2020-03-31
Simba是英国盒装床垫的领头羊，2015年创办。
据公开信息，进入12个国家，以网上销售为主，曾在24个月内累计销售200,000万件，2017年同比增长高达322%，并在欧美、中东地区创下销量新高，累计获得50,000个五星好评。
而且，他们已完成9次融资，在经营方式，这家公司有它的独到之处。
在进入中国后，Simba的销售策略体现为：
1、选择了在城市购物中心内开设体验展厅，偏向与家居、设计品牌做合作，比如Simba和罗莱生活达成合作，国内首个体验展厅设在罗莱生活馆。
2、入驻全国20余家WeWork联合办公空间。
3、开设天猫、京东旗舰店。
4、在中国同样提供100天的试用期。如此长的试用期，打破了国内床垫之前的做法。
5、宣传上主打开箱视频，床垫经压缩后装在盒子里，同时突出舒适、零压、互不干扰。
6、借助小红书、抖音、微博等社交电商平台。
我们再看另一家公司：Casper。
2013年时，Philip Krim成立了电商公司Casper，希望改变传统床垫的制作与销售方法。
据说，经过 8 个月的研发，他和 Jeff Chapin, Luke Sherwin, Neil Parikh 和 Gabe Flateman 五人共同做出了一款厚 10 英寸 （25.4 厘米）的记忆海绵床垫。
2年后，这款床垫甚至被《时代周刊》评为2015年度最佳发明之一。光凭这个榜单，既不容易进入，而且上榜之后，是能够拉动销量的。
售价从500美元到950美元不等，完全通过互联网销售，借助UPS发货；买家可以试睡100天，质保期长达10年，不满意可退货。
试问，有几家床垫公司能做到这样？光凭这一服务大招，它就赢了。
当然，成功的故事要写出来，从来不是一件容易的事情。剽悍的融资能力，对Casper来讲，如虎添翼。
创办不过一年时间，Casper种子轮融资185万美元，4个月后又拿到A轮1310万美元的资金。漂亮的是，成立10个月时间，营收就做到2000万美元。
一年后，他们又拿到了5500万美元的B轮，投资人居然有小李子、蜘蛛侠的扮演者托比·马奎尔等多位明星，流量明星的加入，使得Casper成了网红床垫。
据华丽志的文章，Casper向美国证券交易委员会提交S-1文件，申请在纽约证券交易所上市。2019年前9个月，Casper销售额3.12亿美元，同比增长 20.3%，毛利率从去年的44.7%增至49.6%，但净亏损从前一年同期的6420万美元扩大至6740万美元。
据华丽志的文章，2017—2018年，Casper 的销售额分别为2.51亿美元、3.58亿美元，同比增长42.6%。2016年~2018年，Casper 净销售额年均复合增长率为45.5%。不过2017年净亏损7300万美元，2018年净亏损9200万美元。
为扩大市场，Casper的营销费用投入巨大，2018年销售及营销费用为1.06亿美元，约占同年净销售额的三分之一。2019年1月到9月期间，营销费用激增23%至1.14亿美元。
一家创办不过5年的企业，靠一款床垫起家，单品做到1亿美元，5年时间营收3个多亿美元，换算成人民币是20多亿元，这在泛家居行业里，绝对算得上传奇。
那么，Casper到底有哪些高招？有以下几点值得注意：
1、产品上做改变，颠覆床垫的传统做法：以前的床垫，没办法折叠压缩，都是用专门的货车运送，往楼上搬也比较麻烦。
Casper换了种做法，造出可以压缩到迷你冰箱那么大的床垫，能放汽车的后备箱，用自行车就可以运。
在材料上进行新的搭配，上面是乳胶海绵，用于散热和保持弹性；中间是太空记忆棉，用于支撑床垫结构；底层是海绵。申请了不少专利，可见产品的准备工作方面，做得非常充分。
2、刚开始只做一款，6种不同的尺寸，简化消费者的选择，集中力量打造成爆款。
3、通过互联网销售，绕开了中间商的成本，进而把价格压到500美元到950美元不等，这在美国市场显得比较便宜。
4、买家可以试睡100天，质保期长达10年，不满意的话，会有专人上门办理免费退货。这就免去了买家的后顾之忧。更有震撼力的是，Casper提供长达10年维修的保质期。
敢这么做的床垫企业很少，以前都没人搞试睡。现在倒是逐步有了，可能受到了国外企业的启发。
5、营销玩得很溜，很有趣，据公开信息，比如策划午睡之旅的活动，改造了一辆涂有Casper标志的卡车，里面放了双人床，在美国的核心城市巡回展出，邀请人们试睡；发动用户在社交媒体上分享体验照片。
还有冠名赞助电台节目In Your Dreams，主持人会每期邀请嘉宾，分享奇怪的梦；推出面向睡眠困难户的聊天机器人Insomnobot3000，它能跟人交谈。
6、目前在官网之外，已拓展多种分销渠道，包括在美国和加拿大开设60家门店，与Target、Amazon等18个线下和线上零售商建立合作关系。
7、非常强的融资能力，推动了Casper的成功。创办不过一年时间，Casper种子轮融资185万美元，4个月后又拿到A轮1310万美元。
一年后，又拿获得5500万美元的B轮，投资人居然有小李子、蜘蛛侠的扮演者托比·马奎尔等明星。流量明星的加入，使得Casper成了网红床垫，进一步带动了客流量。
与 Casper 类似的公司还有 Tuft & Needle床垫，在亚马逊上的好评率很高，只提供一种类型的床垫，同时免费快递，30 天内无条件退货。
出人意料的是，它的创始人Daehee Park和JT Marino，从来没有家具行业做过事。2013年创办，定价在200美元到500美元之间，当年卖出100万美元。（来源：大材研究）
