2013-09-07 家具 新浪家居
【黄红】很多有良知的设计师在问这个问题，很多国内的设计师赶不上国外的，因为他们封闭了自己的思想，虽然改革开放这么多年来，大家能够顺着潮流在走，但是国内顶尖的设计师也不是很多，逼着他们不能够把一个很好的家具饰品展现出来，在这里我们要学习有些厂家，他根据每个系列，每个品类来找不同的软装的设计师来设计，生活就是一门艺术，在于我们怎么去挖掘美和发现美，同时把这种美表现出来。我们希望通过我们的卖场带动大家的消费，同时也希望大家买或者进驻我们卖场都可以。
【彭红】在未来你们还会考虑到在家具的卖场，还会有一个饰品中心来引导未来饰品的销售？
【黄红】是的。
【彭红】在饰品馆的同时在家具里面还有一个饰品方向直接带动饰品馆的销售？
【黄红】是的，我们要向方秘书长学习，很开心。
【彭红】既然说到饰品，我们把话筒转给可立特的王以钧先生，饰品比较有代表性的企业，请您分享一下您从国外到国内做饰品市场的经验？
【王以钧】大家好！我刚进中国的时候是用美国的方式来进中国的市场，在美国我们有1万1千多个经销商，但是美国整体的饰品渠道跟市场，跟中国这边是完全不一样的，首先在美国，家具饰品是一种艺术品，在中国这边，暂时还没有做到这个程度，有些地方在中国已经开始变成艺术品，像一线城市，但二线、三线城市，有些可要可不要，所以有这种情况，你要做饰品的企业就得做很多培训，要培训市场，然后你的店要养，但是你要有耐心去养，你去养的时候，最主要的事情就是希望能赚到客户群的认可、信任度，如果你想赚到，价格要统一，品质要把握，形象要把握，客服要有把握，才可以，我们在中国是没有渠道的。
【彭红】没有渠道怎么理解？
【王以钧】没有健康的渠道，你去上海买饰品，很高端的吉胜伟邦可以看到，同时虹桥的花鸟市场可以看到，各种各样的地方可以看到，你去买饰品，第一句话就是问你这里多少折，都是要摸底的，为什么要摸底？因为缺这种信任感，一问到价格，就要摸底。哪怕一个客户刚买了房子到你的店，你的店员跟你说，我给你7折，谈了半天7折，他高兴了，买回家了，把朋友、家人请过来，你看这幅画多漂亮，我看过这个，这是谁家的，他说我这个能买到6折，马上回到原来那家，怎么办呢？你那个客户就流失了，这样做生意你是做不起来的，你要做到一个客户，就要赚到一个客户的认可，不然做不起来，因此你要做一个健康的渠道，要规范。于先生刚才说了很多做饰品的企业是从出口、工厂背景出来的，我觉得做设计有两种设计，有些艺术品，你自己的想法，原创做设计，但是你这个市场不见得那么大，艺术家市场很小，但是他也有一定的市场，可能千分之一，另外一个就是完全看市场的，市场上卖些什么东西，我完全按市场上的东西来做，仿，赶快去做，有市场，做这种市场的人，很多人仿这种设计理念，他卖的东西跟别家是一样的，等于是卖米饭，你卖米饭，唯一的办法就是低价格，我这碗米饭比你那碗便宜一些，这样导致永远无法把价格体系弄的规范，你要做的规范，首先要改设计，你要敢做，要站在市场上去看，你的市场太小了，要稍微跑到中间，我们是这样来做。
现在有几个企业做的不错，有自己的理念，自己的看法，他们做的成功，但是完全靠仿的做的不是很成功。
【彭红】从你的角度来看，你觉得在中国做饰品比较好的是哪些？
【王以钧】我不好意思说，中国和美国的区别就是在这里，中国就是竞争，杀价格，一旦你开始玩这个价格游戏，刚才你们也提到一些，价格要好，不要这样子做，千万不能这样做，一开始低价格，所有的伙伴就没有得做了，你该做什么，要满足客户的需求，但是要了解你的客户是谁，我们最终的客户不是厂家，不是批发商，是消费者、老百姓，你能满足他们的需求，同时能让所有的中间商有合理的利润，如果能控制这个价格，就赢了，互相都有利了，要这样来操作才行。
【彭红】这是第一个问题。第二个问题，在中国市场你的饰品做的很好，你觉得哪些城市做饰品是比较好做的？
【王以钧】我也在天天想这个事情，目前我们也开了很多店，我们店的形式是很不一样的，有大的，有小的，有shopping mall的，有街边的，各种各样的形式我们都在尝试。
【彭红】告诉我们一家最好的。
【王以钧】说实话，北方有些很好的，西方有些很好的，珠三角有些很好的，深圳有很好的，有些已经搞了比较长的时间了。
【彭红】比方说？
【王以钧】比方做零售的，北方的比较豪爽一些。
【彭红】现在东北三省做的最好的是辽宁还是黑龙江？
【王以钧】真的说不出来，我们是怎么考虑的呢？我们开店不卖店，要保证这个店是可以盈利的，我才会开，秘书长也知道，很多人排队想进我们的店，除非他可以盈利，我们才会做，因为我们对直营店也好、加盟店也好，要有责任感，你如果开一些不负责任的店，有库存的压力，就靠打折来做，这样一做就没有利润空间，市场也就乱了，对你的品牌影响力，消费者对你的认可度就会有影响，如果这样做，一天之内，你的品牌就没了。
【彭红】塑造品牌影响。很多经销商做的是不错的，您能不能给我们一些建议。
【王以钧】有很多建议。
【彭红】先说三个吧。
【王以钧】我们要把服务能做到位，其实现在所有直营店的服务我是满意的。
【彭红】到了经销商有点变形？
【王以钧】是的，我们自己的直营店也要花心思把它做起来，服务态度包括很多方面，比如怎么引导客户，怎么做基本服务，同时怎么能理解客户真正的需求在哪里，比如一个店员跟一个设计顾问是两码事，但是你要找一些很有实力的设计师当你的店员，也做不到。
【彭红】现在这个问题怎么解决的？
【王以钧】我们给他们子弹，一些工具，我们天天给他们做培训，我们这几个月花很多心思自己去创造另外一种3D软件，让他们来做。
【彭红】公式化？
【王以钧】是的，比较简单化的，就像你说的店员设计师，在我们店里面，他们的设计理念不输给一般的设计师，他们挺厉害的，因为他们天天在这个环境里面，天天跟设计师交流，他们有一定的经验了，站的稳了，有经验了，他卖了成千上万的货，他们听到很多信息，他们知道哪个最好卖，目前是他们没办法给客户做方案，所以我们要解决这些问题。同时对店进行管理，价格比较规范，库存比较健康，一个店不要累计库存，周转是一个企业最需要的，你不能把货压在仓库里。我们店的库存由我来备，因为我有这么大的量，这样他们就比较轻松。我们以前刚开店的时候找第三方做我们的TOS系统，买进来，后来发现不行，我们又花了几个月的时间，自己把系统做出来，让他们有库存管理的工具。
另外就是形象，店里面的形象要树立好，让消费者一进店就看的出来，刚开始做店的时候，我们做的类似美国的店一样，很丰富，客户一进来就“哇”，但是时间待长了以后，就不知道怎么配。
