2019-06-21
在新中产阶级崛起、消费结构变化、国家精装商品房政策和家装行业变革的背景下，建陶企业的生存模式与发展方向成为了家居行业内的热议话题。建陶企业的转型与升级势在必行，大型陶瓷企业渠道不断扩张抢占工程渠道份额，小众陶企也通过产品特色在市场中占据了一席之地。
在建陶企业转型升级的大潮中，通利TOMELY大理石瓷砖在2018年提出了营销全面升级的口号，由企业高管与重要部门负责人组成的“张教授团队”也应运而生。在6月举办的通利“第二届佛山莲雾节”活动中，新浪家居采访了“张教授团队”成员通利北区销售总监李运岭，共同探讨市场环境对建陶企业发展方向的影响，通利TOMELY转型升级背后的逻辑与意义。
以下为精彩采访实录：
新浪家居：通利在2018年提出战略转型，“张教授团队”是转型与升级中的一个重要概念，为什么会有这个团队诞生？
李运岭：从去年5月份组建，然后经过不断调整，直到去年年底才正式提出“张教授团队”的概念。现在陶瓷行业在不断的变革与洗牌，概念的提出是全方位的考量，首先是品牌的打造，其次是团队的塑造。在团队中每个人承担着不同的角色，它反映了以前很多陶瓷企业的发展模式在发生改变。原来是靠一个什么都懂的老板撑起一家公司，但现在的环境与现状要求我们用团队的力量来成就公司和老板，这样公司才更有发展性。
新浪家居：您刚才提到了陶瓷行业在不断变革和洗牌，您认为是什么因素在促进建材行业的变革与发展？
李运岭：是家装行业的变化决定了建材行业的变化与发展。原来老百姓装修房子60％到70％请游击队；后来60%的人会请装修公司来做；再后来30%的精装，50%的装修公司；现在，精装和整装比例都在不断上升，这就是市场的变化。这些变化决定了我们代理商如何走渠道的问题。
新浪家居：您认为在这样的变革背景下，建陶企业现在呈现出怎样的发展态势？
李运岭：我个人认为现在的建陶企业分成了三类：第一类企业叫百姓品牌，这类企业的特征是大体量，渠道在早几年已经下沉，客户群体数量众多，这一类企业想找到增长点，唯一的办法是突破工程的战略瓶颈，可能零售会下滑，但工程增长幅度会增快，这就决定了它的产品会更大众化。第二类企业就是我们通利TOMELY这种类型，我们叫特色品牌和小众品牌，精品与特色产品是主要卖点，它是来满足现在当下年轻人的个性需求，拉动年轻消费群体和定制化精装的中坚力量。第三类是产业类，这类企业用价格战去冲击各大品牌份额。但我们认为这一类企业很难有突破口。这三类企业的战略方式都是不一样的。
新浪家居：在您给出的分类体系中，通利属于第二类特色品牌的范畴，这类企业的增长点在哪里？
李运岭：首先，我们空白市场还很多，尤其是高端市场。其次，我们会慢慢的切入到精装，但是主要跟进改善性住房和定制化精装，例如高端住宅、商业地产和旅游地产。我们对于地产商的合作楼盘是有要求的，低端的楼盘我们不做。值得一提的是房地产现在也正在改革，梯度招商就是一个体现。
新浪家居：我们应该如何理解您刚才提到的“定制化精装”？
李运岭：“定制化精装”是家装未来的发展趋势，我们认为未来的定制其实是个人消费的定制，未来的精装房一定会走定制化精装的道路。它是指在精装楼盘中开发商会提供不同价位不同风格的装修供消费者选择，以满足个性化需求。“定制化精装”现在还处于起步阶段，它对地产商与材料商服务能力的要求很高，尤其材料商的服务成本很大。对于材料商来说，是用战略集采的价格卖零售的服务。要想分这一块蛋糕，就需要企业具备强的前后端连通能力，将销售前移。
抢占定制化精装市场的一定不是大品牌，大品牌的产品会越来越去个性化，此时我们这类特色品牌才能满足个性化的需求，抢占未来定制化精装市场。我认为随着年轻消费群体的崛起，更多人会去为定制化的产品买单，这是必然趋势，但是实现的过程比较漫长。
新浪家居：您刚才几次谈到终端的变革，包括在“定制化精装”谈到了企业的终端服务能力，通利今年在终端布局有什么重要策略？
李运岭：我们现在在做中心城市布局，未来以这种运营中心城市家的方式来做，一个城市运营中心大概辐射半径在500公里范围。在服务商体系还不够完善的状态下，所以我们总部要做的就是把我们的制造前移，服务前移，销售前移，对未来城市运营中心周边的定制化、个性化需求的满足会更加到位。
这就是行业未来的发展，以前的代理商叫中间商赚差价，未来的代理商要承担更多的责任，为消费者、甚至是产业链服务。如果还是用老一套的代理商模式，未来就只有被淘汰的命运。
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