2013-05-24 新浪家居
加大工程市场开发力度 主推薄板产品
新浪家居：新中源在工程渠道做的怎么样？据我了解，未来估计工程量会很大，因为万科这种企业是百分之百精装房，而且未来商品房的精装率一定是会成为占主流和绝大多数的规模，工程量是不可小视的，您怎么看待未来工程市场的走向？
曹文华：其实我比较认同你的思路，工程精装修越来越多，其实早在02、03年就在提要取缔毛坯房，北京是走在前面，毛坯房是时间问题，这块很重视，将会买上推出。
新浪家居：这个还是好的，主推薄板，解决是高耗能、高耗材，节能、环保，省一半，现在这个瓷砖是4.5-5.5毫米，原来传统应该是8-12毫米，甚至有的更厚的砖，比如石材砖能做到15毫米？
曹文华：像这种规格的以前一般做到12-15，就是大规格的。
新浪家居：但是我们减少了一半到1/3？
曹文华：对，差不多一半。
新浪家居：工程领域我们是两条腿走路，工程领域加上零售领域，工程领域未来占比还会继续增大？
曹文华：还会加大，从现在的销售占比来说，工程占到一半。
新浪家居：现在京津销售B端和C端各50%能占到，未来的比例呢？
曹文华：工程我们相对来说，这几年工程走得比较稳，不会有太大的增长。
新浪家居：零售上有很大空间？
曹文华：对，零售当中其实我们从市场角度来分析，我们空间很大，因为这边大盘都在做家装，我经常跟他们开玩笑，我说我们研究是裸奔，我已经什么都没有了，去年已经触底了，因为去年的折腾，老不上不下悬在空中很难受的，对员工也很难受，折腾到那种程度已经触底的，我回来的时候，已经触底了。我跟他们说，既然我已经触第了，光脚的不怕穿鞋的，我说我可以裸奔，他们敢裸奔吗？因为他们的渠道在整个销量当中的分量已经很重了，不可能这样去做，而且主要的品牌基本上还是以这个渠道为主。我现在不以这个渠道为主，以前可能这里边一碗粥，有七八个人在吃这碗粥，我现在不要这碗粥了，我自己搞一块地，只有我一个人吃，所以这个增长，一旦老百姓传来了，我的售后服务做好了，会很快的。
职业思考：经理人要用老板的心态来做事
新浪家居：讲讲您的从业经历，我想过程中会有很多您对陶瓷行业的思考。
曹文华：刚组建的时候过来的。我之前做过一段时间代理商，是05年，也是做新中源的。02年进新中源，那个时候在总部做销售，后来我出去，做新中源代理，在广东惠州做，新中源的五星团购就是我那个时候搞的，搞了以后我就跟总部这边说，跟我们陈总说，我说这种模式你可以去复制，有可能的话往全国推，不敢说销量有多少，但是至少这种广告宣传不得了，影响力又大。我06年开始做，07年就做第一个试点。
新浪家居：您跟新中源结缘是什么时间？
曹文华：02年的3·15，我记得很清楚。
新浪家居：现在您也属于整个新中源的高管团队，职业经理人，大区总，您以前自己也做过生意，您觉得作为大企业里面的一个高管和职业经理人，有什么挑战没有？您觉得怎么才能把这方面工作做好？
曹文华：挑战特别大，比如北京这种情况，厂里投那么多钱在这里，北京到现在为止投了一个多亿，你做不好，没法面对老板，压力很大。同时从另外一个角度来说，在这样一个平台当中，说实话老板花钱让你去锻炼，你不好好去练，也对不起自己，你说压力大不大。给你这么大的舞台、这么多的资产给你去运作，你不好好去运作好，对得起自己吗？运作不好，也对不起老板，所以这种压力肯定是非常非常大的。
新浪家居：第一个挑战就是压力、责任。您觉得要把这事干成，把压力换成动力，最终换成成果，有哪些要素？
曹文华：第一是心态的变化，不能以打工的心态来做这个事情，必须以做老板心态来做这个事，其实是老板放到北京这个地方，我来帮他搞一个家一样，要把北京这个家管好，所以你必须有经营的心态，如果这个心态不转变好，北京必败无疑，你如果就想是打工，那无所谓，我就是拿份工资，做好了也是这样，做不好我回去了，特别是像我这样的，做不好，我还有个惠州在那里，我爱人是注册会计师，还挺好的。所以这种心态如果没有的话，不行。第二个心态就是挑战，我必须利用这种好的机会去提升自己，可能新中源老板是这么大气，你换一个企业不一定有这么大气，这种平台你可能一辈子碰不到，如果有这种运作的经验以后，比如我把北京做好，我可能就会成为猎头的对象，很多猎头公司可能会找我，哪个公司需要一个操盘手，这是从心态上必须做好。再就是从自身能力当中，要不断去提升，去学习，你不去学习的话一定会落后。
时代在变，竞争越来越恶劣，在这种恶劣的环境当中，你必须擦亮自己的眼睛，而这个眼睛并不是说市场转一转就能擦亮，可能有的时候需要拔高自己，多学习，你的境界不一样，看问题的角度就会不一样。
新浪家居：还有一点，如果你的意见跟整个集团的意见发生冲突，甚至跟老板的思路出现不合拍的情况，你是这么想的，但是老板觉得是那么想的，当意见相左的时候，你怎么来处理这个关系？很多职业经理人都会遇到这种关系？
曹文华：我觉得新中源企业在这方面很好，首先老板很大气，第二，老板放权放得比较厉害。第三还是在于自身的这种沟通，因为如果你正，你跟老板沟通可能就会比较顺畅，如果不太正的话，甚至有些小动作，有些猫腻，你跟老板沟通的时候，他第一反映并不是这个事情对不对，他第一反映是你这里边有没有搞东西，有没有小心思，小九九。
新浪家居：中国职业经理人制度是西方的概念，也是近几年民营经济发展才有的，对职业经理人来讲，首先职业经理人要行得正、做得正，有意见冲突或者经营上观点不一样的话，大家目标是一致的，都是可以整合的，如果行得不正，目标肯定是偏的。
曹文华：对，这是沟通的前提，其实为你以后每一次沟通都铺垫好，这种基础如果没有的话，沟通就会出问题，沟通出问题了，就可想而知，你沟通一旦出问题，所有想法可能老板的想法在你这里打折，你的想法在老板这里打折，最终就变形了，互相都不信任，分歧越来越大，其实我们在北京好几个广东的品牌在北京设分公司，最终要么是看不到了，要么是走得非常艰难，其实跟这个有很大的关系，沟通先要有前提，有了前提以后，大家还是要坦诚，但是这里面有一些沟通技巧。
前提好了，大家的出发点都对了，我觉得很多事情就好办了，而且我觉得老板还是不错，因为新中源之前连续几年还是赔钱的，赔了钱以后，老板不计较这些东西。
新浪家居：天津盈利了吗？
曹文华：盈利了。
新浪家居：北京呢？
曹文华：去年有两个月，一个月保本，一个月盈利，今年从上个月开始就盈利了。北京我想这一年下来，今年整年会实现扭亏，第二是整个团队的士气现在很好。其实我们来了以后做了几个方面的转变，第一是经营机制的转变，第二是团队作风的整改，第三是组织人事的调整，通过这几个动作一下去，整个现在很好，真的很好。
行业前瞻：陶瓷行业将从无序走上有序之路
新浪家居：在您看来瓷砖行业什么是什么核心竞争力？我觉得唯一的核心竞争力就是谁的规模做得大，谁的成本降得更低，谁的管理和服务做得更好。
曹文华：对，从经济发展规律来说，行业一定会走向这种，从无序走向有序，从有序走向垄断，最终能活得下来的，一定是规模大的。
新浪家居：北京这种市场谈家装包括瓷砖的消费的趋势，未来会往哪个方向走？你有没有想过市场大势的问题，销售趋势会有什么变化吗？
曹文华：往两个极端走，是一个哑铃型结构，一头是走高端，这个是因为北京本身是富人扎堆的地方，上个月我看到一个数据，全国有16万多亿万富翁，北京占了将近20%，也就是说将近两万。这种消费群体注重品质、品牌、服务，不在乎价格。这是一个群体，会越来越多，有可能跟整个全国人民的消费力提升有关系。第二是网络越来越发达，信息更加透明化，以前老百姓获取信息的渠道非常窄，而且说实话之前老百姓在装修之前没有瓷砖品牌的概念，现在不需要有瓷砖品牌概念，上网一查就出来了，要不就是比品牌，网上大家的评价怎么样，实力到底怎么样，也看得出来，就是更加透明，夹在中间环节的，就是我们刚才讲的，要品牌没品牌，要产品研发没产品研发，要规模没规模，广东很多这种品牌，会处在中间的环节，对老百姓要么就选品牌，你又不是品牌，又不像大牌子，就选低端的，只能就是价格低，我不管，就像回迁房，他不看什么牌子，全国几千个品牌他也不知道那么多，就是比价格，到处比，这种客户群体会越来越多。
新浪家居：一是北京高端群体有一定的消费量，还有一种消费量是刚需人群，他要点品牌，也要大品牌，但是价格要适中，服务要好。以前没品牌的，要不然就纯价格，纯低价格，产品不过关，消费者也不会买。
曹文华：对，这是大众产品必然的一个走向，就是从无序到有序，现在基本上慢慢在走向有序，这种有序是建立在，比如现在信息很发达，网络很发达，媒体也很发达，所以慢慢会走向更有序，大家不会乱来了，品牌也更清晰了，大家也知道哪些是牌子，哪些不是牌子。以前都说是牌子，我也分不清，也看不出来，现在到处上网就能看到。从市场定位来说，我都个性化产品，高精尖产品，要不就走大众化、走成本、走价格、走刚需，靠规模和价格取胜。未来会走向垄断竞争，到一定程度，可能走大众刚需这个只会有几个牌子存在，其他牌子就会被成本压力、被规模化挤兑，门槛越来越高。其实已经第一波向佛山转移的时候，已经挤掉一部分，一转移政府给你补贴一千万、八百万，给你这样钱你再建厂建不起来，那就退出去了，就不玩了。给点钱我就不玩了，就去销厂。这是第一波。可能第二波、第三波也会陆续出现，慢慢把一些没有实力的就挤垮了。
新浪家居：这整个消费趋势您觉得会沿着这两个方向走，其实也是根据新中源在北京、天津的经营定位判断往这个方向都是一致的。北京现在很多企业搞团购、搞联盟，也是一种趋势，新中源可以组一些联盟来做，做一些刚需和实惠类型的。
曹文华：有这个想法，但要找到志同道合的，特别是跟我们现在的自身定位要契合的，会比较好，我们想打造一种没有中间环节的联盟。
