专访：马拉齐集团销售总监LUCA与亚洲区销售总监FEBRIZIO

意大利马拉齐集团销售总监LUCA先生与意大利马拉齐集团亚洲区销售总监FEBRIZIO先生在旗舰店中接受了媒体的采访。   

  LUCA：我的名字叫做LUCA  BEVINI，现在是马拉齐集团海外执行经理。在意大利工作，我是第二次来中国，第一次来北京。

  Febreil：是亚太区的经理，是马拉齐总部第一个来到中国的经理，在这里已经7年了，也很熟悉中国的市场，和很多中国人打过交道。

  李舒：我是马拉齐在中国的销售经理，我们经营三个品牌，一个是马拉齐品牌，另外一个是做了十几年的蜘蛛品牌，还有一个是亚洲洁具品牌。

  记者：请问LUCA先生，此次来中国带来了多少种产品？带来这些产品有哪些特点？

  LUCA：我们集团公司有50-60款系列的产品，在这个马拉齐展厅中您能看到我们比较高端的、市场设计等各个方面居前几位的工装和家装的系列产品。

  这个展厅分为工装和家装产品不同的区域，我们所在的这个产品区域，在桌子上和展板里都有一些产品，设计师来到展厅后会根据他的喜欢和喜好，看到产品之后，到那边的调色板上选不同的颜色，选不同的瓷砖进行搭配设计。

  在我们展厅刚进来的区域是我们的家装产品，所有的产品都在意大利生产，意大利设计，由我们公司的内部设计师进行设计。有一些手工砖也是意大利生产的，我们展厅里面已经展示了我们春季和秋季的最新产品。

  记者：我有两个问题，第一个是我不太了解马拉齐，马拉齐和它同类竞争品牌，马拉齐在高端建材品牌中的核心竞争力是什么？因为这些高端品牌大多也都是从国外进口的，除去这些它的核心竞争力是什么？

  LUCA：马拉齐这个品牌在意大是顶级品牌，从意大利生产和进口到中国的其他品牌，这一点是不能和马拉齐品牌进行比较的。马拉齐是意大利第一品牌，唯一的顶级品牌，包括设计师、包括建筑行业，还有销售行业，马拉齐品牌在意大利的瓷砖当中都是第一的。

  以前你们的同行，在其他的场合下曾经问过我，你们是从一些数据上得知马拉齐是顶端的品牌，他们曾经问过这样的问题，你们多长时间保持这样的第一品牌的地位？我回答他，我们第一品牌已经持续好长时间了，即使是在现在，在一个新的市场当中，设计师的团队当中，对这个品牌的认知也是第一的，在别的市场也是这样的。

  记者：马拉齐在这个行业中没有竞争者？没有对手？

  LUCA：我不想提竞争者的名字，我知道你所说的竞争者是哪个品牌，但我不想说那个品牌的名字，但是有一点，马拉齐这个品牌从它的资金来源，包括它的公司性质来讲，它在意大利有很行大的财政背景的支持，你们所认为的一些竞争对手和竞争品牌，它只是在某一个领域或者是某一个产品上，可能在市场上出现的频率或份额多一点，但是就它公司的规模，我知道你们想说的是哪个品牌，(他反复强调这个)，但这个公司的规模在意大利来讲是一个中小型公司，只是在中国市场它掌握了好的时机，它的某一类产品在中国市场大家了解的更多一点而已。

  记者：我这个问题的主旨是想让他告诉我们的是这个品牌，当然我不是特指某一个竞争者，而是想让他说这个品牌的优势和特点？

  LUCA：像我刚才在发言中说的一样，马拉齐公司最强大的就是它的技术创新方面的投资非常大，比别的公司都大，生产技术和设计技术方面的投资。马拉齐的这个产品它的生产在俄罗斯、美国、西班牙都有很大的工厂，另外，它整个的产品、销售在全世界范围内是第一的。

  从整个市场的支持来看，比如说它对各类市场的一些销售渠道的资金投入，包括它整个的广告、促销、包括它的销售量，发往各地的产品数量都是第一的。这对于一些竞争品牌和竞争对手来讲，马拉齐是非常有优势的。

  记者：还有一个问题，刚才在PPT里介绍了很多，像巴塞罗那、米兰的一些标志性建筑，那么在中国和亚太标志性的工装项目有哪些？

  FEBRIZIO：从工装方面来讲新加坡机场三个航站楼都是使用的马拉齐的产品。很多商场都是用马拉齐的产品，在新加坡尤其是，香港、台湾。

  FEBRIZIO：在各个市场最有实力的公司进行合作，他们很有实力，为我们带来很多的项目，在上海那边也有一些工程，由李舒来补充。

  李舒：上海最高的楼上海国贸中心，在浦东的那个，是由我们做的。通用汽车在中国的展厅，诺基亚手机在中国的展厅。家装的就很多了，我们在上海做了800套家装的精装房。

  记者：我看到介绍，您离开了马拉齐一段时间，但是最后又选择了回来，我想问这是为什么？是因为马拉齐的魅力和影响力吗？

  LUCA：我一生基本上都在和马拉齐一起工作，短暂的离开也是因为一些个人的原因，其中一个原因，在这里跟大家说一下，我是想到竞争对手的那样一家公司去和马拉齐竞争一下，但我短暂的在另外一家公司等了一段时间，才发现马拉齐是一个战无不胜的品牌，马拉齐带来的这种挑战是其他竞争对手没法抵抗的。

  后来马拉齐从原来最初全世界最大的瓷砖品牌变成了全世界最大的一个地面材料的公司的其中一个品牌，我刚才在讲话中讲到一个合并，当时美国的墨洛克(音)公司合并了马拉齐的公司，这个时候当然对于我个人来讲是喜欢挑战的人，就很愿意回来效力。这个时候我比较看重两点，第一点是马拉齐作为瓷砖这样一个一流品牌，跟整个世界上的一个地面材料的大的集团公司，所面临的挑战是更大的，我个人也喜欢这样的挑战。第二，在这样一个大的世界性公司中，可以和国内外，美国、意大利各个方面有经验的高手在一起工作，这是我个人非常向往的。

  记者：我想问一下，马拉齐是意大利的品牌，意大利的风格在这个品牌上怎么实现？另外是怎么在相应的产品中加入中国元素？

  FEBRIZIO：到现在为止马拉齐这个品牌是世界范围内的大品牌，它的产品设计和推广，都是站在世界平台上进行的，对中国市场来说也是最喜欢的、最好的一些产品。但因为中国市场越做越大，作为亚太经理来讲，并且从马拉齐集团公司的角度来讲，我们很愿意提供中国市场所喜欢的这样一个产品，包括各类的设计师及专业人士他们所指定的一些产品，他们是愿意并且有能力去提供的。

  LUCA：我补充一点，无论是工装还是家装，现在中国这个社会和这个国家也越来越国际化了，用户国际化的选择和国际化的品类越来越高，刚才说到意大利的产品是着眼于国际和国际领先的，这时候如果特意做一些中国所喜欢的产品，那么中国的客户就不把它当做意大利的产品或者是世界一流的产品了，跟着中国市场用户品位来走。

  记者：今天有很多大型的设计公司到来，我想问一下，设计师渠道会是以后的主要渠道么？除了设计师渠道外，还有哪些推广渠道呢？

  LUCA：刚才说到的DAD(音)建筑公司，通过和他们交流也知道他们也做国外的一些项目。这种情况下，他们公司在中国和马拉齐有合作，同时在国外也有这样一些推广的作用。

  FEBRIZIO：我们一个销售的策略包括您刚才提到的建设，现在在中国我们是和金隅商贸有一个很紧密宽泛的合作，所以，整个渠道的建设要通过金隅商贸的打造来进行，并且我也相信金隅商贸能够有这样一个能力开拓各种各样的渠道。从马拉齐来讲，在全球各地的市场都是这样做的，就是找到一个当地最强最大的合作品牌。 

  确切说就是通过金隅商贸使中国市场上都能见到马拉齐的品牌。在中国发展是非常快的，即使很多年轻的夫妇像你们这样都会买房子，都会装修，消费者的需求群体很大，所以通过金隅商贸来建立各种渠道。

  我觉得你这个问题应该问李总。

  李舒：他讲我们的推广渠道都有哪些，除了设计师和零售的。比如说类似网络销售，我们对网络销售的一些看法，类似于其他的销售方式，包括我们的宣传，但我觉得刚才FEBRIZI答的，基本上我们这个品牌就会交给金隅来做。

  记者：完全本土化的由金隅商贸来推？

  李舒：完全由金隅商贸来经营。现在来讲，我们是以支持为主，金隅集团本身也有建筑项目(音)，本身的项目就有很多，和金隅商贸是战略性合作。

  记者：因为我看马拉齐是有78年历史的企业，在各方面都做得非常领先，那么如何保持这种领先的地位，是靠什么样的动力及怎样的方式？

  李舒：我个人的理解，从我接触这个品牌开始，在意大利它是第一个做瓷砖的，现在中国所用的最久的技术叫做一次烧，这个一次烧最早的技术就是他们做的，所以，这是当年为什么迅速壮大的原因。后来它生产那种技术含量非常高的产品，现在几乎80%的产品都通过了美国的leeder(音)认证的产品，leeder(音)认证标准之一，至少不能低于20%的材料是可回收的，他们比20%还多，那么它们的产品至少有25%的材料可以回收，我认为它首先是技术领先的。这是一个大的区别。

  记者：我听到有一些反应，他们认为最关键的点是在哪里？

  李舒：这个我曾经在十几年前去意大利做培训的时候，当时的讲师给我讲了一个例子，他说做瓷砖就像做面包似的，做面包首先要有适当的面粉，适当的水，适当的配方，适当的火候，出来的面包才是最可口的。我觉得它的核心就是技术。

  记者：在设计上会采用中国设计师的一些东西吗？

  李舒：目前不会，因为大家选的，刚才LUCA说了，目前大家选的是意大利风格，欧式风格，现在设计师注重一种体验，除非他在国外住过十几年，否则他设计不出来这种风格，他缺的是一种体验。

  现在有一个最大的变化，现在市场上所有的房子，高端的别墅都是旧的，所谓的返古，但意大利已经没有返古了，几年前就没有了，而中国现在还在旧的，把一个全新的房子装旧了，这是我们要改变的，因为年轻人起来了，年轻人喜欢的都是现代的，有颜色的，他们不喜欢怀旧的东西，装完了都黑糊糊的感觉，所以，我们要改变这种情况。