LED照明市场趋势：传统渠道商多挑战 商家遇八大困惑

  从今年6月至10月，启明行动分成10个小组分派到江苏、江西、广西、广东、湖南、湖北、重庆、上海、天津、山西、山东、安徽、河南、贵州、四川等全国各大省市的照明市场前线——各大灯饰城走访，实地调查了解全国各地照明经销商最真实的、各种不同的观点和诉求，从而更好地向大家解读和呈现当前LED照明行业市场的发展趋势。

  传统渠道商面临更多挑战

  所谓“年年岁岁花相似，岁岁年年人不同”，我们所面对的国内照明市场，竞争激烈、优胜劣汰、不断推陈出新，一些经销商经营压力大等等，看起来每年情况都相差无几，一样会有经销商抱怨生意难做，一样会有经销商呼吁各方对经销商的加以扶持，一样会有经销商欣喜地分享收获与成功的感言;一样会有经销商对照明行业全心投入、满怀信心等等。

  但是整个2015年，我们又分明感觉到，整个照明市场环境跟往年相比，确实又诸多不一样，呈现新的发展特点和趋向。例如，受经济下行的大环境影响，照明市场明显处于平缓发展，“生意难做”成为不少厂家和商家的共同心声;往年屡见报端的“跑路事件”“倒闭潮”，今年相对较少了一些，反而取代的是企业“并购潮”明显愈演愈烈;往年的电商初步兴起，大家都在观望之中，到今年电商开始影响或“干扰”到了传统渠道市场运营;行业的T8灯管等产品价格战激烈开打，各大品牌企业纷纷加入，成为今年的一大热点，引发全行业普遍重视和关注……这些今年所呈现的新情况，相信每一位业内人士应该都能够感受得到。

  那么，具体到经销商渠道市场层面上，今年在全国各地一线渠道市场、各地灯饰卖场呈现哪些新特点?面对今年整体大环境的不利，经销商又有怎样的观点诉求?

  面对市场行情，多数经销商、工程商纷纷表达了对当前淡季市场的不乐观，常常能听到商家发出“市场严峻混乱”、“行情萧条”、“门店顾客少”、“网店冲击”、“价格下降无底限”等担忧，这说明行业处于新的复杂形势，传统渠道商面临各种冲击，遇到更多的挑战。同时他们也期待同行之间能理性对待价格战，希望行业能够健康良性发展。

  商家的八大困惑

  综合今年在全国各省市所采集调查到的信息，我们认为今年经销商渠道市场的热点和趋势，主要集中在以下几个方面：

  一、各地经销商普遍感受到今年的灯饰灯具市场受大环境经济下行的影响，市场较为冷淡，“生意难做”，很明显的是灯饰卖场人气不旺。相对少部分经销商对行情的抱怨，更多经销商认为要“坚守阵地”“熬过寒冬”，开始谋划应对之策：有的认为应该“走出去”，从坐商要积极转变为行商;有的提出要节流，节缩成本开支;有的是重点维护老客户的资源等等，而对于“大力开发新客户”则鲜有被提到。

  二、因为经济行情不好的原因，有部分经销商反映今年的一大问题是欠款拖款现象比较普遍，货款结款难。

  三、面对行业掀起激烈的价格战，一些品牌也加入价格战并引发全行业的关注，对此，诸多经销商持反对意见，认为这只会让市场竞争更加恶化，同时他们建议厂家更应注重产品的品质，而不是价格战。

  四、不少经销商反映，如今消费者对选购灯具方面比以往更理性，更多消费者不再只挑选更便宜的产品，而是综合考虑产品的品牌和品质。

  五、面对电商的冲击和影响，不少经销商依然选择不开设电商渠道或者持续观望;同时也有不少经销商反映，今年的传统灯饰市场受电商渠道冲击大，“许多消费者都热衷网上购买灯具产品了”。

  六、在市场渠道模式选择上，许多灯饰卖场的经销商反映，如今零售市场生意不好做，工程渠道成为另一个发展方向，许多经销商在除了零售，同时开展工程和批发。而专注工程项目的一些经销商认为，今年的行情跟往年并没有多大变化。

  七、经销商的市场诉求：一是要求灯饰卖场降租、多举办各种促销商活动等，更要求想办法提高灯饰卖场的客流量和人气;二是要求厂家给予更多的扶持和优惠推广政策。今年较突出的是，经销商不希望看到厂家越过当地代理商直接把产品销售当地客户，厂家重视和坚持维护各地授权代理商的权益。

  八、伴随着全国各地城镇化发展，各地的灯饰卖场伴随着各类综合建材广场项目不断扩建扩充，“灯饰城”增多且分散是比较普遍的现象。而灯饰卖场的管理观念转变，不少经销商认为要转变观念，在如今的市场趋势，如8090后成消费者主流、电商的兴起和冲击等，在维护经销商利益和提高商场人气方面，需求有一些新手法和活动形式。