2020-09-24 家具行业操盘手
近期有不少家具经销商问我说：王老师，今年十一的活动怎么做？
我回答说，像五一、十一、双十一、元旦等大型节假日搞活动，终极利器还是产品的价格。你只有做到比同类竞品的价格低，才有可能有超出预期的效果。否则，你很难再通过活动套路赢得更多的订单。
为什么？
因为疫情以来，消费者在家的时间****的长，在长达半年的居家生活当中，消费者对产品的功能性、使用性、舒适性更加的挑剔。同时，因为疫情原因导致的收入减少，使其对购买家具产品的预算支出又要求比较『苛刻』。也就是说消费者比以前更加的难搞定了。
家具经销商要想在大型促销活动中收获更多的订单，首先要做到『真正的物美价廉』。
什么叫真正的物美价廉呢？
首先，产品颜值要高。
也就是说消费者看到产品的第一眼是否有感觉，是否喜欢。这就对家具经销商在选品方面提出了更高的要求。这就要求经销商要研究、洞察出当地消费者的喜好和生活习惯。否则，你售卖的产品如果不对消费者的『口味』。无论你怎么搞活动，都搞不定消费者。
其次，产品本身的功能性、实用性要符合当地消费者的具体需求和当地习惯。
上个月，我表哥家旧房翻新，于是就委托我购买床和床垫。具体的要求是床的靠背必须舒服，靠上去是软的、舒服，晚上靠在床上看手机、看书都不累。我嫂子的要求是床必须买高箱的，因为家里的衣柜比较小，放不了太多东西，所以必须购买高箱床，方便放被褥，毛毯之类的东西。当然，床的款式最好是紧跟潮流的。当然了，我表哥找我买家具还有一个原因，那就是要省钱。
我哥嫂跟我说了具体要求后，其实我去线下的几家家具卖场看过，能达到这样的具体要求的很难找。有的产品价格很合适，但是一看做工、产品结构，我自己就放弃了；有的产品颜值很高，我发图片给我嫂子看，我嫂子说，喜欢。但是，当我说，这款产品的用材后，我嫂子就犹豫了。感觉档次又太低了。
最后没办法了，我只好找广东的一个朋友联系了一个做高定的厂，将我的要求一一说给工厂的厂长听。厂长听后说，王老师，我们现在所有的软床做的都是低箱的，没有高箱床，如果做高箱的也可以，但是，供货周期长，价格也高。
我说，没问题，你给我做吧。于是就有了下面的这两张高定皮软床。
床做出来后，厂长在工厂组装好，发了两张照片给我。前天下午，我哥的床送到家里了。下面是组装时拍的视频。
前几天在佛山考察了几个厂，我发现产品的设计很潮，颜值很高，但是，产品的稳定性不够，用手一晃，抖动的厉害。这说明产品的结构和工艺方面有问题。同样，消费者也不会买这样的产品。
讲到这里，大家看到了，工厂端和消费者端的供需是脱节的。工厂生产产品不一定是按照消费者需求来研发产品的。在家具行业抄版遍地的今天。绝大多数的工厂都是闭门造车。他们是不研究消费者的具体需求的。国内的抄国外的版，内地的抄沿海的版，中小工厂抄行业头部品牌的版。反正是各种抄，各种改良版。
今年广东展上，我们看到了很多的趋势和变化，比如客卧产品的软包化。你会发现，实木床的床头软包化明显，这也是实木企业为了迎合消费者对舒适度的要求而做的改良。比如，广东的很多做皮软床的企业，为了迎合北方消费者的习惯，将南方流行的低箱软床做成高箱的。由于北方业主家大部分都是地暖，对于广东的软体企业而言，那种紧贴地面的皮软床和皮沙发在北方就很难卖掉。为什么？因为地暖会把产品『烤坏』，另外北方春季和冬季风沙大，紧贴地面的产品在打扫卫生时很不方便。
诸如我上述的这些具体痛点其实还有很多。这就告诉我们的经销商，你在选品的时候，要综合考虑产品的功能性，实用性以及你所在市场消费者的认知和习惯。否则，一旦选品有问题，那么，销售就很困难。
现在的情况是，工厂不知道消费者的痛点，经销商也不去研究当地消费者的具体需求点，只是一味跟着工厂不断的更新产品，工厂生产什么，经销商就卖什么。结果往往是卖不好！
第三、价格低到远超消费者预期。用材、工艺、结构符合消费者认知和预期。
现在，行业几乎所有的家具厂商都在追求“高性价比”。
什么叫高性价比？
很多厂商认为：同样的质量，我的产品价格比竞品低或者同样的价格，我的产品质量比竞品好，这叫就叫性价比。
在我看来，真正的高性价比产品是针对消费者对产品的质量和价格预期而言的。你的产品的质量和价格一定要远超消费者的预期，只有这样才称得上是高性价比产品。也只有这样，消费者才有“物超所值”的感觉。即使你的产品价格比竞品低，如果看到你产品的大部分人还是觉得你的产品贵，你仍然没有什么性价比！你仍然卖不好！
第四、降低采购成本，即使跟同类产品拼价格，你也不弱。
每到大型促销活动的时候，经销商就很头疼。
头疼什么？
头疼的是，促销活动需要让利给消费者，需要与竞品拼一下价格。如果不让利给消费者，不去拼价格，不搞促销活动，产品真的是不卖。没办法，经销商还必须得降价，得做活动，可是降价的空间从哪里来？
现实的结果是，每逢大型促销活动结束，门店的员工很高兴，但是，老板很无奈，原因是门店业绩做起来了，但是，老板却没什么利润，老板没挣到钱！
因此，降低产品的采购成本是经销商的必经之路。很多经销商为了把产品的价格降下来与竞品打价格战，往往采用的产品策略是“以次充好”。结果往往是丢掉了口碑。得不偿失！
经销商能不能既采购到质量过硬的产品，又能把产品价格降下来？
能。
但是，经销商必须要大批量的进货。只有量大了，经销商才有可能争取到工厂给予的特殊优惠政策。否则，经销商没有与工厂议价的主动权。
经销商一旦压货，问题就又来了。如果低价采购来的产品不能及时卖掉，造成库存积压怎么办？经销商又不想压库存。
那该怎么办？
好像无解。是一个死循环！（来源： 家具行业操盘手）
