2013-07-04 新浪家居
主持人：现在行业准入门槛低，没有相关的标准。我们也看到越来越多的品牌进入这个行业，呈现一种鱼龙混杂的状态，小企业跟大品牌打价格战，大企业是干不过的。这就涉及到品牌的定位问题，在品牌定位这一块各位有哪些可以跟我们分享的呢？如何找准品牌定位？
钟开荣：一个企业有可为，有可不为，刚才谈到我们是否要打价格战，对我们来讲，在一定的时期，而且品牌宣传、推广，我们可能会让一定的利润，但是这是有前提的，不是说一味的去打价格战，把自己的根本丢了，比如质量等等，我们不能牺牲一个企业最根本的东西，一味去没有对象地打价格战，虽然我们也会有一些让利，但是不像一些小品牌一味去打价格战，这个不符合大品牌企业的运作方向。比如说产品质量是我们的命，我们用技术、用品质、用服务，真正实现物美价廉，物美比如说质量好、环保指数高，因为大品牌，品牌不是一句口号、一个名称，需要靠一些质量还有很多人性的设计，包括一些服务的要素，这才能定得起所谓的品牌概念，如果没有原则的打价格战，我们说有可为有可不为，但是我们不是说什么事情都去做。在中国经济中一味打价格战，可能最终伤害的是消费者，可能有些商家或者企业会获利。我们一直在强调诚信，给市场一个放心的选择。我们要达到真正环保和健康的、安全的、服务的爱心橱柜或者衣柜，不会没有原则的去打价格战，那样企业定位就偏了。
所以从箭牌卫浴也好，瓷砖也好，橱柜、衣柜也好，我们要对得起这张脸，我们要对得起企业，对得起消费者。从企业的定位、市场的定位、长远的定位、技术的定位、服务的定位，我们要有原则，要坚守底线。
洪伟：我觉得定位确实是很难取舍，谁都想做大而全，全都想把行业上上下下都吃完了，但是我觉得现在这个阶段还是做一些细分化的定位，因为当年我们地板的时候做了一个大而全的定位，什么都涵盖了，还正好运气好，碰到了经济好了时候，所以建立了庞大的产供销的一套体系，如果换成现实是很难做到的，因为07、08、09、10年，闭着眼睛、没怎么努力都有30%的增长，到了现在你拼命的努力，想着法儿搞各种各样的营销手法，都不增长，甚至是维系着，到了现在定制产品的阶段，大而全我觉得不太可能。
所以橱柜方面我们正在引进德国艾诺集团其中一个品牌维尔曼，我们是做它的中国总代理，我们的突破之路就是走高端。因为我们分析过，70年代的可能追求的就是感觉而已。到了80年代，略有小成，但是也还是正在进步的途中，对生活有一定的需求，可能对美学感、对功能都是有偏重的，到了我们这代人，基本上觉得以实用性为主，我做过调查，70年代基本就是以实用为主，到了60年代，他基本上是换房，他买套房可不是单纯为了做饭那么简单，肯定是追求优质的生活感觉。从年代上面、从风格上面往上分的话，也就是从低到高的过程，这个蛋糕全部吃到的话是很难的，从你的生产、营销、研发，全部做到优的话，肯定是做不到。
主持人：其实时代在变迁，整个需求也在变迁，企业相应的产品线也在调整是吗？
洪伟：对，是在做调整，要做大而全，很难很难。我举一个例子，前一段时间我们接待过一个江西的别墅组团过来的，他们开过来的都是奔驰、宝马的车，一路买建材买过来，我们在工厂店有几个标准展厅，就是木门、橱柜、衣柜、地板，都做了标准展厅，一方面是展示，一方面是招商用的，一方面是给老的经销商的过来看看。他们过来以后，全部选了大自然地板，而且选的都是五千多块钱一平方的，我们展厅装得很漂亮，他们说不用选了，就选这个原木门，我觉得我们做的双开门的狮子头，那些很豪华的，有护墙板衬托的也很漂亮的，他看了看瞄了瞄，但是他就认准了大自然的实木地板就是好了，橱柜最终也没选我们，选了欧派橱柜，这也等于是一个细分市场的好处。基本上我们的导购员说破嘴了，门也没有买。地板真的不用说，一路上去看，从贵的开始看起，我觉得这就是细分市场在消费者心目当中定位以后的好处，省了很多事。
主持人：尚品宅配的目标群体也比较清晰，针对是80、90后这些年轻群体，对于品牌的定位，郭总怎么看？
郭子骞：我们更多强调的是服务，今天你要做一个品牌，要想它有知名度，在中国的市场其实老老实实讲真的很容易，什么叫很容易呢？如果你企业有钱，砸一个亿去做中央电视台广告，然后在一个城市里面让它全部都是公交车，所有的媒体上都能见到，这个品牌很快就出来了。而中国人对品牌的认识其实也很简单，我看得多了，它就是品牌，我就认为它好。其实中国人不会很仔细的去研究这个产品的本质是什么，对比的好处是什么。
我们能够提供的产品，今天其实我们跟大自然理论上是有点类似的，尚品宅配希望做全屋的配套定制，只是现在没有涉及到地板、瓷砖、卫浴，但是我们从橱柜、衣柜、整体家居的定制所有的产品我们其实都有。而尚品宅配的核心到底是什么呢？我们给客户什么样的体验，什么样的服务，而这个行业当中，我刚才讲过，产品的差异化并不大，同质化非常严重，今天你要客户看到什么，他为什么要买你的东西，是因为你的产品，还是因为你的价格，还是因为你的服务，到底是因为哪一个来买它？所以我们在研究，这些80的，年龄在30岁上下的人群是我们消费人群的最主要的部分。这部分人的特点是什么？比如我们现在知道很简单几个特点，第一，他们这些人比较时尚，追求个性，对定制家居需求最大。第二，这些人其实并不是特别有钱，他们经济能力刚刚处于起步阶段，还没有到中等。另外，这些人网络消费的习惯非常大，像30岁上下的人，他购物的时间有一半都是在网络上消费的，这些人群，其实他要的是什么？要的是体验，要的是个性化的东西，要的是属于他自己专有的，我们的店面能不能提供这种服务给他，这就是最关键的。
所以尚品宅配的品牌核心就是能提供给客户什么样的服务，抓住客户这种对服务的需求，我们希望在面向客户的终端销售服务上能做得更好。
