2015-05-07 瓷砖
背景：今春以来，面对复杂多变的市场，冠珠陶瓷提前进入了备战状态。3月初冠珠陶瓷携手河北全省经销商组成强大的战队阵容，拉开了2015年市场战略大进攻的帷幕。冠珠陶瓷凭借品牌的力量，4月份三省3场联动促销活动成交逾15000单，创下了今年第一个销售奇迹，打破了“清明前后不装修”的传统说法。让我们看到了新明珠企业团队和品牌的力量，大大提振了企业和经销商的信心。为此，记者专诚采访了新明珠陶瓷集团第一营销中心总经理邓勇。
记者问：在当前形势下，冠珠陶瓷品牌优势有哪些？可以分享下我们目前品牌渠道的变化吗？同时冠珠今年有哪些新的创新和突破？
邓总：冠珠陶瓷，作为行业的领导品牌，可以说是见证着行业的发展，同时也推动着行业的发展。在品牌经营里，我们坚持以产品为中心，通过不断完善产品体系，满足不同的渠道需求。而在冠珠的发展历史上，我们的渠道重心从以往的工程渠道、分销渠道逐步转变为终端零售渠道及战略联盟渠道为主。这也是体现了冠珠品牌发展战略的调整和提升。市场的竞争，竞争的成败，归根到底是市场份额的占据以及品牌口碑的建立。随着当今消费需求的变化，新的需求习惯及方式孕育出建陶企业新的渠道模式和新的营销方式。对于冠珠而言，我们在抓根本，抓产品，抓质量的基础上，完善了零售渠道的比重，并通过优化产品结构，加大宣传投入和一线销售人员素质的提升，从而巩固我们的终端零售，让零售成为我们核心的竞争力，而工程、分销等传统渠道作为消化企业产能的重要通路依然发挥重要的作用。
冠珠品牌在市场上已经经营了22年，22年来，我们一直坚持做好产品，对于产品品质的精益求精是我们持之以恒的方针。在这个基础上，我们以大规模化的生产优势和大批量的采购优势，提高了产品的性价比，将节省下来的费用返回给消费者，这也是我们一直以来最大的竞争优势。当前，我们将在巩固已有优势的基础上，一是加大新产品的创新和研发力度，去年底，我们在喷墨印刷技术的基础上，揉合了全抛釉下彩工艺，推出了纹理独特的大理石，5月份，我们又向市场推出了一个新的抛光砖系列——线代石，仿石材的效果非常逼真；此外，冠珠卫浴今年还研发了新的智能系列产品，全抛釉仿古砖也深受市场欢迎。以上的这些新品，无论是抛光砖、瓷片、微晶石、仿古砖、卫浴等新系列，一经问世，都得到了广大经销商和消费者的高度认可；第二，从去年以来，我们不断加强终端的培训力度，聘请知名培训讲师来讲课，结合我们内部的培训师，已经开展了30多场的培训活动，这些培训，强有力的提升了终端店面的导购人员的销售力，这将成为未来冠珠品牌新的竞争优势之一；第三、努力探索新的销售渠道，2013年，市场急速下滑，开启了行业大洗牌、重塑格局的新时代。2014年，面对房地产行业低迷、建陶行业竞争更加激烈的市场大环境，冠珠陶瓷逆势扬帆、多管齐下，在终端开展了一场又一场精彩纷呈的营销活动，做到了月月有活动、季季有高潮、节节有亮点、场场有成效，取得了优异的业绩。除了火热开展总裁明星签售、总部团购、公益营销等已有模式下的促销活动之外，冠珠陶瓷更是创新求变，紧跟市场步伐在行业内走出“全省联动”新的营销模式，厂商携手、共赢市场，至今6场省联动完美落地，逢战必胜，连创佳绩。行业人直呼冠珠疯了，的确“冠珠疯了”是冠珠人激情的表现，也是他们战胜市场冷淡的武器，很多冠珠经销商和销售人员、市场部终端推广人员都说一个又一个的奇迹就是用冠珠人的热情换取来的，都是用辛勤和汗水铸造出来的，都是用一个又一个通宵达旦的努力工作磨练出来的。白天蓄客，晚上快闪小苹果，很多市场部终端推广人员一个月出差20多天，有的同事回到家里，小孩子都不认识妈妈了，有的迅速瘦身10斤。团队天天加班到凌晨两三点，有的同事累到不行，倒在凳子上就睡着了。很多经销商感动地热泪盈眶：“你们是真正的冠珠人，冠珠人就像一把熊熊烈火，怎么烧都有这么高的热度和温度。”在冠珠陶瓷临时租用的办公地点，可以看到这样的一幕，每一个工作人员都举起拳头，用最真挚的语言喊出这样震撼人心的话语。这是承诺，更是责任。立完军令状，冠珠陶瓷总部的工作人员立刻马不停蹄地奔赴终端一线。活动中，很多人一个人负责七八个区域。他们几乎每天都在奔波，每到一个地方都手把手教经销商布置店面，利用单页做造型，为他们的员工做产品和促销方案培训，带头去小区扫楼、派单页，调动所有可以利用的资源，只为实现自己的承诺，说到做到！奔跑着的兄弟，他们是最棒的！
记者问：做好该渠道的关键是什么？遇到的最大挑战与瓶颈是什么？该如何克服这些问题？
邓总答：做好零售渠道的关键是做好产品的品质。冠珠陶瓷一直执着产品品质的提高。过去产品品质主要集中体现在产品的质量。随着消费需求的不断提高，消费者购买瓷砖的标准呈现多元化，除了质量本身外，产品的花色、产品的应用、产品的附加值等因素，影响着消费者选择品牌，选购产品的信心。因此冠珠品牌除了不断通过技术整改、创新以及技术人员学习外，还加大了花色、款式的创新及产品应用的创新，让消费者能买到“放心、省心”的产品。
江西省联动活动现场
在做好零售渠道的过程里，遇到最大的挑战并不是来自竞争品牌的挑战。毕竟脚踏实地，做好产品是冠珠品牌一直的宗旨。而说到挑战，根本的问题是解决规模制造和创新创造的平衡。解决单线高产与市场个性化需求之间的平衡，最重要是不断挑战自己、战胜自己，不断提升企业满足变化中的市场需求的能力。陶瓷供不应求的时代早已过去，目前市场处于供过于求的状态，如何平衡供需关系，如何通过市场调研获取消费者的真实需求，成为克服瓶颈，突破发展的关键！
蒙自开业明星助阵
记者：请问冠珠全省联动活动成功的主要因素是哪些？可以跟我们分享下吗？
邓总：我觉得这几场联动活动的成功，合力是冠珠人独有的魅力。从新产品的研发到销售线的配合，到市场部的严格执行与经销商朋友的通力合作，产销研市四位一体，紧密协作，冠珠上下同心同德，一切为活动的开展提供最优质的服务。通过这6场联动，冠珠人以全新的精神面貌展示出一股干事创业的朝气、奋发有为的状态和合力成事的激情，让冠珠陶瓷赢得了信心，也赢得了市场。
周口开业现场火爆
娱乐模式南通活动现场
从2014年，“冠珠疯了”全省联动“疯“靡全国，掀起山西、陕西、广西各地抢购冠珠狂潮，创下一个个难以超越的销售记录，成为建材行业中一个火热的名词，到2015年4月份三省3场联动促销活动成交逾15000的成交量，让冠珠的朋友信心大增。 2014年10月18日，山西省联动首创“冠珠疯了”模式单场单场活动签单超3000单！2014年11月30日，冠珠陶瓷团队全力以赴，在秦川大地逆市飘红，斩获了近2000个订单的优异业绩2014年11月.29日，广西省联动延续“冠珠辉煌”，在广西创造建材双11的钜惠奇迹！2014年11月22日，大理单城联合分销商一起疯了，钜惠奇迹！单点超500单。2015年4月11日，江西全省联动逾2000签单，再创当地建材市场销售奇迹！2015年4月12日，冠珠陶瓷河北全省联动，斩获了近8000个订单的优异业绩，湖南全省联动4600单。现在还有江苏全省联动、广东全省联动等活动正在启动中。
记者问：除了全省联动，今年冠珠还有哪方面的终端推广模式？
邓总：针对陶瓷行业内产品、营销同质化竞争加剧的现状，每个品牌都在发力打造具备自身特色的品牌标签，希望冀能在消费者心目中留下深刻印象。终端促销作为品牌营销中直面消费者的重要一环，自然需要更创新的形式来展现品牌优质的产品和服务。一枝独秀不是春，百花齐放春满园。冠珠陶瓷的务实营销远远不局限于省联动、签售、团购、公益营销，还包括开业庆典、砍价会、直供会等等，都取得了不俗的成绩，踏实致远、务实营销创新没有止境，冠珠陶瓷一直在路上并将不断努力，在行业同仁关切的目光中，冠珠这艘航母，缓缓启航，披波斩浪，在这个不平静的建陶海洋航行，我们有坚定的信心和目标一定可以到达我们远方的目标，我们期待着，祝福着我们演绎更多精彩和传奇。
记者：谢谢邓总接受我们的采访。
市场变化无常，竞争异常激烈。面对新形势，新问题，谁抓住了机遇，谁就可以占据主动、赢得先机，否则就会被淘汰。机遇可遇难求、稍纵即逝，“天时、地利、人和”，机遇让冠珠人振奋！我们深知，认清形势、抓住机遇、用好机遇，将是冠珠赢得主动、赢得优势、赢得胜利、赢得未来的关键所在。（符小燕、陈侃晖）
