大自然地板广州王卫东:对总部电商从抵触到配合

2016-11-11 新浪家居

大自然地板广州王卫东:对总部电商从抵触到配合

  2016年,双十一狂欢节的第8年。这些年,家居企业对电商由不关注到一窝蜂做电商,从单纯网上卖货逐渐摸索到O2O模式,这是一个逐渐回归理性、找到方向的过程。这过程中,家居企业经历了什么,有什么样的心得?究竟电商对家居企业有什么样的价值?新浪家居新闻中心特别策划#家居电商的价值反思#,采访家居行业在电商领域有经历、有心得的企业。本期嘉宾——大自然地板广州管理中心总经理王卫东。

大自然地板广州王卫东:对总部电商从抵触到配合大自然地板广州管理中心总经理王卫东

  新浪家居:大自然广州配合总部做电商有多少年了?

  王卫东:三年多。但严格来说真正地配合总部是今年才开始的。之前有一段时间互相抵触,经销商和总部线上有一些冲突,由于企业定位的问题,我们在早期会认为做电商是有人在和我们抢生意。

  新浪家居:当时总部设立电商的思路有遭到你们的抵触吗?

  王卫东:我们关注电商的时间也比较早,但真正接触也是最近几年才开始的,早期有专门的事业部去实施。大家都是摸索着去做的。一开始我们和总部电商的交接比较少,他们在摸索,我们在关注。

  新浪家居:总部电商的专门的事业部成立了多少年?

  王卫东:成立了四五年。在天猫上开旗舰店差不多有4年了。

  新浪家居:在开始的前两年,总部在线上和线下销售的产品是一样的吗?

  王卫东:产品做了一定的区分,但是存在交叉的地方。像地板这样的建材做拆分的话是比较困难的,尤其是实木地板。这实际上是因为我们对电商的认识,我们已经习惯了传统的零售方式,所以对电商存在一定的偏见,觉得线上的销售量比较少。建材对体验的要求很高,而且需要后端服务支持,所以早两年建材在线上的发展不是很快。但从去年开始发生变化,客户对线上的关注度越来越高。

  新浪家居:线上消费群体主要集中在哪个年龄段呢?

  王卫东:八零九零后的年轻消费群体居多。年纪比较大的人群也开始尝试线上消费。消费者也更加理性,从客户的角度对产品品牌进行认证比官方权威更为重要,这是不能拒绝和回避的问题。针对这种情况我们也在进行调整。线上线下的融合是必然的。

  新浪家居:在具体的做法上面,是跟总部配合还是成立独立的广州电商团队

  王卫东:目前是配合为主,官方旗舰店的订单分配到各个服务区域。从去年开始,总部做出了调整,从B2C模式转为O2O模式,把更多的线上资源拉到线下,总部电商帮我们引流,我们提供服务和对接。利益分割也非常清晰。这种方式得到我们的认可,使得我们更加愿意为线上的客户的服务,并研究引流的渠道。

  新浪家居:您专门设立的广州电商队伍主要是做哪些工作?

  王卫东:一方面是线下服务,另一方面是与旗舰店的对接、推广。

  新浪家居:去年有参加双十一吗?

  王卫东:有。实际上我们真正配合是在去年的双十一之后,双十一对我们的震动还挺大的。对比上一年,大自然去年的成交量提升了很多。

  新浪家居:大自然其他地区经销商的心态变化跟广州的一样吗?

  王卫东:是的,目前其他地区经销商的心态变化也差不多,这种服务变成全国性,成为了一种共识。这种变化跟企业的做法有关的总部以为我们做服务的方式做电商,经销商会更乐于接受,冲突也会减少。

  新浪家居:今年双十一总部有什么目标?

  王卫东:总部在华南地区分配了5000万成交量。我们有很多产品线上线下同价,对梳理矛盾起了很大的作用,也减少了大家的顾忌。

  新浪家居:前几年大家拼低价,但是今年很多企业已经不进行价格战了,甚至选择把很多高端的产品在双十一售卖。

  王卫东:是的。线上消费者对品质的要求、维权意识比线下的消费者还要强烈。光靠拼价格完全没有利润的情况下很难保证售后服务。线上的客户越来越追选择高品质的产品,价格反而不是他们考虑的第一因素了。但是大多数还是会考虑价格。

  新浪家居:电商渠道在家居行业发展非常快,对您来说,电商的价值是什么?只是多了一个销售渠道,还是说在未来能够成为主流?

  王卫东:目前对我们来说还只是一个非常重要的销售渠道,但我个人觉得线上和线下一定是会融合在一起而且是互相影响的。可能两年后会很难区分线上和线下的销售额。

  新浪家居:未来家居或者地板的电商渠道会有怎样的一个发展趋势?

  王卫东:从建材来说,解决线上覆盖率和线下体验服务问题,建材行业才会做的更好。

 新浪家居:前段时间马云提出“五个新”,其中一个是新零售,服装行业走得比较前,他们在前期通过推爆款的方式蓄客。您认为这种模式未来会延伸到建材行业吗?

  王卫东:建材行业未来也会试用这种方式,但这只是阶段性的,在线上线下没有真正融合的情况下,这种方式是一定有效的,但等到线上线下真正融合之后,这种方式就会淡化。实际上这是线上线下融合的一种方式。

  新浪家居:双十一总部给华南地区定了目标,那么您给团队定了什么目标?

  王卫东:因为我们线下活动做得非常多,所以用中等活动的目标去要求这一次的双十一,希望在一百万之上。

  新浪家居:大自然广州配合总部做电商一年,还没有把双十一上升为一个非常重要的渠道对吗?

  王卫东:是的。这还只是一个经销商的行为,我们还没有那么多的资源去达到这一步,更多的是配合总部。

(采访:叶玲菊 编辑:郑明媚)

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