2015-08-20
在高尔夫球场休息室设体验馆，和门庭若市的饭店合作，为等位的顾客免费按摩……上门按摩O2O应用，正演变成一场资本的游戏与用户的盛宴。据不完全统计，从今年上半年开始，O2O上门服务累计融资额已将近17亿元。从2014年末到2015年5月，上门按摩应用已出现20多家，获得A轮千万级别融资的创业团队不下5个，百万级别的天使融资更是不计其数。
一边是资本的热度，一边是市场的质疑，这一波热潮，是机遇还是泡沫？《东方企业家》就此专访了韩投伙伴创业投资管理有限公司董事王平。作为今年唯一一位同一月内操作两家中外企业登录纳斯达克的投资人，王平对于这波按摩O2O的热潮有着冷静的观察与思考。
《东方企业家》：在我们采访按摩020的创业团队案例的时候，有创始人这样说：“之后要怎样发展取决于风投愿意让我们烧多少钱，如果给我们2000万元，我们可以比某某品牌做的更加声势浩大。”你怎么看这种心态？
王平：一般没有拿过创投资金的创始人才会有这样的表述；这种我做的话比他强多了的“心态”可以理解，主要来自于既缺乏实际经营经验，又不理解创投的投资逻辑。“2000万”如果是人民币，在现在创投行业大约是个A轮投资规模，这个阶段主要工作目标是验证商业逻辑，优化模型（验证有完整的商业要求，不是说走通业务就算验证），或者说是个试错过程。也许“声势浩大”是验证的一部分，或是推广的必须，但更多情况下声势浩大不必要。另外，如果有公关传播经验的话就知道这点钱在商业推广中还真不一定能做到声势浩大，这也是创业者需要自学的一课。
《东方企业家》：资本可以给这个行业带来怎样的影响？
王平：对于商业模式创新形企业，资本是个加速器，好的加速器除了提供钱、增加企业的能量外，还能少走弯路，拓展关系，换角度思维。我也见过一些投资人自己有行业愿景，通过投资合适的团队来实现。资本的另一个效果是把没获得创投资金的企业挤的很难受，一般来说依次获得创投A轮，B轮，C轮支持的企业战略更明确，战术更加凌厉；商业模式上可以有更多的探索，甚至形成毁灭性的维度打击，例如360对杀毒行业，uber模型对出租车行业。当然，首先是创业者的突破性思维能力+执行经验，VC提供的是燃料。
《东方企业家》：最近一段时间，似乎资本对按摩020行业十分青睐，它会成为和打车一样的“战场”吗？
王平：其实滴滴打车是典型的O2O项目，手机上建立了预约交易体系，线下实体兑现实体服务，Uber，Airbnb则是在O2O基础上加上了共享经济，形成硅谷新一代超级企业。O2O目前有很多行业细分机会，按摩行业特别容易就能看到机会空间存在，因为“痛点”比较容易理解：行业不透明，客户发现服务，服务人员发现客户有难度；定价不透明，服务质量不透明，很多交易难点。国内按摩行业传统主要靠门店广告+口碑推广，来获取客户。美国多数城市地广人稀，按摩行业更多是按小时的上门服务，因此很大程度依赖本地的纸媒体(本地报纸)，来获取新客户，客户也是通过本地纸媒体寻找服务。那么，我们可以看看自然形成的传播关键点：门店(招牌)+口碑+本地媒体，而O2O按摩就瞄准这些，希望通过建立招牌，形成口碑评价，基于定位的发布来降低传播成本，提高透明度。
至于是否会形成类似打车的“战场”，要分析行业规模，竞争门槛，看业务模型是否能形成维度杀伤力。通常我们会看到三种基本模型：市场平台模型，直营品牌店模型，传播(流量)模型。市场平台模型例如滴滴打车、淘宝，即形成一个市场让供求双方来形成交易；直营品牌店模型例如京东、携程；传播模型：大众点评，美丽说(转型前的)，穷游网。当然到一定规模以后的企业通常这三个模型都会有些，但核心基因往往在早期就奠定了。每种模型有自己的难处和挑战。功夫熊目前更像是直营店模型，可能面临来自传统企业的挑战，例如良子、富桥随时可以推出此类网上外卖服务。例如大润发的飞牛网，中粮我买网做传播模型会很快撞到大众点评网、甚至是58、百姓网这类流量口，做市场平台模型则有淘宝本地服务。
《东方企业家》：我们在采访中也听到这样一个说法，这场O2O大战，半年时间能见分晓。半年这个周期有什么讲究？
王平：类似的预测在市场机会出现的时候经常会听到，在3G手机刚出现时候就有预测3G布局半年内见分晓，实际是10年以后仍然充满竞争机会。也有认为携程、艺龙以后旅游市场见分晓，实际是除了去哪儿，还出现了驴妈妈、途牛、马蜂窝等等。市场不会那么快形成定论，半年后应该能看到一部分模式被论证走不通。但是，新的模式会持续诞生，新的投资也会继续，创新生生不息。企业创建、倒闭、躲食，都是健康的生态，创业大草原又会迎来新的一天。
《东方企业家》：对于创业团队来说，拿到投资后的半年时间最要紧的是做什么？
王平：每轮投资的侧重目标不同，不论是哪一轮，重要的是兑现在BP里的计划。快速发展的企业，半年内一般会启动下一轮融资，做好准备。兑现BP的计划是下一轮融资的基础。我也碰到过第A轮融资故事讲得很漂亮，很多一线基金参与，但是没有兑现A轮的故事，B轮希望继续讲故事，被VC市场抛弃。既然获得创投机构投资，说明创投机构认可了BP的计划和团队。如果超过BP完成计划，那下一轮融资估计会有很多创投机构来抢。
《东方企业家》：国外是否有成功的先例可以让中国的创业者们参考借鉴？
王平：纽约的zeel.com从2012年开始融资做O2O按摩，一共融资3轮，总额3百多万美元，主要是天使机构参与。zeel.com做得非常好的一点是把按摩师和客户互相介绍给对方，在服务以前让双方有基本的了解，包括客户的爱好，上门按摩的环境，是否有宠物等。按摩师也介绍自己的喜好、特长，形成一个友好的场景而不是冷冰冰的交易关系。形成友善的轻社交环境，之前只有airbnb做到了，这方面值得国内创业者借鉴。
zeel初创时候想做的是理疗服务，2013年发现绝大部分客户需要的都是按摩推拿服务。在纽约每小时收费约150美元，在佛罗里达州收费大约100美元。70%以上订单来自下午5点以后，55%的及时订单会被取消，这意味着创业者要准备好应付冲动市场。zeel目前在全美4个区域展开业务，有900签约按摩师，与O2O叫车或是airbnb的规模差几万倍。
《东方企业家》：你曾说不看好020，能否具体谈谈为什么？
王平：纠正下，我不看好以O2O为卖点的项目，因为我认为O2O是大多数服务业都会很快应用的方法，本身不形成竞争力。因为太普遍。O2O加共享经济可能机会更大，但是业务难度非常大，例如人人快递、uber、airbnb都是业务难度超级高的模型，也被做成了，建议做这个模型的创业者仔细研究标志企业的成功基因和过程。VC对挑战高难度模型的团队要求也非常高，这些团队需要能对行业细节深度的认识，超强的执行力，PK所有阻力的能力，拉拢市场的能力，制造规则的能力，和持续融资能力。（文/朱凌）
