱空间不做，找有住，有住也不做。很多二三线开发商都是打电话到有住来，这都是市场的需求。
有住网的板块大概是四个板块，一是个人装修，二是企业装修，三是商城，四是社区。
我介绍一下有住的盈利方式。有住分四期，今天是第四期，前面几期一共销售有不到六千套。有住网是电商模式，所以的下单和付款全部在线上，线上就意味着我们沉淀了大量的现金流。有了现金流就可以做更多的事情，不管是做杠杆、做金融、做融资，都可以做。
另外是平台费用，基于2B和2C，还有部品和材料的导入。
再就是用户流，我们可以做更多服务，还以使产品做更多延伸。增值服务，就是商城的产品。社群生态圈就是B2B2C。再就是智能化板块，协会也做了一部分。智能化板块我们在1.2的plus、1.3都做了尝试，这块是我们未来核心收益板块。
著名的未来学家凯伦凯利讲了一句话，要穿过未知的峡谷，需要更多创新的企业、更多好的企业来结伴同行，所以共融和互通是一个大方向，也是一个主题。谢谢。
主持人：感谢李总，先请李总就坐。接下来有请土巴兔副总裁刘荃先生上台做精彩演讲。
刘荃：感谢各位协会的领导、各位同仁。先简单介绍一下土巴兔。土巴兔是成立于2008年，2015年3月份进行了C轮融资，这次融资金额是两亿美金，这也是迄今为止家装O2O里面最大一笔融资。
今年家装电商这个词非常非常热，有很多投资人都看到了这个行业的一些前景。我跟大家举个例子，我们在前天晚上跟北京卫视独家冠名的一档节目叫《暖暖的新家》，这档节目是前天晚上第一期播出，24小时之后已经有2600万的家装话题，这说明衣食住行里面“住”是关乎民生的话题，所以大家都这么重视。
土巴兔副总裁刘荃
今年家装电商O2O这么热，首先我说一下我自己对O2O的理解。我认为O2O实际上是一种新的媒介，是借助互联网的土壤产生的新的媒介，这种媒介可能会有几个比较重要的因素。
第一个，它最主要是能让C端的消费者花更少的钱，但是能享受到更优质的服务。
第二个，它能让B端的商家更重视自己的服务和效率，更高效的去赚钱。
第三个，它能让整个行业变得更阳光、更透明。
实际上土巴兔从2008年到现在一直在做家装，中间有很多很多各种类似的平台在按照这种模式走，但是为什么做到现在为止做得好一点的以我们平台为例，其他平台都慢慢消失了。为什么？它要做这样一套O2O，要线上线下走通有一个很关键的因素，是你对C端的掌控力，你手上有多少C端的资源。
今天既然说到家装O2O的话题，我也会以土巴兔为例，跟大家分享一下土巴兔的O2O到底是怎么做的。
我先跟大家说一组数据，现在土巴兔每天的流量是150万，每天新增的精准装修项目是2万个，潜在价值是在40亿。这个数据我再用一个形象的比喻，比如每天的2万单，现在一个上市的装修公司一年下来可能是六千到七千单，也就是说我们一天的量是一个上市公司三年的量，这是一个价值。第二，每天150万流量，据百度给的数据，每天在百度上面搜索装修相关的词是300万次，而我们的流量是150万，这就让绝大部分50%的人里面，两个人里边有一个有需求的话都到我们的平台上来。很多人在想你们的流量到底是怎么做起来的？你们以前做这个平台的时候，在2008年的时候可能还没有O2O的概念，你们是怎么想的？
实际上我们2008年做的时候，也是以客户第一的角度出发。我们经常在想，300万的流量，业主搜索这300万次到底想要什么样的内容，他想的是什么，这个行业有什么痛点，我们能帮助他们解决什么，解决这个痛点之后，能给我们的合作商家带来什么，给我们自己能带来什么。所以我们第一个关注的是这300万的搜索资源，很多人看到我们现在的流量这么大，但是很多人不知道我们从2008年开始，前三年，08、09、10年这三年我们只做一件事，公司是零收入的情况下，只做一件事，就是流量。这就是为什么我们累积到现在有这么大的爆发力。
因为整个装修过程时间周期非常长，要解决的痛点特别特别多。我们抓到了两个最主要的核心痛点。第一，资金安全问题，因为我们碰到过一些业主，签合同前和签合同后服务的不一样了，这是第一种。第二种是整个过程里面，业主是非常难清楚施工工艺、施工质量到底怎么样，所以我们迎合这种需求推出了我们的服务，就是装修宝服务。装修宝可以：实现装修托管、实现第三方监理进行产品验收。
我们是2012年5月份推出这个产品，刚推出这个产品的时候，以深圳为例，我们在深圳合作了几十家公司。2012年5月份推出的第一个月，所有公司都不跟我们合作了，只有一家公司跟我们合作。那时候我们老板坚持要做，他说这是对业主有价值的事情。9月份的时候我们合作商家翻了三倍。我们看整体的数据，无论是从转化率还是从业主满意度来说，都大大提升。
这几年我们经历了哪几个环节呢？我总结了一下我们经历了四个阶段。
第一个阶段，是最早的撮合式的O2O，我们有流量、我们有业主，我们那时候只是让装修公司把我们当作一个业务渠道，把精准的、有需求的业主给到你们。因为我们流量高度集中，你们可以把业务渠道放在这上面，这是最早的。
第二个阶段是担保交易，后来我们发现因为装修痛点太多了，以这种单纯撮合式的方式来说，会有大量的投诉在里面。后来我们想这种东西还是不长久的，因为很难做口碑，前期装修特别难做口碑。我们在2012年5月份推出了装修宝，就是担保交易式的，有一些资金托管以及监理服务在里面。同时我们在2012年5月份的时候，建立了口碑体系，这时候从2012年5月份我们公司这一套体系完善下来以后，公司发展速度就比较快了。
第三个阶段是服务端改造，从这时候我们就对装修公司这边的辅材全部统一，这时候对业主来说提供的是更大的保障。而这些东西又让业主的信任度是更强。我们现在有这么多业主，我们可以制定一些规则去掌控装修公司，让他按照这些规则来走。因为这些规则能给装修公司带来一些可竞争性的软实力。装修公司按照这个来走，还能够服务好业主，这就是良性循环。
第四个阶段是服务连重塑，这个阶段我们也在做，包括今年我们已经开始进入了主材方面。前几天我们在北京和深圳试点了100套内定的业主，一下午全部预定完。
这就是我们对土巴兔O2O的发展过程，毕竟我们七八年的时间都在做这么一件事，希望能够给大家有所帮助。谢谢大家。
主持人：只有深刻理解了什么是O2O，本质是什么？如何更好的发挥“互联网”效能的新媒介作用？真正了解了，才能更好的使用它，才能发挥它的最大价值。感谢刘总的精彩发言。有请这个环节的主持人网易家居新闻主管周丽媛女士。
周丽媛：大家好，我是周丽媛，首先很高兴可以继5月8号在北京的论坛活动之后，又能来到沈阳分论坛的现场和大家见面，同时来主持我们第二场讨论环节。我们今天来到沈阳，是想跟大家谈一些干货，值得大家学习借鉴。
今天第二场议题的主题是“互联网家装的模式”，有的业内人士曾说，针对台上的土巴兔和有住网这两个类型的公司可以分为两批来讲，比如齐家网和土巴兔是第一批互联网家装企业，是第三方平台。像有住、小米爱空间等是以做互联网家装产品为主的。我们一方是倾向于做第三方平台，一方是倾向于做互联网家装产品，但其实还是有竞争的，而且两位也有共同点，共同点是我们都向以家装作为入口，通过入口带动接下来配套的系统化的发展。第二点，双方都是以用户体验作为核心价值，这是我们的共同点。我想先问一下土巴兔的刘总。我们在吸引用户用户过程中是以流量为核心的，我们的流量是最突出的亮点，我们的流量已经占到了泛家装行业的一半，大家都很好奇，我们的流量是怎么做起来的。辽宁、沈阳、大庆、大连这些兄弟企业们，也想借助土巴兔的模式，也想把第三方平台做起来，您有什么可以跟他们分享的呢？有人说土巴兔的模式很难以复制。
刘荃：我不会建议大家再去做平台，因为流量这个东西不是说一天就能搞定的。很多人看到我们的流量是150万，他没有看到从2008年开始的三年是苦成什么样，公司没有收入的情况下，全公司所有员工都在做流量这一件事。我们现在在流量方面至少在家装这个垂直行业，做流量做得比较突出了，优势也比较明显了。与其自己再去想着做一个平台，不如选择一个平台，这是目前最好的方式。
周丽媛：土巴兔告诉大家不要学。有住网是吸收了海尔比较有背景的企业来作为投资，之后我们进行了一系列的升级，我们做出了像百变家这样针对C端用户的产品，前不久又推出了ideahome针对开发商B端产品，同时我们还有借助于海尔背后有很多和它合作多年的开发商企业，有很多强势的资源。那么是不是说我们这个模式也是大家不可以复制的？那我们在做产品的过程中，靠这个东西吸引用户，是不是相对于土巴兔这种方式，可能土巴兔更轻便？我们在前期吸引用户的程度上会不会弱于它？
李丕：首先我觉得定位不一样。对流量来说，像京东和天猫是以流量为核心的平台型公司，对于有住来说，应该是以产品型为驱动的平台公司，我们更多的销售形式不单单靠流量，所以对流量并不担心。
另外，土巴兔是做得非常好的公司，对整个生态圈都有非常好的服务。对于有住来说，对用户的需求和土巴兔是完全不一样的。我觉得我们的用户更多的是精准度，可能做产品做得性价比更高。另外，对于用户来说，是全流程的体验，我觉得我们更关注的是产品。
周丽媛：你觉得在座的有可以学习你们的吗？
李丕：我觉得是开放的，要学习的话是全方面的，一个是转型，一个是承接，都可以学习。但不管是2B还是2C大家都有机会，因为好多传统公司你们的机会，甚至你们的积累都要比现在互联网公司的基因和基础好得太多。
刘荃：我再补充一下。刚才说到流量，我举两个例子。第一个，我们现在150万的流量，很多人以为流量是靠买流量，实际上我告诉大家我们现在平台的流量只有5%是付费的，其他都是口碑、内容和社会化分享过来的，这就是最大的优势。
第二，我们以前做流量的时候，我记得2012年8月份的时候，那时候移动端、app这方面都不是特别火的时候，我们一个月推出了40款app，那时候你去苹果商城里搜索装修，不是第一个第二个是我们，而是第一页第二页全部是我们的产品。我们主推两个app，一个是土巴兔，一个是装修管家，但是你现在去app里搜索装修的时候，前十个依然有四个是我们的。这是一种积累，我们抓住了关键点，我觉得现在阶段再做，难度肯定是不一样的。
周丽媛：刘总，刚才有住的李总也说过，有很多是可以学习和借鉴的。很多互联网企业都成长成为像有住这种，自己做一些互联网产品，我们有自己的平台，有自己的用户黏性，我们自己把这个东西做起来了之后，我们线下又有很好的体验。那么这样的话，您是作为整合传统的第三方的平台，如果大家都去买他那样的产品了，谁还通过你这个平台来选择整合传统的装修企业呢？会不会对你也有影响？如果这些互联网家装企业都起来了，您会不会整合这些互联网家装企业？
刘荃：我们跟有住这边做施工是不一样的。第一，做平台是肯定需要考虑效率。我们现在做的是平台化的东西。
第二，我相信整个行业最终的社会需求，业主的契合点，如果是往那边走的话，我们也会做相应的调整。就以建材为例，我们现在也在进行整合，而且我们的资源优势一定是最大的，我可以把这些资源优势最大的发挥出来，给到业主一些最实惠的东西，从而带动整个社会的行业。
周丽媛：有住在整个现在的内测，包括1.3产品的推出，以后用户量都会是非常大的，我们现在已经有跟首创、万科有合作，以后我们吃下这些楼盘，用户量也是很大的。但是有一点相比土巴兔只做流量这一点，我们要做这个产品线下用户的体验，包括从服务工人到线上产品产业链的整合，还有研发ERP，我们要做很多东西，我们前期需要的钱是不是更多？我知道我们刚刚获得了A轮融资，A轮融资是要花到那几个方向的，我们要把这部分钱花出去。是不是我们前期投入的钱会更多？我们未来赚到的钱会不会也比土巴兔这样的平台更多呢？
李丕：这个问题有点纠结。这其实是两个问题，一个是流量，一个是赚钱的问题。我觉得基于流量，我们的渠道应该更多的是有自己的营销渠道，我觉得并不单纯依赖于流量，所以我们对流量也并不担心。我们还是远远的被用户追着走，我们考虑的是如何注重用户的需求，就是战略落地。
上一个问题我补充一下。今天既然来了很多装修界人士，大家可以尝试一下，到这些平台上开一个店，把你的产品、标品能不能在这个店上做到用户的体验特别好，来验证一下你的产品、标品有没有竞争力。如果在他们的平台上做得好，再自己来做，这起码有一个技术和铺垫。如果前期没有积累的话，就会牵扯到你很多精力，包括一些融资的方式。
再回答第二个问题，就是有住的A轮融资，究竟把钱投在哪个地方。钱进来并不代表我要快速花掉，我觉得应该是两个方面。第一，应该是长和短的问题。第二，应该是虚和实的问题。有住如果长期做互联网，应该注重用户黏度，应该耐得住寂寞。短期来说，我们不能靠拿投资人的钱来烧钱，来砸用户体验、砸口碑，疯狂的在线上烧营销，
再就是虚和实的问题。在线上它只是一个工具，是虚的，可以和用户来进行沟通。但是在线下也可以和用户沟通，这是实实在在的，会把你的缺点无限放大。
周丽媛：刘总，我知道我们土巴兔到现在为止已经融了四轮了，但现在还没有怎么花，而且现在还有庞大的流量资源，可以变现，到现在已经开始变现的步骤，这么多钱未来要怎么把它花出去或者把土巴兔变得更赚钱、更庞大？我们在变现之前土巴兔盈利模式，利润率虽然很高，但实际上总体的量，赚的钱盈利点还是很低的，未来要怎么赚钱？
刘荃：包括这一次融资的钱，大家会看到最近我们广告投放是比较多的，刚才李总说了，广告投放是要适量，现在这个阶段我们是打品牌的时候，我们一定要把品牌再放大，我们要加大广告投放力度，品牌才有更大影响力。这是第一。
第二，包括从我们创办这个网站开始，包括开始三年的时间没有任何收入的情况下，我们始终考虑的都不是目前有多少盈利，而是考虑的是目前能占市场份额多少。我相信当我们市场份额占的比例越来越往上面走的时候，我相信后期的盈利有很多很多。
建材、主材这一块的尝试是刚刚开始的，但是大家是有这种需求的，当你把握住入口的时候，后期相关业务的开展也是比较顺利的，所以我们目前不会过分考虑盈利，而是考虑占有率究竟怎么样。我觉得我们的占有率到了以后，后期的盈利也是非常多的。
周丽媛：最后一个问题，刚刚我们讨论关于一个模式总共有这样几个问题，一个是用户黏性，一个是是否赚钱，我们双方沟通点都是想要以家装为入口带动后面的发展，有住是要带动整个生态圈的整合，包括现在已经融入了很多智能化体系。土巴兔已经在现在变现过程中带动后面的建材，以后可能也要做到软装。我想具体了解一下接下来双方在带动后面产业链的过程中要怎么做？
刘荃：实际上我们在2014年年底制定2015年规划的时候，已经把每一个环节具体的做法，包括每一个环节要达到什么样的目标，公司的规划上已经有相关的进程，并且目前来看，也按照这个进程已经在顺利的开展，包括我们也有很多一线的主材商已经跟我们全部切入进来合作。但是具体的方案，我希望的是可能结果出来以后，明年我们会对外公布。谢谢。
李丕：两件事。第一，刚才刘会长开篇讲了，不光是要开会，还要落实，我觉得刚才陈耕总在会上讲的模块化和新技术，包括一系列的商业模式，我都很感兴趣，这个月可以找时间我带团队到陈总那学习学习，我看陈总那的接口包括工艺都非常好，这是我们的困境。我们希望把它做成工业化。有住网最后的结果就是把装修变成一个标品，变成一个产品，就像我们卖冰箱一样，就是标准件，都是温控器、冷凝器等组装起来的。这是我们逐步形成的过程。
第二，有住要达成这个目的，我们的想法是，首先我们会用互联网思维把产品做到极致。第二是我们在全国各地会增加物流，这可以和前期的母体做一些沟通，加大我们整个在运输成本的控制。
第三，我们在天津、青岛自建两个工业园，我们会和全球科技类公司进行合作，还有一些部品类公司，在产业园里面进行合资、合作、生产，这样会使我们供应链的成本降得更低。我们还会在全国几个核心城市做体验中心。我们线下的服务能力这是我们目前核心要做的，再就是加盟商渠道的更多的融入，我也希望更多的加盟商参与到和有住的合作中来。
第四，有住网会用互联网思维、会用传统产业链整合的精神，和更多的志同道合的朋友一起，来为用户打造更好的装修体验。谢谢。
主持人：接下来我们进行第三场对话，这次的主题内容是：云管理和云设计为家装产业升级带来的整体解决方案，有请演讲嘉宾：装修易创始人兼CEO顾宗友先生上台发言，听一听顾总和他的企业是如何利用互联网+装修如何解决家装行业中企业和消费者的痛点的，有请顾总。
