汇泰龙陈鸿填：我对五金情有独钟

  知名企业汇泰龙以生产高档智能门锁、五金、淋浴房产品为主，集设计、开发、生产、营销为一体，产品几乎覆盖建筑装饰全方位的配件组合，为装饰行业提供配套服务。经过二十年的发展，汇泰龙已经形成成熟的研发、营销和品牌模式。

  新浪家居特别邀请汇泰龙董事长陈鸿填进行了访谈，围绕创业初期的定位、切入口和抉择，核心竞争力，未来发展以及互联网冲击下五金行业的变革等话题展开探讨。

  以下为访谈实录：

  访谈对象：汇泰龙董事长陈鸿填

  访谈记者：新浪家居华南主编蒙辉

  【创业初定位：高端的配套工程五金】

  新浪家居：陈总好，您是什么时候到广州，是在怎样的机缘契合下开始做汇泰龙的？

  陈鸿填：其实我做建筑装饰五金，以及创立汇泰龙，是有一点渊源的。我是潮汕人，所在的小镇是家居五金的发源地，有很多五金工厂。我当时也开办了一个工厂，后来到广州创业，在泰康路从事家居五金买卖，1996年便创立了汇泰龙。

  新浪家居：您刚开始是做销售的吗？

  陈鸿填：刚开始时是开店，以五金配件为主，后来接触了欧美的建筑装饰五金，从1994年到1996年便经营了欧美的建筑装饰五金，到1996年就成立了汇泰龙。当时做了两个定位，第一个定位是公司做什么，我当时思路很清晰，一个公司不可能服务所有人，所以我们就定了做配套工程五金。并且定了一个目标：小到家庭装修的所有五金功能件我们可以一站式服务配齐；大到酒店、大型的写字楼和商业大楼，可以做一个整体的建筑装饰五金件解决方案。第二个定位是服务什么人群，当时我们想做中国最高端的五金品牌，服务最顶端的20%的人群。

  【创业切入口：先有市场后有工厂】

  新浪家居：您在1996年创业之初就有这个概念，这是非常超前的，不过您在创业初期就能做到这一步吗？

  陈鸿填：其实这个是需要时间去积累的，我们现在有差不多3000个产品，创业初期肯定没有这么多产品，因为不可能从一创业就能够做到产品、产品线、技术等方方面面都很成熟，这是不太现实的。现在就非常成熟了，现在不管是酒店或者商业群体，只要把图纸、设计风格、要求以及预算交给我们，我们就可以按照你的要求帮你做一个一站式的解决方案，你可以指出配置方案中认为达不到要求的地方来让我们修正，我们将会修正到你满意为止。

  所以通过差不多20年的努力，行业内像我们这么做五金的是很少数的。

  新浪家居：您在企业的初创阶段会挑一些核心的突破口，那么您创业一开始是从哪些方面切入的。

  陈鸿填：其实我们是属于先有市场、后有工厂的。珠三角制造业很发达，分工很明细，所以我们刚成立汇泰龙的时候就找一些代工厂，我们会给他标准，由他们帮我们代工，然后我们去做市场营销和品牌建设。1999年我们有了自己的工厂，从家配到五金慢慢积累。

  新浪家居：所以你们的产品是可以积累的。

  陈鸿填：非常适合积累，比如说现在，哪怕资金实力非常强大的企业想做我们这样一个行业，也很难一下就做好。这要靠时间和人才去积累，不是单靠资金就能做好的，我们这个行业是要靠积累和沉淀才能慢慢做起来的。

  【金融风暴下的艰难抉择：坚持高端路线】

  新浪家居：在20年的积累和沉淀中，汇泰龙已经是该行业的先锋了。不过我想问一下，您创业初期的生意好做吗？

  陈鸿填：我们1996年创立的时候，整体的经济环境还是比较好的，到了1999年经济就开始下滑，因为遇上1997年的亚洲金融风暴，1998-2000年这三年中国受亚洲金融风暴的影响很大，经济下滑得很明显。创立时我们希望未来能把汇泰龙做成中国的第一五金，成为建筑装饰的第一品牌，但是遇上这样的经济环境，导致高端经营非常困难。

  但是中低端的生意还是不错的，所以我们当时面临一个艰难的选择：如果继续走高端路线，汇泰龙可能无法生存下去，如果调整成做中端甚至是中低端，公司可能继续生存发展，但是就很难达到定下来的目标和愿望。经过一番谨慎思考和艰难抉择后，我坚持了走高端路线的定位，因为我觉得要么将汇泰龙做成中国建筑装饰五金行业的第一品牌，要么中国没有汇泰龙。

  经过1999-2001年这非常艰难的三年后，到了2002年经济慢慢稳定了，在前面几年的打造和后面几年的坚持下，汇泰龙跟着整个大环境开始好起来。

  新浪家居：这两年的市场环境又不太乐观了，从2008年之后整个经济形势好像没有特别明显的上升趋势，这一两年家居、建材这方面的企业也说生意不太好做，您对比一下之前的经历，感觉这两年的经济环境好吗？

  陈鸿填：从2013年开始，经济环境开始出现一个下滑和艰难期，这一次跟以前是不一样的。我自己分析认为，大的原因是因为2008年金融风暴政府救市后制造业的投入有点过大，导致产能过剩。另外，互联网的冲击加速了企业的不稳定性，令很多企业和产业必须变革，成为很多企业真正的考验。所以我认为整体的艰难程度要远远比2008年的金融风暴猛得多。

  在产能过剩加上经济下滑的情况下，再来一个互联网革命性变革，所以很多企业特别是传统企业不一定能够适应得过来。

  【互联网冲击：五金行业需变革】

  新浪家居：那互联网对五金行业也有冲击吗？

  陈鸿填：我们五金行业其实不是一个单一的行业，是一个大的家居产业，我们只是其中的一个小板块，或者是一个小细分产品。互联网对其所带来的变革是非常大的，不一定会比其他的行业小。整个大的家居，包括互联网家装，原本大家都从大的家装公司到小的这种工长模式的业态，而现在的互联网家装已经改革得面目全非了。

  新浪家居：现在很多资本进入到互联网家装，像雷军的爱空间，包括我们新浪自己也有这样一个平台。

  陈鸿填：是的，他们通过互联网技术的变革，抢着走在产业链的前端，不过这只是一个手段，我觉得更重要的是要控制整个的食物链。当整个食物链控制在我手上的时候，未来食物链就必须要听我的，我可以用N倍的回报赚回来。

  我们作为制造企业里面的一个细分行业，未来怎么生存、是否能去适应它、会不会被他们随便宰割？这个就是我们要思考的问题。

  我的观点是这样的，像我们这种行业，未来如果要适应整个新的模式和潮流，那么就要在整个大家居的链条中、在自己这一环节中做出特有的、别的同行无法替代的东西出来。如果现在制造业不能适应新的互联网时代，不能适应快速的、个性化的需求，不能有这个眼光和思维去做战略的调整的话，未来在我们这个细分行业里面，特别是五金行业里的制造企业将会拉开明显的差距。

  【核心竞争力：研发+营销模式】

  新浪家居：现在我要回到刚才创业阶段的一个话题，我有几个疑问，第一个是我刚才去工厂看了一下，发现很多五金产品以机器生产为主、机器只是成本，只要有钱谁都可以买到，那么汇泰龙的核心竞争力在哪里？

  陈鸿填：你这个问题问得很好，汇泰龙差不多20年走下来，为什么能够在行业内一直发展，且得到很多用户的认同，其实我们有一个很多同行比不上的核心东西，就是我们一直以来的模式。其实我们不是一个纯粹的制造工厂，我们真正的意义是这么多年来做的是两端，一端做研发，一端做营销，中间做品牌，背后有一个制造工厂的支撑。很多工厂纯粹是制造业，而我们真正是抓两端。我们的优势在于从研发到营销这个链条，再加上适应市场的快速反应以及对市场灵敏的机制，这个才是我们真正能够在市场上一直保持这种发展势头、一直适应这个市场的核心竞争力。

  这么多年来我们为什么会坚持做品牌建设，因为我们一头搞营销一头搞研发，中间就要用品牌去圈住这条线路，背后我们有自己的制造做支撑。单一的制造业没办法去打造我们整个产品线的链条。

  【未来发展智能家居】

  新浪家居：还有一个疑问，您从创业之初就定位为高端品牌，服务于高端人士，但是很多用户如果要买高端的五金一定会优先选择国外的高端品牌。您在国内做高端品牌势必要跟国际品牌PK，那您觉得，以现在成熟的汇泰龙去跟国外的品牌PK的话，从产品质量来讲还有没有差距？

  陈鸿填：我们通过一系列的分析以后，认为我们这条路是绝对可以走下去的，而且最后会胜出的。因为我们的性价比相对高于国外品牌，十几年前我们的品质就是这些原装进口产品的90%，但是我们的价格只是他的50%到60%。现在中国与欧美在零用机械产品上其实早已没有差距了，所以我们现在的品质跟欧美100%一样，甚至还优于他们。现在理性消费者越来越多，他们会货比三家，所以我们的优势更加凸显。

  新浪家居：您能否谈谈汇泰龙未来产品的发展方向？

  陈鸿填： 我们从2010年开始切入智能五金，就是智能门锁，包括酒店门锁这些属于机电一体化的机械和电子技术、以及生物技术结合起来的产品。现在的智能科技的五金，从机械产品加上电子技术、生物技术以后，变成机电一体化，这应该是未来发展的一个主流。我们未来应该做智能家居里面的五金中端硬件，这会是我们未来的一个发展主力，或者是未来我们一块很具备想象发展空间的一个发展团体。我们现在研发、制造、加工一条龙，以后将会发展得很快。

  新浪家居：您在五金厂工作过，做过五金生意，这些经历导致您对这个企业核心竞争力的判断也和其他人不同。您对五金情有独钟，假如给您机会再创业的话，您还会选择五金吗？

  陈鸿填：我对五金情有独钟，才造就了我这一辈子就只跟五金打交道，而对别的行业没有太热衷。假设我有机会再创业的话，我非移动互联网不可。

  （编辑整理：李彩玲）