2016-04-12 新浪家居
主持人：非常精采的论坛对话，分享了从供给时代到需求的时代企业拥抱互联网的痛点，以及如何解决，接下来还想继续听东鹏在互联网转型变革之路上遇到哪些痛和哪些解决方法，接下来继续请东鹏控股公司总经理陈俊峰上台分享！
陈俊峰：后面还有几个环节，我简单把我的一些体会交流一下，就是东鹏这几年在拥抱互联网的心路历程做分享。东鹏是传统的不能再传统的企业，40年的历程。东鹏的整个产品线也在发展，所以很多人会说东鹏在布局整个产业链，确实是一步一个脚印在做产业链布局。我们做互联网过程中有很多思想和体验，我们发现有几个特征，第一是线上的销售比例在增加，第二是服务性生产资料的产品也在增加，而不是传统的简单小件产品。互联网有几个趋势：第一是城市向农村，第二是商品向服务，第三消费向产业互联网化转变、第四互联向移动互联转变，这些是指导我们做企业策略的重要因素，所以大家可以听一下2016年天猫的三个关健词。
互联网家装一定是非常大的市场，蓬勃发展，我们看到现在消费者在转变，从简单的天猫消费的省钱向省心转变，但是我们发现整个购房选材过程中是非常疲惫的，装修过的都说会掉半层皮，我们如果让他轻松是我们要做的方向。我们可以看到整链条很长，40%的消费者会做线上、线下的信息比较、做O2O的探索。我们思考这种变化带来的企业如何应对？
我们走了几个阶段，认为在2012、2013年做B2C，那个时候是行业开始涉足电商，基本谁先做谁都有。到2014年我们发现变了，怎么变呢？第一它的整个市场环境比我们想象的理想，我们东鹏里面占不到4%，我们对很多传统陶瓷企业来说这个占比可能占不到，这么低的比例我们推的话，消费者会接受吗？企业碰到困境。因为模型需要变、供应链需要改造、系统需要变革，就是经历两个历程。经过几年的探索，今天有几个方向：互联网+产业，所以看到东鹏在产业链有很多布局，今天不明显，若干时间会体现出生态圈的威力。第二是O2O打通，早期的互联网是小件、标准品，不需要服务的，是快速销售放量，瓷砖卫浴是重货、重服务、需要更多服务性的输出，不太符合前几年互联网发展电商的需求，这也是我们这几年为什么焦虑的过程，所以我们思考未来是产业布局、O2O打通、全渠道运营。我觉得企业更主要是扬长而不是避短，避短不太符合我们的现状。
我们思考东鹏有什么优势，比如我们有品牌、物流、强大的经体系，这些都是我们的优势，所以我们在构建B2C模型里面会思考。第三个是天猫很重要，我们发展我们的网络经销商，我们会跟很多垂直类、家装类的平台合作，构建我们整个销售短，团队也是专门的运营支撑。还有我们整个供应链系统，店的发展离不开信息系统，信息系统非常强大，可能强大到我们在座很多人都没有意识到。
我跟索菲亚周总一直有聊天，他们这几年花了两个亿搭建他们的信息系统，我们也在做这个事情，我认为信息系统比大家想象的更重要。B2C面临的困境，第一是重品类、重体验、低频消费。我们企业在线上做品牌传播、需要黏性，消费者需要个性服务、极致和体验。那么我们东鹏在这方面有什么优势？可能产品在现阶段里面，已经不能成为我东鹏非常明显的优势，但是我认为一个是解决供应链端的仓储系统，第二是信息化系统，第三是非常强大的、有战斗力的销售服务体系，这是我们东鹏推动O2O、推动全渠道、推动产业布局发展中很重要的优势。
在O2O里面我认为有两个关键要素要思考，第一是利益，在推动O2O中，有可能大家认为不是在做减法，可是是做加法，这里面就是最重要的问题是通过利益链条重新分配，这个可以通过我们营销端的费用精简、研发升级等，通过各个环节的优化来找到我们的利润空间，解决我们经销商体系中的这种抵触情绪。这也跟价格体系相关，价格很难做到像奢侈品一样全国统一价，因为各地消费能力、营销能力、服务成本不一样，价格体系是很难统一的，互联网提供我们这样的机会，也给我们压力，就是价格如何合理覆盖全国大部分的区域，如果可以做到这一点，打通O2O全渠道运营才有可能，如果想通过多层次的价格达到的话，消费者是不接受的。
O2O路径有三条，一个是派单，第二预约消费者到店消费，第三通过到店的客户享受线上、线下的同步优惠，这也是天猫主推的路径，也是我们今年主力做的路径。这张图是我们做O2O的精髓，也是核心点，但是看起来有点费劲。我们在三月家节有小试牛刀，这个可以看到天猫的业绩提升、消费者满意度提升、经销商体系的认同和支持，我们是做了四通：营销通、产品通、客户通、服务通。基于这四通之后，前面的效果才能体现出来，这也是我们今年重点做测试中的四通。
东鹏在互联网化里面实践发现年轻化是趋势，高牟利面临非常大的压力，全屋解决方案是趋势之一，O2O习惯慢慢形成。未来也是我们产业链的构成部分，希望通过品类的整合、线上线下的整合、横向整合，打造东鹏的产业链。谢谢！
