乐屋钱明发：营销和理念双向创新是未来行业趋势

乐屋钱明发：营销和理念双向创新是未来行业趋势

　　编者按：8月6日，居然之家集团下属的乐屋家装在十里河又开出一家特色门店――乐屋快捷家装6S店，此举标志着乐屋快捷家装的全新升级。

　　据悉，作为京城面积最大的家装体验店，乐屋快捷家装6S店经营面积近一万平米。为了更好的服务消费者，该店在服务上还进行了全新升级，推出6S服务项目。主营范围涵盖套餐销售、单项装修、软装设计、装修贷款、装修学校、售后服务等6个方面。

　　在8月6日上午，乐屋6S店正式开业。新浪家居记者在开业现场对乐屋总经理钱明发。

　　时间：2011年8月6日上午

　　地点：乐屋快捷家装6S店

　　嘉宾：乐屋总经理   钱明发

　　主持人：新浪家居记者 范玲玲

　　>>>>>>>>以下为采访实录内容：

　　乐屋快捷家装6S店指6种服务

　　记者：为什么咱们新开的这个店叫“乐屋快捷家装6S店”？   

　　嘉宾：乐屋包含三个板块的业务，有套餐、快捷家装、五星家装。首先我们乐屋的定位是中高端的定位。我们定位的中端客户里面的偏低客户用套餐解决，用套餐的方式为客户提供服务。中间那部分客户是追求设计的，有设计含量的，他希望在居然之家里选材料，选材料的范围比较广，这样我们慢慢把套餐那块业务起名叫快捷家装。另外到年底，会调整与居然店面为主的这些店面要改成叫五星家装。

　　居然市场里面的五个店面取名叫五星家装，主要装修的模式就是以设计费的收取，以个性化的设计为主，但是它只是轻工加辅料，材料由他在居然之家买，或者我们提供一些相应的其他的比如像主材代购的服务，包括配料选购的服务等等。另外针对高端客户，我们叫别墅家装，别墅家装目前的业务起动比较缓慢，我们在北四环有一个二层的小楼，单独的是别墅家装。

　　记者：目前哪个板块占的比例大？   

　　嘉宾：在我们的业务里头，现在套餐占的比例很大，占60%，就是快捷家装。居然的店面里头也是在做快捷家装的业务，只是现在没有把它完整的区分开来，但是这个店叫6S店，是因为提供了六种服务，套餐销售、单向装修、家装课堂等等，就是6个S及六种服务。

　　记者：以后这种6S的概念会在所有店里面进行推广吗？

　　嘉宾：不推广，我只是这一个店，相当于汽车的4S店提供的全部的这种服务。在其他的店面是提供不到的。

　　乐屋包括四个级别的家装模式

　　记者：我看到店内每层楼都有一个不同的主题，北舒、南韵、西境。这个是指家装风格吗？

　　嘉宾：这三个都是套餐的业务模式。套餐里头包含了四个级别，但其中最主要的是以北舒、南韵、西境做级别的，这里头是按所含的基础施工也有区别，基础施工区别是项目不同，比如在南韵里头，可能会隐含有壁纸，这边有吊顶、有背景墙的一些设计，这是西境，在材料是不同的，比如北舒里头没有淋浴房，在南韵里头就有淋浴房了，价格的区别是在于它的级别。

　　北舒、南韵、西境是级别，这三个级别是能够互相升级的，后来我又在这三个级别里头再下，我们又做了一个东捷的级别，东捷是一个特价套餐，跟这三者之间是不能升级，只能作为一个特价套餐。这个套餐是我们预留以后跟超市的合作而做的，这里面已经体现了，这部分商品是有超市提供的，这部分产品在居然市场里面是没有的，是超市的供应商体系，是低端的一些商品。

　　记者：也就是说乐屋家装囊括了所有消费者的不同需求？

　　嘉宾：扩散不到，我做东捷做特价也是针对中端稍微偏低，太低端就涵盖不到了。我的定位很清楚，就是中端，不可能涵盖太广说低端的客户也能做，多高端的客户也能做。

　　6S店主要通过网络营销招揽客户

　　记者：刚才我来的时候看到的都是已经设计好的户型图，这个6S店不提供个性化家装吗？

　　嘉宾：那个快捷家装6S店的客户来源不是自然客流，是通过其他营销渠道，比如跟网络、跟报纸各种渠道约来的客户，这些客户是定向的，比如目前针对哪个小区在做活动，我会提前把这个小区的户型方案等等都做好，这样的话，更简洁一些。所以说你看到的时候，比如像金隅景和园，我们是跟媒体合作共同进小区等等，邀约的客户，一共已经来了有六七十户了，所以我们把所有的户型方案都已经做完了。

　　记者：怪不得看到来的消费者都是以小区的形式来的。通常家装行业开业当天都是弄一个大的开业仪式，为什么乐屋6S店开业一切从简，重点在邀请客户上？

　　嘉宾：家装是这样的，家装不能说这是一个卖场，只能说是一个体验馆，家装的客户跟零售卖场是不一样的，平时有自然客流，家装的客户肯定是通过有意向定点的营销，比如我们跟新浪之间合作，为什么前段时间谈了在活动促销里头一定要挂上一个题目，比如说哪天邀约，这样的话，网络的客户就能够通过你们一些大的网站的推广，能够链接到我，知道我活动内容，就可以报名。现在网络这一周多好像是150多户，我送50块钱电话卡，送100块钱油卡，力度再大点。

　　记者：现在其实网络的力量，在客流这块。

　　嘉宾：占了很大一部分，因为网络的客户，在网络上报名以后，会有一个电话的沟通，来电之前已经把他的需求和家装的特点说得很清楚。所以说来的时候，设计师谈起来比较轻松，因为他对我的一些比如定位、企业的特点，包括他一些疑问，我听到没有增项，没有增项是怎么回事，我告诉他是怎么回事，都已经很清楚了，谈起来很好。网络客户应该相对成功率最高，因为我们前期已经有了很大的沟通。

　　记者：咱们开业当天是有一个优惠活动？

　　嘉宾：目前我们今年整体的折扣是在88折左右，这次开业直降六个点，还有签单送空调，送一台格力空调，价值是一匹的格力空调，不是变频的，价格是卖的2599还是2699，因为各个商家的价钱不一样，京东网上更便宜，可能2399。

　　记者：力度还是挺大的。相当于82折，再加上送礼等等相当于8折，再让掉2000块钱，目前来说可能是最大的力度了。