2020-06-05
董明珠2020年6月1日格力品牌日，再创直播带货奇迹，实现当天的累计销售额高达65.4亿元，创下了家电行业的直播销售记录。而在一个多月前（4月24日）董明珠的直播首秀上，当天的销售额才不到23万。从4月24日到6月1日，董明珠一共做了四场直播。销售额分别是：22.5万、3.1亿、7亿、65.4亿。雷霆启动，快速叠代，惊人增长！
复盘总结董小姐的创造的直播带货奇迹，笔者化石哥总结出了一个董小姐直播带货的成功公式，分享给大家：
董小姐直播带货成功=企业家个人IP(品牌信任)+经销商线下引流（私域流量提供）+总部展厅赋能（产品信任）+直播间转化（产品便宜优惠）
01
企业家个人IP（品牌信任）
对于格力来讲，格力就等于董明珠，董明珠就等于格力。企业老板能把个人名字等同于品牌的，叫企业家；企业老板不能把个人名字等同于品牌的，只能叫企业主。董明珠的个人IP在国人眼里，应该是为数不多的强个人IP。什么品牌代言人，也没有企业老板本人当最合适，最持久！用户从董明珠的言行举止上，就能体验到格力的品牌、格力的文化，对董明珠产生强烈的个人IP信任，就会自然而然地迁移到格力品牌上，实现用户对品牌的信任。
对于家居行业而言，能成为家喻户晓的董明珠个人IP，难度系数很大，毕竟家居行业最大体量的企业才刚过百亿而已，相对于动辄千亿规模的家电企业不能同日而语。但大有大的干法，小有小的干法。只要家居企业老板主动去打造自己的个人品牌IP,就有机会：你不需要像董明珠一样，直播带货65亿，你直播带货65万、650万，6500万，6.5亿，对企业都是非常好的增量。在5月31日天网盖地&三孚营销的数字化营销专场私董会上，化石哥就看到，家具企业的老板、灯饰企业的老板，已经开始通过短视频、直播等数字化营销工具，打造自己的个人IP了。只要开始，永远不晚。
02
经销商线下引流（私域流量提供）
董明珠的格力，线下有三万家专卖店，这次6.1日的直播，用董明珠的话说，就是带领全体线下经销商做的一次新零售的转型。董明珠的这次直播带货，本质上是直播分销的逻辑。
经销商的价值是引流，把线下流量引入到线上直播间成交，经过格力总部直播间的转化，转化成功之后，给经销商分钱，经销商可以挣两种钱：一种钱是经销商通过自己的引流，就是私域流量，引到线上，成交后挣产品差价的钱；如果不是经销商引流的，在直播间成交的公域流量，根据经销商所属区域，分配给经销商，经销商赚服务的钱。虽然直播间的价格低，利润少，但流量大，成交量高，薄利多销，在疫情后的今天，经销商权衡比较，还是非常愿意配合格力总部的。
对于家居行业，渠道的主力模式与格力雷同，就是B2B2C的经销商模式。只要保护好经销商的利益，让经销商有钱赚，经销商是非常愿意配合总部，完成直播间引流工作的。这是经销商的引流“人民战争”，家居企业虽然没有格力庞大的3万家专卖店，但只要有几十家店面、几百家店面的家居企业，都同样可以操作。
03
总部产品展厅赋能（产品信任）
6.1的格力品牌日直播是在格力的品牌总部产品展厅完成的。格力产品展厅里有最大的面积、最丰富的产品阵容、最先进的产品展示、最生动的产品演示空间。文化+理念+产品，这是绝大多数的经销商专卖店展厅做不到的。格力的经销专卖店一般是200平方，最大的也就800平方左右，与格力总部的展厅相比，从直播效果上肯定逊色不少。利用总部展厅的优势，赋能经销商，是总部无与伦比的优势。
对于家居行业而言，一般家居企业都有漂亮的总部展厅。原来的总部展厅主要是用来招商用的。现在直播的出现，总部展厅通过直播赋能，可以直接对C端消费者，帮助经销商实现产品的零售，这就是新零售的一种打法。大部分的家居企业都可以用这种打法赋能自己的经销商。
04
直播间转化（产品优惠便宜）
对于价格体系已经非常透明的家电企业，一定要给到消费者实实在在的让利，实实在在的优惠，消费者才会买单。价格便宜，让消费者占到便宜，永远是促销活动成功的主旋律。这次董小姐的直播带货，优惠力度也是史无前例的，所以才有65亿的傲人成绩单。
对于低频、低关注度的、价格相对不透明的家居企业，在直播卖货时，可以做好品牌背书、价格背书，通过引流品、爆品、利润品的合理产品组合，保证总部的合理利润与经销商的合理利润，给到终端消费者实实在在的优惠，才能激发自己的直播间销量。
董明珠直播间的背后，是格力千万经销商铁军，是格力扎实的渠道体系，还有是强大的IT系统支撑。
董明珠65亿的直播带货，对于家居行业，由于产品属性、行业属性的不同，产业阶段的不同，短期内可望不可及。65亿的销售奇迹很难在家居行业复制，但董明珠直播带货的成功公式，可以在家居行业复制！你学会了吗？（来源：家居锋向标）
