2014-08-06 瓷砖 新浪家居
2014年的家居市场并不十分向好。用业内人士的话说，“已经过了天上掉馅饼的时候”。受房产等大环境影响，企业与经销商要取得10分的成绩，往往需要12分的努力。
特地陶瓷或许正是靠着这12分的努力，换来了相对于其他业内许多企业来说不错的销售成绩。据特地陶瓷市场部总监徐一大介绍，特地光上半年就举行了上千场活动，聚人气、搞促销，企业与经销商一起积极主动出击，迎战市场。“我们自我感觉还是比较满意的”，徐一大如此评价特地上半年的活动效果情况。
而在产品上，特地近期推出了4款仿大理石的全抛釉产品，并且计划在8月推出以全新工艺研发生产的玻化石，该产品突破以往抛光砖做不到的透感和润感，将仿玉效果提升到另一个效果层次。除此之外，特地初步规划在2015年推出木纹砖以及田园风格的瓷砖，满足部分消费者对于自然与田园家居风格的追求。
而在终端的销售体系中，特地近期推出了以“全国统一零售价”进行售卖的4款新产品，希望以透明的价格让消费者放心购买。同时，特地还将加强波打线、拼花等产品配套，提升产品的附加值。
另外，徐一大还表示，特地还将积极深入三四线城市，重点打造经销商团队的执行力，这将是公司下半年工作的重点。
从产品、销售方式与机制，到渠道建设，2014年特地发展的脚步正在规划下有序前行。
特地陶瓷市场部总监 徐一大
访谈嘉宾：特地陶瓷市场部总监徐一大
访谈时间：2014年7月16日
访谈主持：新浪家居 陈海红
谈亮点，特地4款产品首次以“全国统一零售价”开售
【新浪家居】徐总您好。首先，欢迎您接受新浪家居的采访。我们知道特地陶瓷今年年中推出了四款产品，请您先介绍这几款产品。
【特地陶瓷 徐一大】今年我们推出的产品不止四款，而这四款是这个月四个新补充的花色，属于全抛釉产品，以仿大理石为主。这几款产品在纸箱上面都打上“建议零售价”， 主要做全国统一零售价。
我们一直想进行全国统一零售价销售，但是由于地方的差异，比如租金成本、运输成本都不一致，价格很难统一。这次我们开展这个活动，可以说在难点上进行了突破。
【新浪家居】特地为什么想到去做全国统一零售价？
【特地陶瓷 徐一大】这个跟市场的销售模式有一定的关系。我们做全国统一零售价希望消费者能够购买到更加实惠的产品，做到价格更加透明。现在一些企业动不动开展“厂家直销”活动，这些活动到底是不是真的直销，这是很大的问号。现在我们把价格统一打在纸箱上边，消费者购买这几款产品也比较放心，这是真正的厂家直销。
【新浪家居】这个活动什么时候开始推行？
【特地陶瓷 徐一大】已经开始推行，样板最迟从今天开始要发到终端，有的地方大概一个星期能够到货，近的地区明后天就能到货，消费者马上也能享受到活动带来的实惠。
谈产品，特地将推出全新工艺的微晶玻化石
【新浪家居】特地今年还有哪些新品？
【特地陶瓷 徐一大】我们马上要上市的还有两个系列的产品，一个是“岁月流金”，一个是微晶玻化石。“岁月流金”是一个比较大的系列，涵盖的规格也比较多，规格有800×800，600×600，300×600，300×300等，这些产品的配件都比较多，合起来有20个品类。而且“岁月流金”全部是抛金，表面镀金。“岁月流金”有利于提升我们企业的整个品牌形象。很多消费者很喜欢这种产品。现在我们在排产，预计产品在8月份可以面市。
除了“岁月流金”，我们还推出全新的微晶玻化石。这种全新的玻化石跟全抛釉、微晶石最大的区别在哪里？它是通体而且具有仿玉的效果。这款产品运用全新的工艺，突破以往抛光砖做不到的透感、润感，带来更加高级的仿玉效果。这款全新的产品将会改变很多人对抛光砖的看法。
谈企业，上半年特地发展增幅18%
【新浪家居】特地是我们瓷砖行业的重要代表企业之一。2014年的年中到来，特地在上半年的发展情况如何，整体一年的销售情况目标是什么？
【特地陶瓷 徐一大】今年上半年，我们完成任务还是很轻松。我们跟去年同期相比增幅大概在18%左右。
【新浪家居】2014下半年，特地陶瓷的重点工作有哪些？
【特地陶瓷 徐一大】年初我们有一个部署，当时我们做的是全年规划。这几个月我们发现，以后我们做工作部署不能做全年规划，要做半年规划，甚至有些工作需要一个季度一个季度地做，因为市场的变化太快。未来企业的竞争优势在哪里？就在速度。如果我们做了一年的规划，在这个框架中很多东西会受限。我们有些大的规划还是要做全年的，但是在全年里面的战略要不断地调整，才能够跟上市场的节奏。我们上半年曾经预计做多少场活动，预计有多少店开业，去哪里做一些推广，但是后来我们发现市场的反应跟我们的计划差距很大，市场的反应已经远远超出我们的计划。比如全年我们预计做300场活动，但是到现在为止，我们上半年已经近千场的活动。
【新浪家居】活动还是比计划中多很多。
【特地陶瓷 徐一大】在这些活动操作执行中，我们感觉还是比较满意的。我们在去年的时候对市场有一种判断，今年应该是一个活动年。我们只是预想到今年是活动年，没有想到各地经销商会举行这么多场的活动。
【新浪家居】特地认定今年是活动年，依据是什么？
【特地陶瓷 徐一大】我们认为整个环境有一些变化，大家都感觉到市场下行的压力。在面对压力的情况下要进行销售，必须要通过促销活动才能聚人气，所以我们认为今年肯定是一个活动年，今年我们还是积极主动做了很多活动。
谈市场竞争力，特地希望以把握市场变化的“速度”取胜
【新浪家居】特地在产品上有哪些市场竞争力？
【特地陶瓷 徐一大】随着行业的发展，每个品牌的优势会越来越细分，比如某个品牌做瓷片做得很好，某个品牌在全抛釉上面有自己独特的东西，有的品牌在工程渠道上做得比较好。我们认为在这个年代，真正的优势一方面是技术，一方面是速度。就技术来说，企业很难突破全抛釉的领域，所以企业对市场的预判才是真正的优势。我们现在通过内部的调整，包括我们对终端的走访，以速度来应对市场变化，生产潮流的产品。
【新浪家居】特地还是希望走在潮流的最前端，把握消费者的需求。
【特地陶瓷 徐一大】我们要迎合市场消费的潮流，我们需要把握潮流的节奏。过2天，我会出差去走访市场，看市场到底有哪些变化。如果企业跟不上市场的节奏会很痛苦。所以，我们未来的核心优势是速度，任何一个企业未来以应变市场的速度取胜。
【新浪家居】消费者对于瓷砖的喜好也变得很快？
【特地陶瓷 徐一大】对，消费市场的变化是很快的。我们生产新产品，第一是为了迎合消费者口味，第二是迎合商家的需求。因为经销商也需要个性化的新产品，拓展渠道需要产品的支撑。要不然每天都卖同质化的产品，经销商就失去了竞争优势。
谈下半年规划，重点打造经销商团队的执行力
【新浪家居】今年特地陶瓷的工作重点除了产品，还有哪些？
【特地陶瓷 徐一大】在4月份，我们提出下半年重点打造经销商团队的执行力。当时我们提出这个决定以后以后，这个任务上升到公司的层面，作为公司长期建设的目标。经销商的执行力肯定都是特地长期建设的目标，我们现在的想法是在一些区域强势市场，成立项目组，可能会跨部门成立一些项目组，针对重点市场、重点城市的经销商进行帮扶。
我们改变以往的一些做法，针对重点的城市，真正下到终端，解决经销商实际的困难。
【新浪家居】在帮扶经销商上，以前注重全局的掌握，现在比较细化？
【特地陶瓷 徐一大】在帮扶经销商上还是要细化，如果我们不细化，不跟终端走在一起，以后经销商会很艰难。为什么这么说？特地去年新进的经销商有50多个，这些新进经销商有一些来自行业外，以前没有做过类似的高端品牌。他们对我们品牌的企业文化、对于产品，包括渠道的建设、团队建设都不太熟悉，有一些经销商甚至无所适从。怎么办？我们必须到这些经销商所在地，帮助他们一起分析市场，解决他们面临的一些问题。
谈门店销售，继续在产品配套上下工夫
【新浪家居】在2013年年中，您曾提出要重点加强产品配套的建设，那么现在在产品配套上，特地是如何去做的？
【特地陶瓷 徐一大】其实在瓷砖行业，仿石、仿玉永远是永恒的主题，只是谁做得更好一点而已。随着喷墨技术的发展，产品已经没有所谓的好与不好，不是谁调这个色或者做这个配套会做得更好的问题。完善产品配套，可以提升产品的附加值，所以我们在配套上还要下一些功夫。
这些产品配套包括波打线、线条、花片等，在这些方面我们都会下一些功夫。
【新浪家居】这么做将给消费者带来更多个性化的空间。
【特地陶瓷 徐一大】特地希望满足他们的个性化需求。消费者的需求都不一样，有大众化的，也有个性化的。企业很难做到所有人都能喜欢我们的产品，我们只是尽量做到大部分的消费者都喜欢，大部分的设计师看到以后有这个素材为消费者提供更好的方案。
【新浪家居】今天，谢谢徐总接受我们我们新浪家居的采访。
