《家居议事厅》建博会专场 寻找中国橱柜行业的破局之路(4)

2013-07-04 新浪家居

  主持人:刚才郭总和钟总都提到了厨房文化、厨房文明,对于厨房文化的倡导和普及,企业能够做什么?

 

  郭子骞:其实你说这种东西要普及是很难的,因为消费者群体那么大,我们更多的只是说通过一些营销的方式,能够让客户看到或者能够让他体验到这样的一个变化是什么,橱柜本身发生的变化是什么,这种变化更贴近你的生活,怎么更能够让你生活的元素融入到厨房的设计或者是厨房里面来,让他既不放弃原有的东西,同时又能享受到高品质的生活,其实更多的还是通过让他能够体验。比如通过我们的展厅、通过我们的产品展示,或者通过我们的一些营销宣传的方法,把我们在杂志上或者报纸上有一些软文配图,通过这样的一些让客户了解和知道我们的厨房可以做成什么样子,而不单单是依靠功能的展示,而是这种展示在实用的方面可以跟中国文化或者家庭文化有什么样的结合。其实我们更多的还是要做情景展示的客户体验。

  主持人:中国橱柜行业发展也就是这几十年的事情,其实我觉得中国消费者可能对于这种橱柜的概念还是比较茫然,比如说我们去装修,我不知道我家里应该装修怎样的,可能更多的工作就由企业来进行提供指导,在这一块目前尚品宅配终端是怎么做的?

  郭子骞:对于我们来讲有一点优势,因为我们的前身是有一家软件公司,本身就是在做室内设计软件,我们其实是通过客户到店面能够看到我们的产品,然后我们帮客户提供一个设计方案,我们这种设计方案是3D、立体的展示,能够让客户看到未来的厨房的样子,同时我们现在在整个销售过程当中,通过我们的软件,通过我们给客户做的设计一我们会模拟一个情景,模拟一个什么样的情景呢?进入到我们店面的所有客户都可以拿到一个效果图,就是我们过去的时候几年一直在做的。第二他可以拿到一段视频,当你的厨房帮你做好了设计以后,我们可以拿到一个大概是三到五分钟的视频,这个视频会模拟女主人,因为我们中国的厨房用的多数还是女主人用的多一点,我们模拟女主人的身高,在这个厨房里的工作,比如她的行动路线,怎么样来实用功能更方便,还会模拟一下这个厨房的一些储物功能,还会模拟在这个厨房里工作的情景会有哪些。比如我们增加了一些视听的设备,你会怎么用它、怎么享受它,我们会给一个这样的视频,给到客户,让客户能够感觉到如果这个橱柜我买了以后会怎么样,因为在店里体验的东西是不同材质的,或者不同大小的,功能上会有区别,到他们家里实际空间的时候,可能小了和大了,功能多了或少了,在这样一个空间里面会怎么样,今天你给他这张图片去看,去给他讲,还不如把他请到这个空间里体会会更好,更直观,所以今天我们所有的客户在店面,如果我们帮他做了设计以后,他第一时间就可以收到这样的视频链接,他再回来看图的时候,就会通过比如手机、电脑,我们短信发给他这样的视频链接,他就可以去看,看看橱柜用得怎么样,包括橱柜的色彩,我们会告诉他这样一套橱柜、这样的设计,比如它的储物功能有多少,其实我们厨房储物功能也是很关键的,在里面的行动路线会怎么样,功能使用是怎么样的。给他视频,让他更直观的体验。

  主持人:箭牌橱柜在对消费者服务这块有哪些工作呢?

  钟开荣:我们也在过程中在探索和摸索,其实也有一些看法,也是我们积极在引导的,像我们做渠道销售,包括房地产的配套,我也有一些比较切身的感受,我们房地产很多的设计师,在做房子精装设计过程中,我认为目前国内最不搭的是厨房,各种风格的精装修的设计跟厨房是不搭调的。因为现在厨房系列展示出来的品类、风格是非常丰富的,但是消费者觉得客观上有很多盲点,可能消费者没办法鉴别什么是好厨房,因为他缺乏鉴别力,还有风格一致性,还有产品质量的安全性,我觉得做好一个厨房真挺不容易的,所以我们也在研究、也在引导市场对这方面的需求。

  由于经常沟通,也有网络视频体验式,这也是一个很好的手段,也是一个方向,我认为国内的消费者很多人可能凭他的概念,这些品质、这些很多的家庭的文化、厨房的文化,因为厨房是很重要的活动空间,我们这边可能尽可能的引导消费者,包括装修,包括厨房应该跟你这个主人什么是匹配的,有这样的过程。因为外面鱼龙混杂,良莠不齐,比比皆是。

  主持人:具体到箭牌橱柜终端服务这一块是怎么做的呢?

  钟开荣:具体到终端服务,我想我们的努力方向跟我们的品质是一致的,我们是把我们的厨房文化,通过经销商延伸到消费者,我们的品质传播就是我们箭牌的责任,当然要通过经销商,我们这边定制产品从测量开始,到实物体验,我们投入这个项目运作过程中,我们有定单的信息系统处理,我们在没有做市场之前,从终端有消费者到经销商,到我们的后台,整个系统是封闭的。从系统处理上,我们的建模等等系统,ERP,在投放市场之前,我们是先研发产品,当把系统检验比较健康,我再找市场。这方面看起来前面比较慢,后面会走得比较快。   

  主持人:大自然橱柜对于厨房文化的倡导有没有补充的?

  洪伟:其实不光是厨房文化,开始前面提到行业的规范问题,我们一直都没有行业的标准,我想一起来说一说关于这方面的事。因为地板走的路比较成功,最早是全行业一起做的事,某一个企业是做不好的,某一个企业引领某一个潮流,那有多大实力。强化地板刚刚开始做的时候,是工业协会牵头做白皮书,中国想建立标准很难的,即使花了很大的工夫、花了很多钱建了标准,如果是一个参考标准的话,那完蛋了,没有工商税务来做强制标准,也执行不下去。地板企业做得比较好的,大自然、圣象等等,他们搞了本白皮书,这些企业在终端宣传之中、终端营销之中,全部把这些套在里面去。我记得很清楚,07年的时候,那时候只要去买强化地板,张嘴就问你几千转的,E1的,还是E0的,全行业20多个整个企业一起在做教育工作,教育终端消费者,整个行业龙头企业来做这种教育。如果小品牌的,鱼龙混杂的说几千转的说不好,那就拿检验证书来看看。就是这样教育出来的。慢慢慢慢的这就成了一个底线,比如你达标,一级成一个底线了,7500转、7000转也是一个底线了,慢慢慢慢这个行业就规范了,很多小品牌洗牌就洗掉了,拿不到检验证书的,或者是拿假的来糊弄,被发现了的,这样连续几轮打假以后,你看地板就很明确了,可能好的就三四十家,原来很多很多的,各种各样说不清楚的地板,就像几十万搞一个,强化地板出来了,很多,耐磨不达标,甲醛释放性不达标,通过这种给打压下去的。你说厨房文化也好,我们行业的一些必须达标的标准也好,还是要有商协会来牵头,整个前面二三十家龙头行业集体来做这方面的工作,你是什么标准,哪怕是一个自己的行业标准也好,但是如果我们二三十家,所有广告都这么砸,所有终端口径都这么说,长此以往以后,肯定就能达到这个效果,真的不是某一家能达到的。

  主持人:所以现在行业其实给我们的感觉还是有一点乱的感觉。

  洪伟:乱,木门也是一样,也是没有行业标准,几个协会说做这个做那个,搞一些参考标准出来,又不牵头带大家实施,等于是没用的。除非是强制标准,国家、工商、税务、公安,全部来帮你执行,就有用,参考标准是没用的,除非是有一个组织来牵头,二三十家的龙头,全部这样去做,教育消费者的工作,做一年以后,马上那些小的没达标的就洗掉了。包括厨房文化的宣传,还是要整个行业来做才行的。

  主持人:今天非常感谢三位嘉宾分享了这么多精彩观点,谢谢。

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