2011-11-22 卖场
新浪家居 张永志 北京报道
又见王伟，一个乐观、淡定、心态积极的王伟。
作为红星美凯龙京沪、西南、西北区的总经理，王伟并没有像这个行业的其他大多数人一样对目前的家居市场忧心忡忡。
“在任何时候、任何市场环境下都酝酿着危险和机遇，实际上危机就是一种机遇。目前的家居市场大环境是一个处于快速变化的市场，这让红星美凯龙感到兴奋，为什么呢？因为有挑战。就像一个冲浪运动员看到风浪一样，他会感到兴奋。”
在这样的心情和谈话基调中，新浪家居记者和王伟面对面，再一次进行思考与思想的对话。
市场挑战越大王伟越感到兴奋家居业需要“蓝海思维”
思维方式决定了看待市场的心态。乐观、积极的王伟，就是用和业内其他人不一样的心态来看待目前的家居市场。
“目前，由于受楼市限购的影响，家居业需求萎缩，大家都认为现在的市场不好，大家的生意也做的很累，这是因为大家思维的局限，还在用一种狭小的‘红海思维’来看问题。”作为红星美凯龙京沪、西南区总经理，王伟对目前的家居市场却充满了信心，体现出一种积极乐观的心态。
市场的需求量，整个盘子还是很大的。王伟给记者算了一笔账，2011年，北京的楼市成交量大概有17、18万套左右，那表示明后年市场会有17、18万套房子需要装修，需要买家具，再加上北京的酒店、写字楼、商场等商业空间，两部分加起来，整个市场需求量怎么也有1000亿的市场规模。
从北京市场来看，主流的家居卖场也就15家店左右，每个店就算平均年销售额15个亿，加起来才300个亿，实际上平均下来还做不到这么多。这样分析来看，市场的总盘子还够大家来做，所以也没必要那么悲观。那么市场的悲观情绪是哪里来的呢？在王伟看来，主要还是来自媒体，众多媒体的唱衰论调影响了大家的信心和情绪。
虽然这样认为，但王伟也不否认这个行业里，现在企业和商户做的都很累。“为什么大家都感觉很累呢？为什么有千亿市场的盘子，大家加起来又没有做多少的生意？这是因为大家思维的局限。大家都局限在千亿市场当中的某一个细分市场里面，这导致在细分市场里竞争加剧，经营压力增大，甚至产生恶性竞争，所以家居流通行业需要跳出固有的思维定式，要用蓝海思维来思考问题。”
在王伟的蓝海思维里，目前的家居市场并没有萧条，只是市场结构发生了变化，大家的信息发生了变化。因此，作为卖场来说，就要根据市场结构和需求调整经营思路，在经营模式和服务方式上进行升级和创新。
特色化经营 专业化服务
基于对市场的看法和态度，王伟决定要用一种全新的思路来调整，升级红星美凯龙目前的经营模式。为此，王伟用了十个字来归纳：“特色化经营，专业化服务”。
为了形象的表达这个理念，王伟拿红星美凯龙西安市场的店面来举例子。目前，西安市场红星美凯龙规划了4家店，针对不同的消费群体、不同需求打造了四种概念店。分别是：1、品类杀手店，类似迪卡侬的运动用品专卖店一样，做家居建材的专业店，将最受欢迎的品类、品牌、商品组合进来；2、奥特莱斯概念店，其中西安有一个店做的是奥特莱斯商业街区概念，由30多栋房子组成的家居奥特莱斯；3、品质店，在西安的市中心，红星美凯龙规划了一个品质店，做成家居的艺术街区、家居的第五大道，进口的、国内的大品牌、高端产品汇聚于此；4、精品店，面对白领、小资人群，定位于时尚路线。
“经营定位清晰了，那么随之跟进的服务就更有针对性和精准性，其结果就是服务也更加趋于专业化。”在王伟看来，细分家居市场，细分客户群，通过对经营的精准定位，提供专业的服务就会挖掘和吸引更多的增量客户，市场的空间也就打开了。
在王伟看来，市场的规律就是永远支持强者淘汰弱者。“家居市场的行情可以用股市来做比喻，在股市中，即使是大牛市，也有很多股票是绿的，这是因为个股经营状况不佳，所以当大势往上的时候它依然是向下的。同样，当家居市场很好的时候也有一些品牌不能适应这个市场，市场的规律就是永远支持强者，淘汰弱者。红星美凯龙的思维方式就是，不断创新经营思路，做家居行业的蓝筹股、绩优股。”
王伟认为，特色化经营让红星有了更广阔的市场空间交几份房租做几份生意
“特色化经营，差异化定位的卖场布局可以打破品牌在同一市场的同质化经营困局。”王伟认为，目前市场上，大部分家居卖场的经营同质化，这就导致品牌商机的被动跟进，其结果是进驻几个卖场，交几份房租，最终的结果都是做一份生意，自己和别人“打架”的时候，自己还和自己“打架”，从而也就限制了做生意的空间。
“交几份房租做几份生意”，本着这样的思路，即将开业的红星美凯龙北京朝阳路店将定位于“用白领生活方式概念”打造特色卖场。据了解，红星美凯龙即将开业的北京朝阳路店位于北京朝阳路上，东五环边上，辐射整个朝青版块和通州区，因为在这个区域内缺少一个大型的品牌家居卖场。此外，这个区域，很多消费者都是小资、白领和经济型消费群体，所以这个店按照生活方式进行定义，定位于都市白领的生活方式上面。
本着这样的定位，红星美凯龙北京朝阳路店将打造成为一个区域的生活中心，在业态布局上，除了家具、建材，还有美食城、家电卖场、运动用品超市、以及休闲、灯饰等。“家居卖场商城化、生活方式化”，这是王伟的运营团队遵循的主题经营思路；此外，因为打造的是精品店、畅销店，所以红星美凯龙北京朝阳路店将各品类的畅销品牌和产品纳入进来，白领阶层可以全面、快速的找到自己青睐的产品，方便这类人群简单、便捷、快速购物需求。在商场经营和服务上，红星美凯龙北京朝阳路店还会举办不同类型的活动，如夜场经营等，充分将这个商场的经营特色做到位。
本着“特色化经营，专业化服务”的思路，王伟表示，根据市场的不断变化，目前红星美凯龙北京的几个店也在逐步调整，明确经营特色。比如，未来的红星美凯龙北京东四环店因为靠近整个北京的CBD，这个店将来就主要服务于北京CBD商圈里面的客户，为他们提供更加时尚化、品质化、国际化的产品，包括我们在推广的时候，有可能都会走优雅路线，品质路线，国际化的路线，甚至会在这里推高级定制都有可能；西四环店的经营思路是要稳一些，做品质店，但因为针对的人群具有特殊性，又不会走太高调的路线；北四环店还是会把原来的经营定位做好，针对大学，高校园区的精英来做的定位；北五环店要做赠品加折扣的概念，有点像奥特莱斯。
王伟表示，虽然大家对市场有些悲观，但红星美凯龙确是乐观的，心态也是积极的。据了解，今年在王伟管辖的红星美凯龙京沪、西南、西北大区新开出了8家商场，明年保守估计也要再开4家。在王伟看来，对市场的客观、理性认识，对自身经营的不断创新，对服务专业化的不断升级，就会站在“蓝海”的高度来思考问题，这样，所有的问题不就都不是问题了吗？(文/新浪家居 张永志)
