2013-02-21 卖场 新浪家居
自建直营渠道与卖场渠道并不冲突
图为一统国际家居的集团执行总裁 陈涛
导读：
实际上第三方渠道的委托是一定程度上放弃自己的品牌，因为一个企业的品牌没有自己的渠道去做支撑，第一在市场的话语权和影响力是不够的，第二对市场的感知和反馈也会存在问题。陈涛认为，企业想做大，一定会逐渐发现自主渠道，而这也会成为整个行业发展的风向或者潮流。
新浪家居：我们讨论几个热点问题。第一个热点问题是怎么看待渠道？家居建材行业没有真正意义上的消费品牌，只有渠道品牌，在发展过程中，渠道与单品经销商、厂家也产生了一系列的矛盾，在此背景下，很多企业去自建直营渠道，对此您怎么看？
陈涛：实际上现在家居行业渠道大部分是第三方委托，无论是委托卖方，委托经销商、还是代理商。实际上第三方渠道的委托是一定程度上放弃自己的品牌，因为一个企业的品牌没有自己的渠道去做支撑，第一在市场的话语权和影响力是不够的，第二对市场的感知和反馈也会存在问题。我觉得如果品牌要集中，企业想做大，一定会逐渐发现自主渠道，会成为整个行业发展的风向或者潮流。最近一两年，很多企业开始都在往回收品牌。
新浪家居：渠道的多元化，对渠道自主的把控力将会成为品牌企业未来渠道策略的主要方向，可以这么理解吗？那您认为企业自主独立的渠道和现有的家居卖场渠道未来的关系会是怎样的？
陈涛：其实这两者并不冲突，老百姓的消费模式和消费观念会有转变的过程，大家现在适应的是大卖场的消费模式，如果说我们建自主渠道，也可以依托卖场去发展，只不过在卖场的门店是品牌自主的、直营的，而不是通过第三方代理或者经销商，这样的话，渠道的把控力和品牌的影响力同样会加强。
现在很多品牌还是以卖场为核心，脱离卖场建完全的独立店成本太高，对企业的管理能力要求太高，对团队的执行力要求也高，大家已经习惯于过去那种模式，马上做颠覆性的改革很难，这种阵痛有时候是要人命的。实际上大家可以去改良，我们还是依托红星、居然去发展，只不过我们现在把以前经销商的店变成自主直营。
新浪家居：对于电商，你怎么看待？家居建材做电，未来是什么样的趋势？
陈涛：电商这个事今年3月份我们聊过一次，我说一统会去动。电商刚出来的时候，我和老板都是持谨慎乐观的态度，电商要做，但是该怎么做？家居电商和其他的IT快消品存在最大的区别是关注度低，第二，销售合同的签署对于很多品牌来说是整个消费过程的结束，剩下的就是快递。对家居产品来说，尤其是大件产品，合同的签署只是服务的开始，比如说瓷砖、卫浴，买了东西，还会涉及到后面的铺装、安装，家具更不用说了，怎么去解决制约电商发展的后段，这是我们要考虑的问题。
新浪家居：第一点共识是家居建材这个行业，电商肯定是一个趋势。第二点，家居建材行业有行业和产品的特性，需要具体问题具体分析来找到合适的模式。第三点，做电商不能像其他快消品行业一样，一步完成，一口吃个胖子是不行的，家居电商的前景是光明的，道路是曲折的，需要一定的周期性。
陈涛：对，饭要一口一口吃，家居行业要想做电商做好，做成功，头脑要冷静，不能发烧，不能烧钱，真正解决好服务端的问题，这样的电商才会有生命力。因为电商实际上是通过网络平台做口碑营销，没有口碑电商做不起来的。现在消费者越来越懒，我记得淘宝有一个广告词对我的印象和触动非常大，没有人上街不等于没有人逛街，这是一个很现实的现象，那我们怎么去影响消费端？如果说家居的电商模式也像其他的快消品或者数码产品一样，做B2C或者C2C是很有问题的，因为解决不了后端的售后服务。快消也好，IT也好，是标准化的产品，整个行业有非常明确的标准，家具是没有的，很多都是定制类的，老百姓对家具的选择，材质、做工很多细节都会涉及到，通过几张图片能够让他在网络下单实现付款，这个可能性非常小，所以要有线下的体验，让消费者真正对产品做到望闻问切。
新浪家居：O2O模式吗？
陈涛：对，就是02O，线上和线下一定要互动，并且我觉得02O模式就是把线上做成产品的展示橱窗，这是网络最大的优势，展示成本低，全天候覆盖，跨地域覆盖。
新浪家居：人们接触信息的媒介方式转变了，最早的时候是报纸，后来有了电视、广播，再后来有了网络。越来越多的人接收信息的媒介发生了变化，我们把有效的传播信息放到相应的渠道上，这是水到渠成的。
陈涛：老百姓的自主意识越来越强，网络之所以会快速兴起，就是因为是对信息的主动获取，以前看报纸、听广播、看电视获得的信息是被动的，这是生活习惯的改变，信息获取也是越来越精准。
新浪家居：第三个话题，去年一年，大家都企业在过冬，日子过得比较艰难，主要原因是受房地产调控影响，您怎么看待房地产市场的变化，房地产市场的变化对家居环境的影响会持续多久？
陈涛：其实我觉得真正要说房地产调控会对家居行业有实质性的影响，心理因素要大于实际影响，为什么呢？家居行业的从业者，无论是建材商还是家具商对投机性住房和投资性住房没有区分开来，房地产热对家居业务的拉伸是有限的，但是房地产调控会加重老百姓持币观望、持币等待的过程，家居是房地产的后端，这块蛋糕会暂时冷却，这会对我们形成实际的影响。但是百姓想安居立业，刚需在迟早要买房，只不过大家觉得生意没那么好做了，逛卖场的人不像以前那么多了。
以前老百姓觉得房价每天都在涨，我必须去抢，抢晚了明天就涨了。但现在大家希望房价可以一跌再跌，房价又开始涨了，一些人就开始追涨，追涨不知道是什么时候植入到我们脑子里了，买涨不买跌，实际上往往在跌的时候是个机会。
新浪家居：您觉得房地产市场更多是对我们心理的影响，其实我们更多的是要挖刚需需求，还是要把视线和关注点放在我们自身上。
陈涛：对，外头冷不冷，不用太关注，多穿衣服，衣服不够了，我们多吃饭，多长肉，多增强自己抗寒能力，多储存脂肪，外面再冷也不怕了。如果老说外面冷，自己还光着膀子出去，那是纯找死。
