2016-08-03 灯饰频道
近日，笔者针对河南省各地、县级市场的灯具市场展开调研，搜集一线市场行业信息，并为产业发展提供数据支持。调研让企业能针对地县级市场，开发消 费者喜爱的新品，及时调整策略，以真正实现在地市“软着陆”。它是一份真正意义上的中国LED照明灯饰行业的权威数据报告，必将会带给行业带来无限“惊 喜”。
套住这些经销商，你的品牌就落地了
据调研团回馈的信息显示，目前，主要经销商品牌比例中，欧普经销商所占比例最多，高达36%;其次是雷士，所占比例为27%。雷士欧普在全国各地拥有绝对影响力，有些地区甚至出现雷士欧普的经销商“吃肉”，而其他品牌经销商“喝汤”的现象。
以商丘市以及周口市为例，在周口市中意建材市场，两家欧普专卖店隔街相望，分别代理家装系列以及水晶灯饰产品，占了大部分家居零售市场份额。
在周口市铁路建材城，华丽灯饰、太平洋灯饰分别代理雷士以及欧普，专业化的店面和服务理念展示，基本占据了整个市场的高端消费群体和工程项目。
目前，灯具在行业内尚未形成品牌，而且大多数消费者在灯具方面并没有品牌消费意识。雷士和欧普的市场垄断，与其说是垄断了市场渠道，不如说是垄断了地县 级市的优秀经销商。这些经销商在当地拥有绝对的实力、知名度以及信誉，他们通过大面积的门店展示以及专业的服务水平，吸引了当地的消费者。在当地，这些经 销商们披着一件品牌的外衣，而其实真正的品牌却是经销商本人。
因此，二线品牌若要打入地县级市市场，最有效的方法就是套住这些优秀的经销商，只要这些经销商肯卖一个新品牌的货，基本这个品牌在当地就以及落地了。亦或者在当前行业还没有形成消费者品牌前，落实好产品质量，就自然会有市场。
多给年轻经销商些机会，他们会给我们带来很多惊喜
调研团回馈的信息反映，目前河南省经销商的年龄普遍分布在30-50岁之间。而40-50岁区间所占的比例高。这种现象原因由于欧普、雷士照明于 2002年期间开始深耕渠道，当时所挑选的经销商都是当地比较有实力。经过十几年发展，当时的经销商大多已年近中旬，普遍在55岁左右。而20-35岁的 年轻经销商们普遍较少，而且实力相对薄弱，但是经营思路相对跳跃，对O2O等新概念表现出较大的热情以及思路，是一股不容小觑的力量。
如今市场上的主导力量依然是50-55岁区间的经销商，但是这个年龄段的经销商们经营思路以及模式相对传统，在引导市场发展及消费升级方面缺少理念和想 法。在新经济常态下，国家提出“供给侧”改革，旨在发挥优秀产能的引导作用，同时伴随着消费升级，传统的经营模式也将会逐渐概念改革，为新的理念和模式提 供了巨大的市场空间。因此，伴随着宏观消费的变迁，85后经销商们作为行业的生力军，他们创新的经营理念可能会带给行业很多惊喜，所以作为厂家，要多给年 轻经销商些机会。
经销商炼就“实力派”是关键
通过走访市场发现，河南省大部分经销商主要的进货路径分为两种，一种是从古镇进的货，另外是从郑州进货，也有一小部分是从武汉或者其他地方。从古镇进货 的经销商一般多为走量较大(与经营面积城正比)，此类经销商也分两种，一种是从古镇汽车站附近购买一些低端的灯具，这类卖家多走低端路线;另外一种是从星 光联盟等专业卖场进货，主要是针对于中高端市场。
另外，走量少的经销商大都会选择在郑州进货，从武汉等地进货也有少数， 这类经销商多是卖低劣产品的。华艺照明河南物流中心总经理刘腾龙表示，“其实很多的消费对灯具没有一个清晰的消费概念，也就是说，当地经销商卖什么产品， 消费者就买什么”。因此，针对有些经销商只到古镇后汽车站近一些低端产品甚至到武汉进一些低劣产品的现象，刘腾龙表示，经销商一味迎合低端市场，不利于促 进行业的进步与发展。
因此，一线市场的卖灯人应以引导市场消费升级为己任，“如果我们经销商都卖好的灯，消费者就买好的灯，厂家就生产好的灯，我们就不用陷入价格战，行业也就跟着进步了。”刘腾龙说。
傍大款OR自力更生?厂商需多屏“作战”
郑州作为河南省会，具有集中高端零售以及灯具批发的功能，受郑州市的产品集群以及地理优势影响，以郑州辐射周边地区的经销商大多数反映中高端消费被吸引走，从郑州出发到平顶山市，大部分经销商都在抱怨，特别是这两年整体市场环境，更让经销商头疼。
同时，经销商普遍抱怨生意难做，网络冲击导致的价格透明化，利润被压缩。如今，地县级市场的卖货单值普遍集中在2000元左右，扣除成本以及工人的费用后，基本上没有什么利润。
针对于这种现象，记者认为无论是当地客流量的流失，或是网络电商的影响，都不是直接影响销量下滑的主要原因，毕竟市场上还有很多经销商做得很好。因此， 归根到底还是自身的经营模式有问题。因此，如何跳出十几年前沿用下来的经营模式，改变传统的“坐商”，主动地去迎合市场是每个陷入困境的经销商是亟需考虑 问题。
当然，打市场不仅是商家的事情。厂家也应严格划分区域保护，保护每个区域经销商的基本利益。最主要的是要通过市场考察为经销商量身打造区域的品牌推广方案，协助商家抢占市场份额。因为引导行业，作战的是商家，指挥的还是厂家。
