2016-07-01
销售队伍管理是诺维家CRM三大主题之一，营销和管理最终均体现为业绩的展现，不论管理层还是客户经理，业绩是其工作的第一驱动力。因此，诺维家对CRM 系统依托于对大数据的管理，先行建设了与各级销售队伍密切相关的客户经理绩效考核系统(PMS)，并将PMS系统嵌入CRM系统之中，完善并落实了队伍管 理功能模块。
图：诺维家衣柜借助CRM打造销售铁军，南征北战、攻城略地
以客户（经销商）为中心
PMS系统承担了销售队伍管理功能，并贯穿于客户管理、产品营销、行为管理等环节。PMS以《客户经理管理办法》及《产品经理管理办法》为依据，以客户经理、产品经理创利为主线，结合差异化激励政策，实现了激励、人员等级管理及量化、透明的绩效考核。
现阶段，经销商分层及差异化经营已成为定制衣柜行业的普遍共识。互联网的本质是连接的，互联网思维就是基于关系和连接的思维。经销商经营重在质量，在于连接的强度是怎么样的。诺维家对CRM的经销商管理模块真正体现了“以客户为中心”的经营理念。《公司客 户管理办法》是经销商管理功能模块的业务导向，CRM系统在对经销商大数据管理的基础上，生成360°客户信息电子台账，涵盖经销商基本信息、资产负债、 收益核算、持有产品、资源占用等，进而以客户价值为主线，并辅以规模、结构、结算等量化指标，建立并完善了清晰的经销商分类体系，包括但不限于有效客户、 价值客户、高价值客户等。基于客户分类体系，在CRM系统中开展差异化的营销策略，例如针对授信客户推行客户升级战略，要求客户经理在线制定升级规划。 CRM不仅展示单一客户视图，还充分呈现圈、链、域客户群视图，并支持诸如战略客户生态圈管理的价值评估、定价管理、绿色审批通道等。
产品为王，产品即入口
互联网时代，产品即入口。产品质量影响着产品的最终产出、销售额、利润、市值，而产出质量则又与客户密切相关。诺维家对CRM系统明确了公司各产品的定 义，并使用一致的方法划分维度层级结构，形成了统一的、完全从营销人员视角呈现的“营销产品目录”，目前诺维家已有多款终端爆款产品，就是使用CRM系统 的结果，前期通过做大量细致的市场调查，建立一个完备的超级数据库，用以管理好数以万计的消费群资料，使用CRM软件和专职的人员去了解、分析这些信息， 从中挖掘机会，并指导衣柜产品的研发设计。随着诺维家终端CRM系统的启动，将更有效了解消费者的需求，制造更多的热销爆款。
此外，产品目录从客户、产品、销售队伍等角度考量并支持分析决策。未来，CRM系统还将纳入其它外部合作公司的交叉销售数据，最大程度支持产品交叉销售及综合战略。
构建目标客户的“1+N”销售队伍
诺维家从对公CRM实践中深刻地认识到，强大的系统支持是精细化管理落地的必备条件，必须通过系统的自动化、智能化、线上化逐步取代繁琐的手工计算和线下流程，从而达到产品的精准营销和客户经理的高效行为管理。
以诺维家正在推进的精准营销项目——“销售地图” 为例：第一步，参考产品核算的结果，遴选出高收益明星产品优先推广，对低收益产品提高定价标准或推广替代产品;第二步，通过客户管理模块从海量信息中挖掘 出拟推广产品的目标客户;第三步，依托队伍绩效管理模块构建目标客户的“1+N”销售队伍(主办客户经理、协作产品经理及其上级管理者);第四步，通过智 能推送功能模块，系统自动以短信、邮件等方式，定向发送产品及客户信息给上述人员;第五步，通过系统的流程管理模块，客户经理在系统录入营销进展和所需支 持，这些信息又会自动反馈给各级经销商管理和产品管理人员，帮助落实对销售过程的管理。这一流程设计，既离不开业务管理人员和系统开发人员的精巧构思，也 离不开现有功能模块提供的“灵感”与支持，是诺维家对CRM系统客户、产品、队伍三位一体的完美融合。
CRM是现代管理科学与先进信息技术结合的产物，表面上看是一种高度复杂的系统软件，其实质是一种新型的管理模式和前沿性的管理理念。未来CRM将契合传 统衣柜制造业的转型发展趋势，集大数据分析挖掘、业务流程优化、差异化客户经营为一体，借助数据挖掘及商业智能实现精准营销，并通过重塑销售管理流程成为 实践精细化管理的有力工具。
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