卫企突破渠道限制 经销商营销频出奇招

  国内卫浴行业经过一段持续爆发式增长期，现如今，正进入快速发展期，此时，大小企业在市场上正上演“大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米”激烈竞争模式，为了能够在市场竞争中获得优势，企业要如何充分打开经销商渠道，还需奇招作为支撑。

  经销商渠道打开有难度

  目前，大都数经销商对开发市场、推广新产品缺乏积极性；大都数经销商不具备产品的推广能力和对终端开发、维护能力。面对这种情况，不少卫浴瓷砖企业束手无策了。因为依靠现有的传统渠道，市场做不起来；没有经销商又不知道怎样做市场，往往是既要让利给经销商，又要投入大量的人力物力帮助经销商做市场，结果是“两个和尚没水吃”，责任不明，费钱又费力，市场还没做好。另外，卫浴企业不得不采取几种模式并用的方法，如网络批发、直销、自营渠道、自建终端、辅助分销商做终端等。理论上，这些方法是对的，但是对于实力不强的中小型卫浴企业，这样做渠道显得不伦不类。

  出奇招逐步打开经销商渠道

  经销商渠道虽然难以打开，但是只要企业步步为营，细心规划，仍然可以走出渠道限制。首先，针对重点市场，厂家必须占领的战略高地，或市场没有基础，找不到合适的经销商的市场，企业应由自己直接启动市场，在区域市场设立营业所，由厂家自己组织销售人员直接做终端。这种方法的运用，要考虑投入产出比，有二种情形适合：一是高产区，二是战略要地。如经济文化中心，具有榜样作用的。其次，配合经销商做市场，对于经销商网络不成熟地区，以直销带动分销，将经销商作为二级分销商设置，让其在竞争中过度。最后，把市场大胆的交给经销商来运作，厂方派一名客户经理，协助或指导其工作，这种模式的市场由几种情况转变而来，一是该区域找到了信心足、能力强的经销商。另一种是农村市场、偏远市场、非集中性市场。