箭牌橱柜钟开荣：创新源于传承

  2014年11月20-21日，由全国工商联家具装饰业商会主办的的 “创新的空气”2014 中国橱柜行业年会暨2014中国橱柜行业“创新 责任”年度公益大奖发布盛典在郑州美盛喜来登酒店隆重举行。适应新常态，开拓新思维。来自橱柜行业上下游企业大佬，以及优秀的房地产商、知名设计师、电商专家齐聚一堂，共同探讨橱柜行业现状、创新和发展话题，为橱柜行业的未来寻找新的突破。

  在年会现场，新浪家居邀请了箭牌橱柜事业部总经理钟开荣进行采访，以下为采访实录。

  采访时间：2014年11月20日

  采访地点：2014中国橱柜行业年会现场

  采访嘉宾：箭牌橱柜事业部总经理 钟开荣

  采访记者：新浪家居 叶玲菊

箭牌橱柜钟开荣：创新源于传承

  渠道：三四线渠道下沉，电商是未来焦点

  新浪家居：箭牌橱柜在乐华集团是新兴品牌，但它发展非常快，在渠道铺开以后如何考虑渠道的优化和变革？

  钟开荣：中国市场很大，渠道网点铺开有一定的阶段，不是越快越好的，是越稳健越好。我们这几年间一二线的市场基本布局完毕，随着时间的推展，我们三四线渠道开始下沉；随着行业内网点的争夺，我认为一个是做好产品，二是做好服务，稳健发展是这个行业的本质。

  新浪家居：天猫双十一以571亿的成交金额收关，且移动端占据了42.6%的份额，您如何看待家居未来移动端的发展？

  钟开荣：虽然取得了移动端增长18.6%的业绩，但作为定制行业占的比例非常有限，我还是认为传统产品占据着主流。尽管如此，我们依然很关注移动端，电商会成为我们未来的焦点。

  新浪家居：企业发展电商最大的阻碍在哪？

  钟开荣：大家都在关注定制产品跟电商的关系，但国内尚有还不成熟的部分，有一些坎还没有迈过去。电商的O2O模式离不开线下，包括设计、物流、安装和服务，完全采用线上是不可以满足定制系统，应该是一个线上与线下的整合，我们行业还在积极的摸索，构建B2C基础，然后再通过O2O的模式，来建构定制电商的发展平台。

  跨界：大家居是行业趋势，需整合全行业资源

  新浪家居：现在定制整体家居在行业已经成为一个热词，钟总是怎样看待整体家居和定制家居，箭牌橱柜在这方面有什么具体规划？

  钟开荣：从行业的几十年的发展，从单品的产销到产品系列化的运营，到前两年所谓的大家居，到今年的热词整体家居。整体家居既有定制的因素，也有传统家居的因素，它是一种大整合、大融合，不是说定制就叫大家居。现在有标准家居，又有定制空间，既然是整体的就是交融，既有传统的也有现代的，既有标准的也有定制的，这是市场需求，而不是说某一个企业能做到所有的大家居或者整体家居的落地。这是一个家居行业发展的趋势和动态，如果某一个企业想要扛起大家居或者整体家居，不是一件容易的事，它应该整合全行业的资源。

  新浪家居：一个企业需要具备哪些方面才可以做到跨界？

  钟开荣：这个话题很多年了，什么电器、管道、地板、卫浴都跨到定制橱柜里来，跨界从来是没有界限的，原来没有做定制现在做定制了，从一个行业跨到另外一个行业。从箭牌橱柜的发展来看是在跨界，我从来都认为我们的团队是专业的，专业的人做专业的事。

  团队：专业的人做专业的事

  新浪家居：在刚刚几个问题里都提到团队的重要性，我觉得您还是挺看重团队的，在经销商的招商方向会是怎样的？

  钟开荣：我所说的团队有几个因素，第一个是内部的团队，第二个是终端的运营团队，这是一个厂商一体化高度融合的运营系统，整个团队的建设，不单单是招商，我从来很反对只招商不服务，只建店不帮助运营。我觉得箭牌一直筹备这样的做法，理念就是招一家做一家成一家，扶他上马还要送一程，不能仅仅留在招商的程序上，因为我们的很多加盟商，原来可能没有接触我们，所以我们需要培训，我们需要一些引导，我们需要帮扶，在过程中贯穿我们的厂商的建设，我认为这样的团队才是健康的，绝对不可以说只为招商而招商，招商后面要运营，所以招商的前提是选商，经销商也要选择厂家，厂家也要选择商家。

  新浪家居：箭牌橱柜在挑选经销商的时候，有没有特别的标准？

  钟开荣：当然每家公司都会有自己的运行规则，我觉得专业的人做专业的事。当然经济实力是一个基础，但不一定是首要条件，理念要对，要了解行业，想法要对，所以我们会说我们用专业的人做专业的事，不专业的怎么办？培养他成为专业的人。

  创新：传承是前提，颠覆创新不存在

  新浪家居：今年橱柜年会的主题是创新，一个企业应该从哪些方面进行创新？

  钟开荣：不只是今年的年会要创新，每个企业都要创新，我相信每个组织体包括公司，包括公司的各个组织，包括经销商的运营团队，创新是我们得以持续发展的原动力，守旧是没有前途的。

  新浪家居：箭牌在产品创新上有没有一些大的举动？

  钟开荣：箭牌的产品跟运营，从无到有，从小到成长，都有创新在里面；我们的人才打造，我们的产品研发设计，都有这样的传承，创新不是拦截历史，而是要基于我们行业的发展水平取其精华，去其糟粕。所以产品要创新，人才也要创新，我们的团队都是从不懂不了解，到知之不多，到知之较多，由小菜鸟到现在去市场驰骋，这都是创新的基本做法，从人才队伍、产品设计到运营理念，其实是一个创新的历史，否则你没有发展的空间。现在面对的市场，我相信未来更需要创新，这个创新恐怕就是创新的商业模式。

  新浪家居：如果要做到创新，箭牌橱柜的团队具备了哪些条件或经验，以及你们管理水平里面的优势？

  钟开荣：创新的前提是传承，行业内好的做法，需要我们去要学习，没有传承的创新是没有土壤的，所以我们也是基于行业的特点，为什么我前面谈到箭牌橱柜一诞生我们就是以专业的团队为基础的，所以产品的专业设计，产品的技术标准，工艺的规范跟生产的技术，我们直接跟国内外高端对接，这个起点是完全不一样的，所以我们在人才的培养方面，落实到我们整个的产销运营，是要贯穿到每一个环节上面，所以我们说在一个行业里面，了解好的东西才是我们学习的基础，一定不要说创新是从无到有，颠覆性的没有历史传承的创新，我认为是不存在的。每一个阶段、每一个时段，人们的眼光都不一样，所以我们必须密切了解市场的需求，市场在变我们就在变，甚至我们还要引导消费者在变，引导我们的一定是市场，验证我们的创新是否占有市场，市场在扩大，知名度在提高，大量的产品在销售，成本在降低，大众化的产品进入千家万户，我觉得这就是创新的成果。

  消费者：打造虚拟和现实结合的终端体验

  新浪家居：创新是基于市场的基础上，新品推出后，我们在同消费者的体验和互动上有哪些举措？

  钟开荣：互联网时代，对于一个企业的文化、品牌、产品，不需要事必躬亲去做完整过程的体验，我们正在建构今后的终端，任何一个体验店都可以在设计系统中找到我设计的百变系统，在线上就可以完全对款式、风格、颜色的混搭，想怎么做我们提供一个大数据，由你匹配。真正要完成一个空间的设计、用户的满足，还要到我们线下的终端门店，可以找到你的触感；一种是触感虚拟的，一种是体验可触的，我认为还是这两个方面的结合。

  新浪家居：现在的消费主力军以后会变成90后，这个群体比较喜欢明星，企业也会采用一些明星作为代言的来进行一定的品牌宣传，你是怎样看待这样的现象？

  钟开荣：80后、90后的明星效应，具体落到企业里面就是一个企业的形象代言人，箭牌橱柜已经历史性的把世界级的古典音乐演奏大师朗朗推向了市场前沿；朗朗作为我们的形象代言人，不只是我们公司请了朗朗的形象本身而已，而是看重了他积极、阳光的艺术家的形象。形象就昭示我们的团队要积极，我们的产品要健康，要创造出让用户能享受生活的产品，生活本来就是一门艺术，我们企业就朝着这个方向来契合。

  2015：箭牌将呈现几何倍增的快速发展

  新浪家居：行业都在谈服务，关于服务箭牌在2014年有怎样的成果或者心得？2015年我们在服务消费者这块有怎样的规划？

  钟开荣：服务，这两个字不单是落在字面上，而是落在我们的运营系统上。它具体表现为：前端的运营通过经销商延伸到终端用户时，箭牌橱柜如何创新得延伸售前服务，在订单系统处理的过程中，前端需要有变化的时候，该如何来应对。整个服务的过程都需要理念、意识和行为的统一，其中物流是一大方面。鉴于物流的缺失，为服务的时间、效率、质量都带来较多的问题，影响用户的满意度。2015，箭牌橱柜将构建更加完善的管理服务系统。

  新浪家居：箭牌今年发展得如何？整个橱柜行业的情况怎么样？

  钟开荣：马年快收官了，在行业里就离不开大环境。今年箭牌橱柜取得了较为快速稳健的增长。基于房地产经济刚性的需求，国家房地产结构以及政策的环境，箭牌橱柜的发展速度高于行业水平。

  新浪家居：现在家居行业整个增长趋势放缓，但是橱柜行业的增长趋势比较快，您认为明年箭牌橱柜是会保持增长的势头还是趋于平稳？

  钟开荣：现阶段，国家经济大环境发展趋于平缓。但就年轻的箭牌橱柜而言，成立至此的几年间，箭牌橱柜夯实基础，蓄势待发，2015年将厚积薄发，快速发展。

  新浪家居：您讲到2015年是箭牌橱柜给我们惊喜的一年，是否有几个关健词先让我们惊喜一下。

  钟开荣：对于明年的经营环境，箭牌橱柜既不盲目悲观也不盲目乐观，正视实际经营环境。因为我们发展的基数还不大，所以能够快速发展。成长速度是相对于自身成长阶段的基数，而相对于行业来讲，我们还要向很多“老大哥”学习。

  新浪家居：箭牌在2015年会不会有一些变化？

  钟开荣：毫无疑问我们会跟着行业一起前进，我们企业也有自己的发展，我相信2015年是行业对箭牌的关注年，也许2015年我们有真正的变化，请大家拭目以待。

  新浪家居：感谢钟总接受采访，分享了非常多的精彩观点。