2013-09-07 家具 新浪家居
今天相聚在一起，分享家具饰品持续盈利模式，随着家具竞争越来越激烈，如何在竞争激烈的卖场持续盈利，接下来请出这次陈设饰品的主持人，也是我们的主讲嘉宾，他是谁呢？他有信心成为行业的推手，让家具、装饰、饰品行业联动起来是他的责任和目标。他是企业的帮手，为很多企业、品牌营销策划。他是员工的扶手，员工找到他，他都是以阳光的心态，积极的影响每个人。最后是客户的买手，有请于洋先生为我们做家具配饰持续盈利模式的精彩演讲，他会为我们算一笔明细帐。
【于洋】各位领导，各位嘉宾，女士们、先生们，大家下午好！很高兴出席今天的第30届展览会，我们走过了一站一站，一路走来，弹指一挥间，走到了30届。今天组委会的安排，特别是方秘书长一直要求，让我们分享一下如何让家具配饰的盈利，它的盈利模式是什么。
从家具制造企业到商场，到终端卖场、经销商，再到消费者，环节相对来说比较复杂，名家具世博园明年3月份隆重登场，这时候形成了家具饰品的风潮，昨天我们在饰品2号馆有一个论坛，今天就整个家具企业进行一些分享、互动，针对各位设计师、家具经销商，终端的客户和买家所关注的问题进行分析。
近年来所流行的轻装修、重装饰理念中的装饰，从广义的角度而言，其实就是我们所说的家居，而家居中的一个细分类的——家居饰品。现在有一个新兴产业是整体家具装饰，连护墙板等等整个氛围进行整合，饰品起到了画龙点睛的作品，以前饰品是一些装饰性，而且同时融入实用性。瑞典有一家公司的门店主要是以饰品和家具整体的风格来做，在座有很多工厂，每个厂在每次展会一年推出一次或者两次产品。
名家具饰品馆将近有4万多个平方，风格各种各样。从家具装饰来分析，顺德罗浮宫、深圳艺展中心、广州美林饰品中心、八达通，家具市场初步成型，现在已经形成了饰品联盟，包括设计师，现在对饰品的需求越来越大，包括最近我在装修房子也是这样的，我挑了很多精美的饰品，自己去挑，有些是强烈混搭，有些中式的，有些是后现代的，形成时代的演变，形成了一个主题。
从家具生产厂家到外贸采购商到国外客户，这是在出口流通领域的。现在很多做饰品的厂家不光做出口，内销也非常大，家饰形成了自己的流通板块。家具在流通产业链中参与的关系比较复杂，因业务不同，分为不同的主体，各主体有不同的配搭风格，这块，我们也算了一笔帐，一个工厂采购饰品，一般面积是多大呢？仓库一般在1千平方左右，1千平方相对广州比较便宜一点的租金是15块钱一平方，12个月这样算下来是18万的租金，相对来说租金是比较高的，为什么要放在饰品中心或者放给第三方来做这方面的事情呢？我们往下看。
这是一个报告，其他日用占11%，家饰占13%，家具占32%，家纺占28%，餐具占16%。欧美的家具工厂，现在很多企业以前是做板木、实木，往欧美现代的方向来做的产品，每个产品差不多都要配10个店的库存比例，特别是在浙江的企业、北京的企业也要采购饰品，一个店至少有15万，10个店就要150万用来买家饰，一年是36万，这是它的成本，我从成本的角度跟大家简单剖析，这里面费用比较高，刚才的18万相当于七八十万。15万乘以40个店相当于6百万，如果是4个系列，费用需要高。科宝博洛尼当时有一个比例，它有一个配饰比例，按照这样一个配饰比例，每年节省了很多资金，应用了名家具饰品中心的资源，名家具的直营店非常多，名家具的价格相对比较低，工厂来采购以后，很多工厂乘以1.3、1.4的比例，经销商感觉很贵。很多经销商自己来选，我说你不是做的某某产品的经销商吗？他们说他们太贵了，而且配的不好，因为没有设计的主题，没有专家，因为专家才是大赢家，而他们没有形成这种配饰风格、流派和属性。从整体的成本计算，交给第三方比较好。
【彭红】我上来跟大家直接算这笔帐。饰品中心有4万平米，157个商家的品类，今天也有家具厂的代表，我们在台上来算一笔帐，如果按照于总这边的案例，一家门店是15万的饰品，要在多少平米？
【于洋】15万个饰品要多少个库存，因为每年要开店，而且资金各方面都是要占用的。
【彭红】在名家具采购就没有15万的压货了？
【于洋】零压货，应该你的店不止10个店，而且货比较多。
【嘉宾】我们有11个系列，每年给饰品公司拨的资金还是比较大的。
【彭红】大概在多少？
【嘉宾】我们会拨到一千多万的资金，等于有一千多万的库存，但因为我们不是同时开，给我们供应的这些厂商，他们的量比较稳定，我们会提前预定，要求他们加快饰品周转。
【彭红】一千多万的饰品挤压资金起码有50%是压在自己仓库里面的？
【 嘉宾】是的。
【于洋】等于有五百万作为投资资金，一个月就要10万元，一年等于120万，如果我们没有投资，就是240万，从公司一个角度，节省了240万，可以做到这点。
【彭红】你认同吗？
【嘉宾】我很认同，所以我们很希望有这样一个平台帮我们来做这件事情，我们经常去名家具的饰品基地采购。
【于洋】这样就做到像沃尔玛一样，沃尔顿在1966年发射了第一个商业卫星，用5分钱就可以买到8毛左右的成品，其实我们也可以做到零库存，共同来配合完成这块，而且你进了一千万的货品，还有货损，20%左右的货损，这块也是比较多的，而且乘以1.2、1.3倍卖给客户，客户觉得贵，怎么卖出去呢？饰品中心这块是直营系统，非常好，工厂直接给我们饰品，我们都是以工厂直营，以展贸为一体的平台，特别是饰品中心全球开业，它是全球采购、物流、营销的配送中心，所以也承载着这样一个机会。
【彭红】我们先算他总的一千万，厂家还会担心在一个配货上会出现很多问题，我们用科宝的案例，前台有一个采购督导，科宝有350个店，他要配的饰品由总部定下来，把订单交给我们的督导中心，我们督导中心拉着这些订单定期给他们配货、发货，乃至送到北京去，没有加价，甚至减价，为什么减价呢？很多厂家可能由于管理的问题，价格有点水分，他谈好的价格是不是你所给的价格，你可能买一次或者买两次，但是我们不管一次、两次，我们都是终身享受到比如一千次的价格。
【于洋】VVIP。
【 嘉宾】这个太好了。
【彭红】再算人力成本，科宝博洛尼有三个系列，一个装饰，一个整体，一个别墅，三个部门是独立核算的，都是设计师，每个设计师的东西不一样，他把三个部门的设计师全部带过来然后挑选好，挑选好之后把单子给我们。督导从配送到组成货到发货，到最后，去北京摆场，我们为什么去北京摆场，由我们指引一下，陈设老师在这里，他是一个杂家，他要融入很多专业、生活、文化、品位、风格等等东西进去，这个模式叫采购督导模式，这个模式通过服务模式来盈利，在人才管理上，30个人干的活我们3个人干完。
【于洋】一个企业6个人，相对来说每个人要五千块钱，一年又是36万出去了，饰品最痛苦的是，每个月必须要盘点，因为每届都要盘点，而且有些东西没有去管理，很多企业管理不善，而饰品是很难管理的，有的人做了十年、二十年、三十年的企业，他们有很多饰品，包括我们的经销商有很多饰品。
【彭红】同时他们是不接受终端销售的，他是为了配饰而配饰，他没有想到这个配饰是提高了家具的品位还是降低了家具的品位。而我们有软装配饰部，由老师指点技术学院的实习生来进行配饰，我们可以把楷模其中一个款放在我们的教学基地，我们有美瑟村野基地，把你的饰品拉过来摆好，确定了之后再下单，有时候你设计的时候是一回事，真正摆出来又是另外一回事。
【于洋】这个资源体系非常好，也给大家一个非常好的共享。我们再把整体和要来采购，包括时间成本、物流成本也算上，从深圳物流过来，要占5个点，一年下来，一千万中又是几十万下去，而且很多我们还要回来重新钉箱，A家和B家来的东西，我们要钉在一起，成本也是相对比较高的。就像很多房地产企业一样，规划就是规划，销售就是销售，管理就是管理等等，这样形成很好的专业性，很多制造企业自己做的产品比OEM还要贵，而且没有要，这就是管理和分工合作的问题。名家具从这个模式中获取的利益是什么呢？我们从这边发货，比以前的价格还低了。
【彭红】为什么这么低？很多经销商卖的断货了，在断货的情况下，仓库就可以补货了，A没有，但B有，最关键的是物流成本还在降低，你可能点了30家的货，原来30家要分别分天给你发货，不可能在同一天，我们督导服务模式把30家货统一在一天给你发过来。因此我们要把最热烈的掌声再送给方秘书长，你不要谦虚，如果没有你这个发动，就不会有我们今天这个结果。到了一家门店，我们再算一下工厂的账。
【于洋】一般的企业要一千个平方，15块钱一个平方，一个月是1.5万，一年就是18万，聘用6个人做饰品跟单、采购、饰品文员，还要做饰品清单方面，恒大有些企业，光配一个床上用品就是4个人来再，所以它做的相对比较专业，我们算少一点，一年要324000，设计费要30000元，物流一年要300000。损失很多是10-15%，有的7%、8%、20%的货损，还有滞销，有些东西不见得卖得了，也没有流通。
【彭红】这是我们刚才讲的饰品中心第三方督导模式，刚才大家在宣传片上已经看了，名家具美阁大讲堂把大家不同的需求集合在一起，再了解各方面的需求，大家的需求点是不一样的，我们能做到在4万平米的商场，统一配，专人服务，也不需要场地，为什么呢？他们家是欧式风格的，我就把欧式风格的样板间给到他，你把你喜欢的饰品摆下来，所以我们吸引了南方航空、珠宝行业有别墅、会所的人过来展览，他们觉得很好玩，一口气玩了三天，自己开房住在保利酒店。
【于洋】文化本来就是空闲的产物，经过艺术，经过再造，经过品位，进行一些提升，这是林语堂的一些展示，它有一些中式加上一些现代混搭的艺术，具有整体的层次艺术感和美感，空间、陈列的艺术感觉。
【彭红】我们刚才把成本算出来了，我们通过数据来证明一个事实，再通过线下的需求来对话。有请金马凯旋集团商务副总裁黄红；可立特家居生活(深圳)有限公司总裁王以钧；楷模家居用品制造有限公司副总裁霍曼；广州品毅家居连锁店营销总监张敬满，同时请于总也加入我们的对话环节。
今天我们的对话嘉宾每个人都代表着一个产业，一个行业的一些需求，我们今天的对话，针对不同的需求点展开讨论。首先把话筒交给我们的卖场，交给金马凯旋商务副总裁黄红女士，作为金马凯旋一直是从流通和批发为主的业态，据我所知，今年你们的新项目也有一个家居饰品馆，还有一个婚庆馆，分的比较细，在原有的平台上是不是有一些调整和改变？
【黄红】金马凯旋集团现在在郑州有一个项目，380万方以家为主的城市综合体，它涵盖了我们的家具、建材、窗帘、灯饰等等，人们的需求是不一样的，在每个阶段人们的需求都是不同的，就像现在的家具一样，从家具到整体家居，再到家装、软装这块，已经形成了一个完整的产业链，对于工厂来讲，需要一个大的平台作为展示窗口，对于消费者来讲更希望在一个地方一应俱全买到自己所需要的产品，所以我们为厂商、经销商都提供了这样一个平台。我们在武汉主要是以批发为主，对整个配套这块要求的不是特别完善，在郑州我们的要求就不一样，也是顺应时代潮流和人们生活水平的象征，所以我们也是应时而生。
【彭红】饰品的销售和家具的销售，利润空间存在一定的距离，在专业卖场上对租金或者政策、位置，会不会给到一些突出的地方。因为我们在国外家具卖场，会把饰品放在特别吸引的地方，租金方面也有一些区别，你们在这块有没有一些考虑？
【黄红】现在人们也一个误区，觉得家具很贵，而软装这块很便宜，对于欧美式的家具和新古典的家具所要求的饰品就非常大，有时候它的价格比较高，如果一百万，灯饰和软装饰品这块就要达到一百万，现在的软装部分向比较而言，比家具的成本还要高一些，因为现在人们都有一种习惯，先要买饰品之后然后再来挑家具，可能会有这样的潮流趋势。目前，我们对于欧美厂家这块，我们希望给他们提供这样的平台，包括一些软装厂家，因为家具需要人把它装扮的漂亮，有思想的家私，有品位的家，这种思想是人赋予他的，家具只是摆件，饰品是可以移动的，可以根据你的文化、诉求和你的文化底蕴来搭配你的家具，让你的家呈现出个人所追求的氛围。
我们的380万方中，灯饰馆20万方，同时有10万方的饰品馆，这块要向名家具俱乐部来实习，你们做的非常到位，你们一站式的督导服务，节省了经销商、设计公司设计师的成本，设计师都有一些操作的空间在里面，但是一站式服务是更专业的服务，能够节省、降低你们的物流成本，这点我们要向方秘书长、名家具俱乐部学习。
【彭红】不仅节省了操作空间，同时可以把我们的设计做好，设计只收设计费就不会特意去推广我们的家具产品，其实是从两个方面来做的。
