特别策划｜疫情“大考”，木地板行业怎么打赢逆袭战？

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  01

  疫情之下，对木地板行业和各企业的发展有哪些影响？

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  上半场疫情，下半场经济。面对行业的前景，嘉宾们观点不一，有乐观派，也有“乐观去努力，悲观去准备”的主张者。而各企业所达成的共识是，在疫情之下，积极探索符合木地板行业特性的新营销模式。

  德尔地面材料产业总裁姚红鹏将疫情对企业的影响总结为五方面。其中一个比较大的影响体现在经营策略上，疫情把企业的现金流储备、计划规划、经营节奏全打乱，需要重新调配资源来匹配新情况。还有一方面的影响是对企业的生存发展方向，需要调整战略。

  然而，他也乐观地表示，于行业而言，市场需求是客观存在、不会消失。同时他把接下来行业的发展划分为三个阶段，1-3月上旬是疫情防控阶段，养精蓄锐；3月中旬到5月，提升经营和防控疫情并行阶段，蓄势待发；6月以后是全力以赴抓经营阶段，也是收割阶段。但是，他提醒大家，下半年对企业而言，压力蛮大的，压力来自产供销的经营压力。“怎么去更好的面对短时间之内，在极快、要求高的市场需求下，企业该怎么去调整节奏去满足需求。”

  世友地板副总裁张樊则认为疫情给企业产能和市场有大的影响。“在短期内，对企业的产能造成了一些影响，但对我们的全年的规划、计划来说，影响并不是太大。”而在市场方面，他也提到，疫情期的消费市场比较萧条，但到下半年会出现反弹。“现在，很多卖场都还没有正式的进步入正轨，我们第一季度肯定是会出现很大的打击，也不是一个短期阵痛。今年下半年，市场开始会出现反弹。”

  与前面两家公司所不同，瑞士卢森地板完全是从欧洲原装进口，需要提前4个月下订单。因此，对于瑞士卢森地板中国区总经理周磊来说，在疫情之下，公司首先在供应链上做了调整。“把整个国际物流的速度能停的停，该放慢的放慢。”其次，公司把国外采购的防疫物资分发各地经销商，也启动了线上销售。

  “2020年木地板的市场需求总量不会大幅度变化，只是节奏的调整。”周磊预测，但也提醒大家，不同与往年，企业今年可能会多次出现交付与销售重叠“双高峰”情况，需要企业们调整了节奏。“我相信今年的节奏变化，这种双高峰来临，会频繁的出现2~3次。对每个企业自身的流程，对每个企业自身的交付能力，货品准备都会产生很大的影响，要做及时做好的调整工作。”

  富得利木业集团副总裁孟兴宇把疫情的影响划分为长远期，疫情短期内对企业的线下销售有一定影响，其影响主要在第一季度，而国内经济是长期向好的。他也强调，今年是脱贫攻坚战最后一年，而四五线城市的乡镇居住环境还有很大提升空间，将成为木地板行业以及家居建材行业的潜在的一个市场。

  然而，书香门地（上海）美学家居股份有限公司零售中心总监张贤玉却坦承，今年木地板行业的前景没有大家想象的那么乐观。“木地板行业高度地受到地产和装饰行业的影响。在精装修地产方面，市场会启动得较早。但是在零售市场这块，到六月可能也没有客户。”

  张贤玉认为，疫情对地板行业的营销带来了深远的影响。在过去，店面销售是地板零售的核心。而相对于其他行业，地板行业的营销模式相对滞后。“做地板这个行业这种非常典型的严重依赖线下的现象，调整营销模式非常重要。”

  对于市场前景，天格地板有限公司品牌总监金涛预测此次疫情会对地板行业产生10-20%的销量影响，而对高端、低端产品影响比较小，但对中端产品影响可能比较大。他勉励大家，“我们应该乐观地去努力，悲观地去做准备。”同时，天格也在探索地板行业的新零售模式，一种结合线上展示、引流，线下体验的方式。

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02

疫情之后，企业目前复工中，最关键的工作是哪些？

此次疫情，是否让木地板行业在该形势下，产生新的思考和探索行业未来发展的新趋势？

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  养精蓄锐、蓄势待发成了不少企业目前的写照，大家都在为下半场经济战役而储蓄战斗力。面对新趋势，既有企业努力迈向数字化营销，也有企业则聚焦老客户价值。

  中国林产工业协会地板专业委员会秘书长唐召群提到，协会正在和有关部门沟通，希望在疫情特殊期减免地板企业6%的消费税。他也认同嘉宾们的观点，建议企业在复工复产方面，根据对订单的预测，调整好企业产销节奏和企业的现金流；在营销方面，线上销售、老客户梳理将是企业的重中之重。“疫情对我们来说是个大考，胜出者未来会有好的发展，希望在座的企业和论坛的听众企业，都能赢得考试，在大考中获得高分。”

  德尔地面材料总裁姚红鹏介绍，在复工方面，德尔在3月底能恢复到70%左右。而为了应对下半年的压力，他在公司内部成立了一个大虚拟组织。“下半年将面临产购销的压力，3、4、5月资源调配很重要。整个大供应链从计划，采购，生产，仓储，物流整个打通，就成立一个大虚拟组织。保证大家的及时、迅速的反应以及信息共通，现在整个信息直接面对大家，所有的运行起来去面对。”

  同时，他在疫情期更体会到“业务销售是公司的命脉”。因此，公司对不同类型的客户制定了不同方案。而其中，为老客户送菜上门的服务，更是刷屏朋友圈，引发行业关注。“在疫情期要抓销售，抓核心老客户，关注他们的困难点，为他们送菜上门；再抓我们的意向客户，进行点对点沟通，进行VIP讲解；对新客户，则采取营销在线服务去蓄客。”

  世友地板副总裁张樊则用一串数字展示了公司目前的运作状态，公司已经复工率达到80-90%，复产达到80%，营销系统除了部分区域，其他基本已正常运营。目前，世友公司成立了疫情防控小组，一手抓防控疫情，一手稳步推进复工复产。

  与其他传统制造型企业有所不同，瑞士卢森地板主要是营销端的复工，首要的工作是防疫工作，其次是货品的交付工作。“从海外到国内货品需要六个月的海运时间，所以我们要提前两个月做好货品的交付准备。”瑞士卢森地板中国区总经理周磊也多次提及线上渠道的开拓。“从2月2号筹备了四场线上活动。在复工后，做好首轮销售的计划方案。接下来，我们也将思考如何运用线上渠道。”

  目前，众多企业仍把疫情防控当作的重中之重的事务。富得利木业集团副总裁孟兴宇也是如此坚持，也把树立员工信心视为重要工作。为员工、经销商们购买了保险；对线下门店减免运费；给经销商开展线上分享会、培训，引导经销商渡过难关、做好订单销售。此次疫情爆发后，富得利在内部组织上有新动作——设立线上新零售部门，积极开展线上渠道、打造官方抖音号。

  书香门地（上海）美学家居股份有限公司零售中心总监张贤玉说道，目前公司把“员工安全、零事故”放在第一位，并进行了分区管理。“把我们的总部基地做了一个分区域管理，每个区域进行了划分，比如划分仓储、生产区域，还把办公室划分区域线，不可以越线。公司会议现在全部改成了网络会议。”在这段时间，书香门地也加强了线上培训课，根据公司员工和经销商的需求开展不同的课程。

  除了做好公司的疫情防控，天格地板有限公司品牌总监金涛对帮扶经销商也思考良多。“在疫情寒冬期，应该给经销商燃料还是给火种？”因此，天格决定利用疫情期修炼内功，对经销商进行培训，安装、服务老客户等培训。

  在不少公司纷纷涌向数字化营销的大趋势下，金涛也有不同的思考。在他看来，过多聚焦数字化营销可能与自己的公司基因不吻合，他们会更多聚焦、关注客户的价值，比如进行老客户回访、回馈口罩等活动，来提升老客户的增值服务和回馈。 

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  03

  此次疫情，对企业未来的管理、营销模式

带来什么影响、反思或者启发？

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  此次疫情加速、倒逼各企业的管理、营销模式的变革，推动着传统企业走向信息化管理、大数据应用、数字化营销转型。

  早在2019年，天格地板有限公司对内部“金字塔形”的管理模式进行改革，调整为“办公军区化，项目战役化。“此次疫情对于我们提前布局的工作有加速和推动作用，让我们更看清了自己原本规划的正确性。”天格地板有限公司品牌总监金涛说道。

  疫情期也让金涛更体会到在线办公的可行性、高效率协同性。“随着企业不断壮大，必然会走向这种道路。内部组织必须要做出一些改革，正好给我们一个很好的反思，重组组织部门架构，以更多部门，更精细分工去服务经销商，从获客、销售、门店管理、形象各个方面，专人专职去对他们进行一个专业的提升。”

  “疫情倒逼传统行业改造、调整，如今公司的培训系统、会议系统全部搬到网上， 也会在2020年加速推进整个系统。” 书香门地（上海）美学家居股份有限公司零售中心总监张贤玉总结了疫情期公司的培训与会议系统、互联网营销有重要调整。“和其他企业相比，公司在互联网营销方面仍有很大差距，但在地板行业，希望努力去做第一个吃螃蟹的人，把这块营销打通。”而在信息化管理方面，书香门地早在去年就开始规划、完成系统建设，最终实现信息无纸化。

  “因为我们品牌传播以前都是线下，但这次危机将加快行业的转型和变革，更多应该从线上模式，我们去触达消费者。”富得利木业集团副总裁孟兴宇说道，公司品牌部成立新的线上运营部门。“然后拓展流量的渠道，包括线上流量和线下其他投入，做好内容制作。未来是一个流量时代，将是内容引领、引流的时代。”

  对于瑞士卢森地板中国区总经理周磊来说，此次疫情期促进了培训系统、管理系统的优化升级。瑞士卢森地板原本的管理系统只做了信息管理，并没有做到人员管理。“通过这次疫情，我们把销售人员、KPI、职责录入线上，可以实现线上的实时观看，实时考评。从管理的角度来说，对我们未来的远程管理会带来很大的帮助。”

  在这次疫情期，世友地板副总裁张樊则看到新媒体、数字化应用等对未来工作的好处和趋势。“我们现在也在筹备建立一个大数据营销系统，实现大数据的一些成果转化。”世友地板很早就注重远程数字化建设，已实现无纸化办公；而在去年升级系统、引进新管理软件，更是通过此次疫情，完善新系统的各项功能来进行信息共享、培训等工作。

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  04

临近315国际消费者权益日，各企业今年是否有针对消费者特别的措施，与往年有哪些不同？

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  与往年的3.15消费者权益保护日不同，在疫情期间，线下活动不能如期举行，但这并不影响地材行业对消费者的承诺，不影响各大地板品牌对品质的坚守。

  疫情过后，家居健康成为社会大众关注的热点。世友地板副总裁张樊介绍道，在3·15期间会推出实木复合地板新品，其甲醛含量是远远低于E0级，以后将陆续推出无醛添加系列的产品。而在公司内部，世友更多做的是服务配套、消费者权益保护工作，以提升自身的服务水平和维护消费者权益。

  为迎接今年的3·15，瑞士卢森地板中国区总经理周磊则改变了往年的工作模式。“疫情把原本的计划和策划打乱了，但在客户权益方面，公司改变了往年的工作模式，由被动化为主动。”因此，今年从两月底，瑞士卢森地板已经启动客户回访计划。“在3·15之前特别投入，对老客户进行挨个回访，对有问题的客户进行登记、预约，复工以后的上门的处理。我们想以这样的方式来迎接今年不同的315。”

  “针对这次3·15，对我们的消费者最大的一个变动，从线下卖场的各种优惠活动改为了线上各种直播活动。”在富得利木业集团副总裁孟兴宇看来，线上营销会更注重分享活动、帮助客户解决家装难题，科普地板选购知识等方面。同时，富得利也跟媒体合作，推出科普知识类的短视频宣传。

  “现在不能出门，通过网络上进行造势，先从营销上来做预热，为我们的后面销售做准备。”书香门地（上海）美学家居股份有限公司零售中心总监张贤玉表示，为了迎接3·15的到来，他们早在三月初就和第三方合作开展宣传活动、以及对老客户进行回访。而和往年不同，书香门地的3·15活动变成纯粹的线上活动，并在3月18日、19日两天策划了两场直播爆破。

  而在天格地板有限公司品牌总监金涛眼中，真正的3·15消费者权益保护日，应该是让消费者能安心使用自家产品，以使用自家产品为荣。因为，天格在此期间会更多关注老客户的满意度，而不是完全把这个节日当作营销工具去吸引新客户。“天格在3·15期间也会有一些优惠活动，也会做线上和线下的这样一个联动。”

  最后，中国林产工业协会地板专业委员会秘书长唐召群站在行业的角度分析，疫情爆发推动产品的调整，产品性能可能会从耐磨转向耐用、安全、健康，也看到很多企业推出安全抗菌类产品。他也相信，疫情过后，行业会向好的方向发展，鼓励企业利用好网络资源和展会资源，及客户和消费者所急。

 — 写在最后—

  阳光总在风雨后。

  疫情让企业放慢脚步，也有更多时间驻足思考。研发健康家居、改革管理模式、开拓新零售渠道、推进数字化转型…….地板企业们都在探索逆袭之道，用新技术为自己赋能，以打造更硬核的战斗力。国家加大新基建投资，推行循环绿色产业，社会对健康家居的追求等等，更让地板行业看到未来的新曙光。

  经济战役下半场，在逆境中寻求突破，在爆发中巩固优势，希望地板企业共同开启行业更好时代。

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