2013-07-04 新浪家居
主持人：上个世纪90年代初，中国橱柜迎来了第一次厨房革命。欧洲“整体厨房”概念开始进入中国。时至今日，中国已发展成为世界橱柜制造大国。但是在认真地分析整个中国橱柜产业发展的现状后，我们发现，中国橱柜业的问题仍然很多。对于当前的橱柜行业，各位怎么看？行业发展中令你印象最深的是什么？
大自然家居事业部市场总监洪伟
洪伟：我们感受最深的是人才方面的欠缺，除了设计人才以外，最缺的还是营销人才、销售人才，销售人才既要很懂专业知识，又要懂营销方法，这就很难。打个比方，比如我们新店开业，如果经销商是从别的行业品牌做过来的，区域经理不去帮他的话，他开了业基本上是零接单，这是第一个。
第二个，我们大自然家居，地板、木门、橱柜、衣柜，搞万人疯抢的团购活动，把全省的客户用大巴拉到一个体育馆，签单最多的我们发现是区域经理，各地上来的店长签单比较少，地板的专卖店里的店长签单最多，到橱柜、衣柜、木门这一块来说，反而成了区域经理签单最多，比那些店长签单还多，因为他懂得营销手段，专业知识也懂，而店长是有些很懂技术的，不懂跟客户沟通，很会说的一点都不懂技术，你专业度不强的情况下，也很难下单。
主持人：目前大自然的人才引进主要是从哪些方面呢？
洪伟：人才引进一个是撒网捕鱼，我们定点会去人才市场，高端一点的我们会请猎头公司，本身我们自己有人资中心，团队也有不少人，专门去搜集储备人才、培训人才，我们内部的培训，这样三条路。
主持人：刚才洪总是对人才这块感触比较深，那钟总对橱柜行业现状哪一点印象最深呢？
箭牌橱衣事业部总经理钟开荣
钟开荣：箭牌橱柜运行三年多，我觉得定制是个系统问题，不是某一个方面能够决定项目的运行的健康情况，当然人才是决定事业兴败的一个决定因素，因为行业发展太快，而国内这个行业可以说是一个高速发展的产业极度匮乏的人才这么一种结构，把一个行业、一个企业运作好，不单单是内环节或者外环节，要内外兼修。因为这个行业不是某一个方面，不是说销售好就一定好，产销是双刃剑，市场要运作好，要靠工厂的后台能够支撑，没有好的后台，没有定制行业运作的良性化，不做到前后台的双管齐下这样一种系统运作，这个事业就比较难运作。所以我觉得早期应该练内功，内功没练好，不轻易冲进市场，我感触比较深的是系统建设，而不是单一方面的优势体现出来的定制行业的运作。当然人才队伍，特殊定制系统的差别，信息化处理，还包括其他后台人才的建设，一定要内外兼修，系统化运作，最终的竞争是系统的竞争。
主持人：其实箭牌橱柜进入行业也就是三年多的时间，不是早期的那一波，也不是最晚的那一波，毕竟是经历了比较快速发展的阶段，进入这个行业以来，有没有事情是你感触比较深的？
钟开荣：感触最深的是国家这几年经济形势不是很乐观，所以我们很艰难，房地产作为中国经济的主要马车，这两年生不逢时，不是08、09、10年，中国经济两位数蓬勃发展，11年、12年，我们作为房地产的下游，是在逆市中我们寻求一点点成长的空间，这个感受是最深的，经济好我们就好。我们觉得对未来信心还是蛮好的，我感到今年比去年就好很多了，我们实实在在可以感受得到。
主持人：箭牌瓷砖卫浴行业内是占据了一定的位置，箭牌橱柜跟集团其他品牌之间有没有什么共性，或者是个性的地方吗？例如市场策略、定位？
钟开荣：大家都会说箭牌卫浴瓷砖在行业有品牌知名度，有经营规模，大家在一个行业里面都有它自己的地位，可能有一些资源是可以共享的，但是我认为定制的箭牌橱柜、衣柜还是要走自己的路，不能划等号，品牌影响力、市场资源、美誉度的传播，但是品类变了，橱柜衣柜，有别于传统的产品，肯定还是要走自己的一条路的，定制的路。资源可以共享，运作还是得有自己的特色，不能依赖于别的因素。
主持人：尚品宅配的郭总有没有跟其他两位老总不一样的观点，或者有补充的地方？
尚品宅配副总经理郭子骞
郭子骞：基本上刚才两位老总的，包括人才、包括系统，对我们来讲也是差不多，因为中国橱柜的定制家居这个行业的发展，说白了就是最近几年还很好，一个是消费者的需求起来了，原来大家没认识到这个东西，都是自己去做，装修也要自己去打橱柜了，现在逐渐开始买定制的了，消费者的需求上来了。
第二，我们也注意到这个行业当中，越来越多的企业进入到定制家居里边来，我们其实都知道这个行业投入非常少，就可以开一个店，想要做一个工厂也非常容易，我们做全国市场会发现，很多地方性品牌，投入几十万就可以开工厂了，我们现在整个市场上消费者需求的旺盛，还有厂家的需求旺盛，对人的要求特别高、特别紧俏。
反过来再讲，中国任何一个学校当中没有一个专业去做定制家具，去做这个培训，还没有，因为我们跟一些高校在合作，有做室内设计，家具的设计专业也有，家具设计专业是针对成品家具，更多是针对工艺的，但是我们讲的设计、研发这些东西就很少很少。而我们这个行业又大力需求定制家具的销售人员和设计师，这种人基本上也没有。刚才两位老总都提到对人才的需求，我们从2010年开始启动这个东西，如果全部靠外面也没有办法，所以我们开始做自己的培训，在做自己的生态系统，所以我们在整个尚品宅配成立差不多九年的时间里面，从04、05年开始，就逐步开始在做自己人才的培训，一直到今天，而且我们现在一年差不多有四到五千人的培训量。尽管现在我们觉得还是不够，包括我们自己渠道里面对于人的需求量还非常非常大，缺得还很多。
另外，我们现在发现环境好了，从大的角度来看环境是好了，但是从小的角度来看，竞争是越来越厉害了，这些小品牌的东西就是跟你玩价格，你真的拿它没办法。
主持人：但是大品牌跟小企业去拼价格，是干不过的。
郭子骞：没得玩的，所以对消费者来讲，其实他往往认识不到这一点，不同品牌之间产品差异在哪里，他有时候单纯被价格这东西蒙蔽掉，所以我们这个市场在消费者需求旺盛的情况下，更需要做的是消费者的引导和教育，不单单是我们内部的，他们要认识到定制家居的好处，好在哪里，因为这个行业到现在还没有行业标准，没有行业的产品标准，所以对消费者来讲，都是靠商家跟他去讲这个好还是不好，好在哪里，不好在哪里，为什么要花一万块钱买，为什么要花五千块钱买，都是被商家去教育的，所以我们的消费者往往在这个过程当中也有可能上当、受骗，这种其实对整个行业是一种伤害，所以我觉得现在这个行业里面真的是鱼龙混杂，我们也亟需相关的标准出台，但没有标准之前，我们还是需要去做好自己的工作，一方面自己人才的培养和教育，第二就是我们要对消费者进行相关的质量知识的普及，通过这两种渠道来做，我们会逐渐规范。慢慢地，我们设计上、功能上其实逐渐趋向近似的，不会有太大区别，功能设计的合理性其实是越来越接近了，环保性的东西是最底线的，是不能突破的，也不能去搞一个非环保的东西，然后去给消费者，这是谁都不可能突破的东西，所以我们还需要去教育我们的消费者。
包括从设计的角度来讲，很多人是这样一个感觉，是把厨房变成了一个做饭的地方，其实还没有注意到，厨房也有文化，有的时候说引进国外的东西，去看国外的设计方案，我们经常去看这些东西，其实那种生活方式跟中国的生活方式不大一样，我们要怎么在中国的餐饮文化或者厨房文化当中设计出符合自己的东西，这些在现在的消费者教育当中也是很关键的。我们在橱柜设计上，是更多抄袭国外的东西，还是用更符合中国人的餐饮特点，很明显的油炸的东西比较多，我们在国外的欧式的设计当中，用的烟机包括灶台的设计，在中国其实很少用，普通消费者大多数都不会用，可能有一些高端消费者会用到，所以我们怎么去教育消费者很关键。
