2013-07-04 新浪家居
主持人：其实服务这种东西，对消费者也是最直观的印象，口碑传播可能就源于服务做得好不好。这个行业是有许许多多企业都进来了，门槛低，其实另外一方面也意味着咱们橱柜行业市场空间非常大，在这种大的市场环境下，企业又面临着哪些机遇和挑战呢？
郭子骞：其实你讲中国的市场到底有多大，有很多很多数字在那里说，但是我们最简单一个东西就是说中国有十几亿人口，如果我们算最简单的，在购房的需求上有多少人，其实一个城市里面，我们打个比方说广州的市场，100个亿、50个亿、20个亿、30个亿，很难预测到这个数到底有多大，很多人在往里进的过程当中，有的人讲说，自己没有增长空间，有的人讲说今年市场不好，对我的概念来讲其实不是这个概念，我们到底有没有找到客户，客户有没有找到你，就是你跟客户是不是在同一个平台上，如果你们是在同一个平面上、在同一个平台上，就有遇见的可能，就有销售的可能。
今天这么多品牌进来，其实是看到了定制家具要比成品家具要好，或者比其他建材有好一点的利润，所以他们进来了，从产品上、从营销上、从跟客户关系的把握上没有做到位，很多人已经很快就消失掉了。其实几年的展会我大概关注到两三年的展会的状况，每年都有很多新的品牌进来，不管展会大小，但是下一年又看到又一轮新的进来，去年的就不见了。这种趋势很明显。
包括我们在全国渠道市场也会看到，很多店面开开关关，开开关关，都源于这个，没有一个核心的东西能让它变得升值，有既定的利润。其实一句话是定位怎么样，如果你跟市场、跟消费者不贴近，不在同一个水平面上，可能就会有问题。
主持人：我发现尚品宅配对于用户体验是非常关注的，前段时间体验馆在写字楼开业了，这种做法应该说在定制行业算是比较领先的了。
郭子骞：在这个行业当中，把定制家具的体验馆开到写字楼里面去，我们是第一个。我们当时做这个馆的概念是什么呢？因为我们注重到很多消费者是有网络购物的倾向，我们现在发现网络倾向的购物，说实在的，他们从网上拿到的一些东西和看到的一些东西，最终还是要亲手去摸一下，去看一下，而定制家具更大的特点是，今天你要的东西跟网上看的东西不一样，因为要符合你家里的风格和尺寸，所以我们在这个写字楼里面，利用了写字楼相对来讲成本会比卖场要便宜，空间会大，这样的一个条件，然后我们更好的开展我们的网络销售，这是我们在做写字楼的时候能够做到的。但事实验证，我们经过3月份到现在，效果还是蛮好的。
主持人：目前是开第一家，今后还会有其他家吗？
郭子骞：还会有。我们会在全国各地开，现在陆续启动的项目，包括北京、上海。
主持人：咱们之前可能更侧重在定制衣柜这个方面，接下来在橱柜方面，又会有怎样的一些动作呢？
郭子骞：因为过去整个销售从产品销售数量来讲，衣柜占了大部分，超过60%的数量。橱柜这块，因为它的销售金额要高于衣柜，它的量上不去，很简单一个道理，家里只有一套橱柜，但是衣柜可以很多套。我们今天是这样的，理论上我们从去年开始，就在做橱柜项目的优化，我们的优化目前还是基于我们自身的生产的能力和生产的水平来做，我们现在主要是在做技术上的一些调整。我们也推出了更多的橱柜，能够跟家庭的生活融合到一起。其实我们去年年底的时候推出了一个系列，我们叫做乐橱，我们更多会把家里的一些定制的东西，比如我们的Ipad还有电话，这些东西能够储存，你在做饭的时候怎么能够体验它。
我们经常看到这样的一些情景，一个家庭主妇要为她老公做一道什么样的新菜，但是很多家庭主妇是看完书去做，今天我们其实是把一些相应的视频的文件放到ipad里，在他煮饭的过程当中，同时就可以在厨房里面一边看着操作，一边看着说明来操作，甚至我们在厨房的橱柜里面加上一些视听的东西，比如他可以娱乐看电影。我自己的爱人就有这个习惯，她特别喜欢看那些泡沫剧、连续剧，为了看这些东西，她每次做饭的时候，可以心不在焉，但是因为现在数码设备的提升，可以通过网络、ipad里看，我们家里就是很简单的，她有时候一边煮饭一边听，我觉得这也是新的变化。我们也是在我们的橱柜上，在我们的厨房里增加一些这样的东西。
主持人：刚才钟总讲到对未来的市场非常看好，你觉得目前的市场有哪些机遇呢？
钟开荣：实际上定制橱柜、衣柜不一定是某一个品牌的机遇，我会认为机遇运作好、把握好，这个机遇才好。但是面对海量的市场机遇，没有把握好，还是没用，就看你怎么把握。我们对中国经济的发展，总体来讲还是挺有信心的，从我们自身的定位，是以中高端的定位为主，所以我们有所为有所不为。没做好自己就不要干市场了，需求在哪里，消费群是谁，用什么方式来做，这都是我们需要做好的准备。
主持人：其实相对集团其他品牌来讲，箭牌橱柜是比较低调，钟总能不能借这个机会跟我们多聊一下箭牌橱柜的发展定位以及未来的规划？
钟开荣：很多朋友都说，我们比较低调，用低调不一定很妥贴，我觉得用务实，我们时间也不长，行业发展也很快，各方面也不能说这个行业很成熟，我觉得我们是整个调性是务实，做好自己的事，服务好自己的经销商，让消费者去受益，我觉得我们现阶段是在打基础，我们要向成熟的企业学习，这是我们阶段式的工作的一个重点。我们还在忙着打造自己的人才队伍，确确实实是这样。
主持人：发展三年以来，在全国的网络布局目前是怎样的状态？
钟开荣：从我们自身品牌运作来讲，我们原有的经销商体系内有一些资源是可以共享的，但是不是没有原则的去共享，我们经销商的网群第一要健康，我们要做大，首先要把我们的网点做起来，让他们一开始就有一个好的血统，能够造血，不盲目发展。我们要知道自己不同阶段有不同的任务，做一个品牌我们是有责任的，不管是经销商还是消费者，这是我们对市场、对品质的承诺。相对来说比较健康，据我所知，好像这几年，三五年的跨界，我们经销商也不少，都是非常健康的，他们陆陆续续在赚钱，不能说全部赚钱，而是陆陆续续在赚钱。
主持人：去年我在参观箭牌橱柜厂区以后，印象最深的就是一套橱柜可以卖30万，我就在想这种产品能够提供给我们的大部分价值是在哪儿？
钟开荣：如果谈到我们具体的产品，我可以这样认为，箭牌虽然做橱柜，定制时间比较短，三年多一点的时间，但是不一定说我晚我的起点就要低，我认为我们箭牌橱柜的定位是高起点、高投入，起点是比较高的，品质要求也很高，我做的晚，其实行业发展并不晚，我们未来的路还很长，前景还很广阔。尤其是我们那套类似于烤漆类的产品，箭牌的烤漆类产品，50度到55度，烤八个小时，那就是烤漆，做钢琴的做法。从整个选材、工艺、产品的配置，不管是卫浴五金还是室内电器，还是最高级别的电控智能化的配套，这完全是欧化的，我认为这个产品跟欧洲没有区别，欧洲卖的有70万，我在国内这几十万只是一个标价，市场也是在变动的，我认为在国内厨卫界，我们这个系列的定位在国内就是好的，不是针对所有消费者的，不同的产品面对不同的市场。
主持人：在产品线这一块的研发方向主要是怎样的呢？
钟开荣：现代厨房，这20年间中国经济发生了很大变化，中国的饮食文化是不能改变的，可以兼容，可以携手一些欧式的，也是文化，但是根本的东西不能改变，像欧洲，很简单，但是我们可以用煎、炸、炒等等，这都少不了，所以这是中国的饮食文化，我们的厨房是饮食文化的体现，不单单是功能性，里面有很多乐趣。现在厨房作为舶来品，不像我们老祖宗、父母们留下的那种方式。但欧洲一些先进的成果，拿来主义，享受就是了，当然不同的产品、材料、工艺，是针对不同的市场需求，把产品系列化。比如我们有高端的实木，也有中高端的烤漆，也有大众化、质地也很好的产品，也有很符合大众化的地板产品等等，但是我们这样定位是有原则的，比如我们常规的产品，所有的材料都在E1级以上，E1级以下的材料我们不做，不环保的材料一概不做，我们也不会盲目的推出全用进口的，只用关键技术就好了。
主持人：大自然橱柜未来的发展规划又是怎样的呢？
洪伟：橱柜目前来说，以前定位不清晰，橱柜也是贪大而全，刚才列到的实木、烤漆等等我们全都做，现在可能慢慢重点还是通过引进维尔曼这个品牌以后，重点做高端的，就是主抓一条线，像90年代、80年代慢慢就不太做了，就抓70年代、60年代为主。
主持人：有经济实力、经济基础那一波。
洪伟：对，因为现在整个团队建设，产供销的人才，包括整体的体系，想全部抓到的话，是抓不到的，只有做强一点。这次我们在展会这里也专门有一个纯进口的橱柜展区。
主持人：也是今年才引进进口橱柜品牌的？
洪伟：对，就是这次去米兰展会的时候引进的，董事长跟他们董事长碰上了，他们可以说觊觎我们中国这种庞大的市场，不知道怎么进来，然后就一拍即合这样来的。
主持人：跟他们合作之后，咱们会有哪些市场策略或者战略规划呢？是引进他们的产品，还是也有其他方面的合作？
洪伟：产品和研发，建厂是以后的事，但是整个研发也是通过他们去研发。前期其实也是看走得怎么样，到底合不合适，也看一看他们所谓的产品到中国来到底合不合适，也是观望的一个过程。
主持人：目前橱柜行业高端市场的竞争格局是怎样的状态？
洪伟：高端的竞争，进口的很少很少，说实话真是没有好比较的，因为维尔曼在德国做的那边是30%多的占比，都没进入，想通过这次契机进来。前期我们准备完完全全是纯进口，直接从德国生产过来，后期我们工厂建起来，怎么配合它，这是后话。
主持人：本届建博会也算是大自然橱柜一个新的起点，一个转折点，有没有一个预期的目标呢？
洪伟：我们当时给销售总监下的任务是招50个维尔曼的代理商。
